Victor Shulga | Fractional CRO

Мене звільнили в перші тижні війни. І це стало найкращим, що могло трапитись. Я був CBDO в сервісній IT-компанії. Відповідав за - лідген - продажі - розвиток - маркетинг Показував результат. (вони падали 7 місяців поспіль. коли прийшов я, ми виросли в 2 рази у ревеню за піворку) Усе йшло добре - поки не почалась повномасштабка. Вийшли на дзвінок з СЕО: “У тебе дуже велика зарплата, а продажів найближчим часом не планується. Пока.” Без пояснень і варіантів. Просто: дякуємо й до побачення. І тоді мене накрило одним чітким усвідомленням: Я можу давати класний результат, найкращій в світі. Але завжди залишаюся у зоні ризику, якщо не контролюю ситуацію. У той день я прийняв рішення не шукати нову роботу. А побудувати свій бізнес. 1. Я систематизував знання зі стратегії, продажів, маркетингу 2. Почав допомагати знайомим компаніям як консультант З того моменту я працюю на себе і для себе. І вже допоміг десяткам компаній вибудувати продажі, запустити лідогенерацію та масштабуватися. І хоча я працюю більше, ніж у наймі. Та щодня відчуваю неймовірну свободу. Не всі звільнення це втрата. Деякі - це може бути найкращим рішенням у вашому житті.

Я зробив калькулятор пропускної здатності аутріча. Точніше два калькулятори в одному: → скільки зустрічей дасть наявний ресурс → скільки ресурсів треба під бажану кількість зустрічей Ось приклад. Ставимо 10 зустрічей на місяць. База 2 310 людей. Проганяємо її мультиканально. Пошта: → 6 доменів → 11 скриньок, по 2 на домен → 6 930 листів, це 330 на день LinkedIn: → 5 акаунтів → 2 310 запрошень, це 110 на день → 462 прийняли, це кожен п'ятий → 1 386 повідомлень тим, хто прийняв Обидва канали йдуть по одних і тих самих людях, бо запрошення приймає кожен п'ятий, а лист доходить не завжди. 103 відповіді. З них 21 позитивна, 11 бронювань, 10 зустрічей. Це коштує $2 281: → домени $6 → скриньки $41 → дані $148 → підписки $191 → LinkedIn $395 → SDR $1 500 Під кожного клієнта кожен раз виходять нові цифри. У кожного інші конверсії, інший чек, інший ресурс. Тому я зробив калькулятор, щоб кожен міг порахувати свої цифри. Забрати можна тут - https://victorshulga.com/resources/outbound-capacity/ P.S. Я запустив корпоративне навчання для команд. Потрібен AI-native аутріч для вашого лідген відділу? Напишіть в особисті.

У вашому аутбаунді максимум 3 сигнали. У моєму каталозі 143. Усі ваші холодні листи цього тижня почались однаково: побачив вашу вакансію. Або раунд, якщо був. Це не лінь. Вибір йде з памʼяті, а там три-чотири базові сигнали, ті самі, що в конкурента. Тому я зібрав для клієнта каталог. 71 сигнал: подія з датою. → виграний тендер → ріст департаменту → зміна ОПР в акаунті → вакансія, відкрита понад місяць → раунд, поглинання або новий офіс 62 дата-поінти: стала характеристика фірми. → членство в асоціації → ліцензія або сертифікація → немає профільної ролі інхаус → стек, який стоїть на сайті фірми → перелік послуг, які фірма визнає своїми Сигнали кажуть, КОЛИ писати. Дата поінти кажуть, ЩО писати. У кожній позиції каталогу записано, де її відстежувати. Для тендера це картка award на порталі закупівель, поле з іншими учасниками. Також є рекомендації, як часто який сигнал і дата поінт відстежувати. Для того щоб отримувати навіть невеликі реплай рейти, треба бути винахідливим. Скільки різних сигналів працює у вашому аутбаунді зараз? P.S. Я запустив корпоративне навчання для команд. Каталог сигналів там окремий блок: збираємо під ваш ринок, з джерелами і частотою перевірки. Потрібна така у себе? Напишіть в особисті.

Як побудувати скоринг-модель, на прикладі моєї воронки. Раніше я рахував всіх однаково: - Компанія, яким я ще не писав. - Лід, що відповів. - Клієнт, який вже платить. Три різні стадії. Три різні бали. ПРОСПЕКТ-СКОР. 40. Рахується до першого дотику, тільки з відкритих джерел: → ОПР 8 → розмір 8 → бізнес-модель 10 → докази зламаного GTM 14 Діскваліфікуються: → до 11 людей → немає сайту або LinkedIn → продає те саме, що і я Найважливіший блок тут не фірмографіка. Агенція із нормальним GTM мені не підходить, скільки б вона не важила по розміру. ЛІД-СКОР. 100. Проспект-скор і є лід-скор, просто на ранній стадії доступні не всі бали. Я збираю акаунти, потім шукаю сигнали, і аж потім людей. Бал росте тими самими сходинками: → зібрав акаунти, доступні 40 → дозбирав сигнали, стає 70 → знайшов людей, повні 100 Кожна сходинка коштує дорожче за попередню. Тому дозбір іде тільки по тих, хто пройшов попередній поріг. КАСТОМЕР-СКОР. 100. Потенціал росту 30, виручка 25, здоровʼя 25, ICP-фіт 20. Питання вже інше: тримати, ростити чи відпускати. Метод у всіх трьох один: параметр → оцінка 1·3·5 → × вага блоку → сума → рівень І два правила, без яких це трата часу. Ваги ставляться назад за закритими угодами. Не зі стелі. Скор без рівня недостатній. На минулому тижні я встановив собі нову CRM і прогнав лідів і клієнтів по цьому флоу. Обʼєкт «Сигнали» в ній був порожній. Це 30 балів, які нічим підкрепити. Стеля мого реального скору 70, найвищий рівень недосяжний, поки я не заведу сигнали. А у вас скор рахує людина чи система? P.S. Я запустив корпоративне навчання для команд. Скоринг-модель там окремий блок: збираємо її на ваших даних, разом з вашими лідгеном, продажами і маркетингом, і виходите з робочою рубрикою, а не з конспектом. Потрібна така у себе? Напишіть в особисті.

9 місяців студії gavan fitness. Ставили план на липень 150 000 грн. Зробили 144 200. Не дотягнули 5 800. Цифри липня: → нових заявок — 49 (було 38) → перших оплат — 22 (було 23) → дохід — 144 200 грн (+13% до червня) → мінус скоротився вдвічі: −7 070 замість −14 328 Але головне тут навіть не сума. У нас з’явилися нові ревеню стріми. До липня студія жила з одного продукту: групові заняття в залі за розкладом. Порожня година = нуль грошей. Зараз у нас чотири потоки: → групові → індивідуальні → аутдори на сапах → оренда залу в порожні години Ще з нового: я нарешті доклав руки до автоматизації. Запустив: → бота, який щоранку приносить у Telegram рекламні витрати → парсер трендів TikTok, який щопонеділка віддає сценарії Reels під студію → аналіз бази клієнтів, потенційні апсели Боти виявилися найлегшою частиною. Складне почалося, коли я поліз по дані в нашу CRM. Провайдер — LuckyFit. Сапорт розводив руками й пояснював, чому доступу до API не буде. Тоді я знайшов фаундера в LinkedIn і написав йому напряму. Питання вирішилось. Цифри, які ви читаєте вище, тепер збираються самі. Тепер погана частина. Churn — 44,2%. Найгірший місяць за всю історію студії. Пішло 19. Прийшло 22. Повторних оплат 15, у червні було 26. І конверсія заявка→оплата впала з 60% до 45%. Заявок більше, якість гірша. Реклама подорожчала: залучення клієнта коштувало 1 058 грн проти 724 у червні. Що робимо в серпні: → повертаємо в рекламу креатив, який давав звернення по 182 грн → прибираємо кнопку «просувати допис»: вона приносить кліки, переписок з неї нема → річний абонемент у розстрочку 3–6 платежів → передплата з автопродовженням, щоб фіксувати вересень уже зараз → спробуємо прибираємо місячні абонементи Останній пункт поясню. Місячний абонемент — це відносини на 30 днів. Кожні 30 днів людина заново вирішує, чи лишається вона з нами. Половина вирішує, що ні. Звідси й churn 44%. Довгий пакет прибирає це рішення з дороги. Дружина про цей пункт ще не знає 🙂 Серпень має стати другим плюсовим. Гребемо далі.

Як я роблю аутріч у Claude Code. Минулого тижня прогнав базу на 4998 рядків. У роботу пішло 437. Решта відпала на стоп-фільтрах ще до того, як я витратив на неї хоч цент. Девʼять кроків. 1. Каталог сигналів під нішу Складаю 50 тригерів, лишаю 4-7. З них хоча б два мають детектитись масово, одним запитом по всій базі. Інакше прогін коштує як маленька відпустка. 2. Гіпотези ICP × сигнал × офер. Далі гейт: 300 акаунтів на подієву гіпотезу, 500 на дата-поінтову. Не набирається, значить не тестую. 3. Список акаунтів Беру вакансії через ATS-агрегатори. Заголовок вакансії не дає нічого. Усе цікаве в тілі опису: там компанія сама називає свою проблему і платить гроші за цю публікацію. Дві третини сирої видачі це агенції, держава й університети. Тому окремий прохід відсіву, і я щоразу дивлюсь, кого саме викинуло. 4. Скоринг Спершу рахую тільки профіль: чи вони взагалі наші. Читається одним дешевим проходом, чверть цента за компанію. Це гейт, і він стоїть до будь-якої платної детекції. Шукати сигнали по тих, хто й так не пройде, це найшвидший спосіб злити бюджет утричі. Балів за те, що вже стоїть стоп-фільтром, не нараховую. Вони однакові в усіх, хто пройшов, і поріг перестає щось розділяти. Другу половину скорингу додаю вже після контакту, з того, що дала розмова. 5. Пошук сигналів Тепер прогоняю на сигнали тих, хто пройшов гейт. Правило одне: немає посилання й дати, значить сигналу немає. Джерело має резолвитись у домен компанії. Пошук по назві дав мені колись 187 «сигналів» із точністю 40%: він знаходив зовсім інші фірми зі схожими назвами. Сигнал не додає балів. Він ставить чергу: свіжа подія, стара подія, або дата-поінт. Подія є у 3-5% бази. Решта відкривається дата-поінтом, постійним фактом із їхнього ж сайту. 6. Люди й пошта Домени перетворюються на людей. Дві персони на компанію: той, хто вирішує, і той, кого спитають «це взагалі реально». Коли обидві знаходяться, це заодно перевірка персон з ICP. Коли стабільно не знаходяться, значить персони вигадані, і краще це побачити до того, як написане копі. Адресу купую в останню чергу, бо вона найдорожча в ланцюжку. Стеля 1,4 кредита на людину. Вилітаю за неї, значить порядок кроків поламався. 7. Сіквенс Вісім дотиків, окремо на ОПР і на чемпіона. Жодного прохання про дзвінок у жодному листі. У холодного дотику одне завдання: отримати відповідь. 8. Персоналізація Генерую два поля й підставляю їх у сталий скелет листа. Згенерований цілком лист завжди зʼїжджає в середнє. Виходить гладко й безлико. 9. Запуск Домени й прогрів, ліміти відправки. До першого листа, бо потім це вже розтин. Кожен крок закінчується артефактом. Між ними стоять сім гейтів, які не пускають далі. Усе це я зашив у скіли для Claude Code. 24 штуки, зверху майстер /signal-outbound. Безкоштовно, з відкритим кодом. Бандл можна скачати тут - https://victorshulga.com/skills/master-skills/outbound-engine/ P.S. Якщо вашій команді потрібне навчання по аутрічу, напишіть мені.

$1 000 000 апселу лежали в активних клієнтах. Знайшли за один ресерч сигналів і інтервʼю з командою. 18 років я будував біздев руками. (своїми або команди) І всі 18 років вважав, що тиждень на задачу це ок. Останні місяці впроваджую AI-native GTM і дивлюся на ті самі процеси вже з іншого боку. Люди в командах нормальні. Темп при цьому як із 2010х. Ось декілька юзкейсів. Кейс 1. Активні клієнти. Ніхто системно не дивився, що в них змінилося за квартал. Ресерч сигналів по цих акаунтах дав апсел-воронку на $1 000 000. Це відкриті можливості, контракти ще попереду. У минулому кварталі тут стояв майже нуль. Кейс 2. База в CRM. 30 тисяч контактів за весь час існування компанії. Ніхто їх не чіпає. Команда не знає, як цю базу швидко оцінити, дозібрати дані і повернути в аутріч. За два дні ми проскорили і зачистили 10 000 контактів. Паралельно з іншими задачами. Кейс 3. Лендінг під новий офер. Концепція описана: для кого, який біль закриває, через який канал доставляємо. Маркетинг рахує лендінг. Два тижні. Плюс форсмажори. Отже, готові будемо до кінця серпня. Я зробив його за 2 години. Тижні зʼїдало очікування, поки хтось звільниться. Кейс 4. Гіпотези. Раніше квартал вміщав дві перевірені. Тепер дванадцять. Механіка нудна. Сигнали збираються по вакансіях, релізах і змінах у командах клієнта. На виході список компаній із причиною, чому саме зараз. Базу оцінює модель за критеріями, які ми домовили один раз і зафіксували. Критерій буває нудний до сміху: компанія зараз наймає під напрям, у якому ми вже здали проєкт. Офер уже описаний до останнього рядка, тому лендінг збирається з цього опису за один прохід. Що змінюється, коли команда працює AI-native: → база перестає бути архівом → гіпотезу закриваєте до кінця тижня → лендінг під офер робиться за години → ресерч сигналів знаходить гроші там, де їх ніхто не шукав Люди ті самі. Бюджет той самий. Тому я запускаю корпоративне навчання для біздев-команд агенцій. Чотири напрями: → продажі → AI-native аутріч → акаунт-менеджмент → LinkedIn social selling Вчимо на вашій базі і вашому пайплайні. Якщо ваша команда досі рахує такі задачі тижнями, напишіть мені в особисті.

9 файлів на клієнта, і сесія в клод починається одразу з роботи. Раніше кожна починалася з відновлення контексту. Хто ICP, який кут, які пороги. Ось як я це зібрав за один вечір. 1. Випишіть, через що проходить лід Критерій простий: якщо система бачила ліда або угоду, вона в списку. → CRM → дані → пошта → задачі → LinkedIn → бази знань → аналітика сайту У мене так набралось близько двадцяти систем. 2. Подивіться, що кожна з них віддає назовні API, CLI, MCP або вебхук. Щось одне є майже завжди. (я, наприклад, там, де це можливо, взагалі відмовився від інструментів, в яких немає mcp.) Через цей вихід Клод забирає дані сам. Без вивантажень у таблиці і без копіпасту в чат. Тут же вилазять граблі, які ускладнюють життя. Наприклад, статистика у aimfox віддається тільки лайфтайм, без зрізу по днях. Тижневу динаміку доводиться рахувати як знімок мінус минулий тиждень. 3. Дайте Клоду годину проінтервʼювати вас Plan mode. Він питає, ви відповідаєте. Питання, які витягують експертизу: → хто реально купує → який пруф закриває угоду → яке заперечення її вбиває → що означає сигнал саме зараз Година, за яку ваша експертиза переїжджає з голови у файл. 4 · Розкажіть своїми словами, як усе працює Як лід знаходиться. Як кваліфікується. Що ми шлемо. Що робимо на відповідь. Далі Клод сам розкладає це на девʼять файлів на клієнта: → ICP → картка → інбаунд → сигнали → продажі → аутбаунд → утримання → позиціювання → команда і процеси У файлах лежить стан. Наприклад: цю послугу прибрали з SEO-пріоритетів, бо 15 запитів по ній дають 19 візитів на місяць, а сусідній напрям дає 1494. Інакше таке рішення лишається в чиїйсь голові і приймається вдруге через півроку. Процедури туди не пишуться. «Як робити ресерч запитів» однакове для всіх клієнтів, тому зберігається окремо. Зараз так налаштовані десять клієнтів. Файли читаються перед кожною задачею, і жодне рішення не приймається двічі.

4 роки я не міг описати те, що знаю напам'ять. Часу не вистачало. Так я собі казав. 18 років я носив цю систему в голові. Продавав її частинами кожному клієнту заново. За ці роки я побудував 50+ біздев-відділів. Щоразу з нуля, під конкретну агенцію. Мріяв зібрати ultimate sales machine: методологію, яку натягуєш на будь-яку агенцію, і вона зростає. Останні 4 роки я був упевнений, що опишу її за пару місяців. Не описав. Я писав ці інструкції весь цей час, просто страшенно повільно. Мало хто уявляє, наскільки складна робота CRO. Кожен блок, окрема галузь, у якій треба розібратися, перш ніж записати бодай один крок. За весь час я зібрав 100+ інструкцій і шаблонів. Неприємно це визнавати, але чотири роки я списував на завантаженість те, що було просто повільністю. Схема тримається рівно доти, доки ви готові бути в кожному дзвінку особисто. Я був. Чотири роки. Все змінила швидкість, з якою думка стає документом. Коли я опанував Claude Code, зникла саме та частина, на якій я стояв: витягти те, що знаю, у форму, яку можна віддати іншому. За 12 тижнів зібралося те, що не збиралося роками: → 6 блоків GTM-системи → еталонний трекер задач → оновлені інструкції і шаблони → скіли, які роблять цю роботу без мене Готова система ще далеко. У методології 200+ задач, а роботи стає дедалі більше. Але кінцеву точку я вже бачу. І мені дуже подобається те, що з неї виходить. Тепер цю систему може поставити собі агенція, у якої свого CRO немає і не буде. 18 років я думав, що мені бракує знань. Бракувало швидкості, з якою я витягував їх назовні.

Найдорожче місце для тесту нового офера: холодна база. Дешевше у тих, хто вам уже платить. Новий офер майже завжди запускають у верх воронки. Беруть найбільший сегмент. Холодні контакти. Логіка виглядає здорово: там більше людей і показ дешевший. Порахуйте, скільки це коштує. Середня конверсія у відповідь на холодний лист: ~1,5%. Інтерест рейт макс 20% Щоб зібрати 20 лідів на новий офер, вам треба близько 7000 контактів. І вони навряд чи нададуть вам розгорнутий фідбек. Що ж тоді робити? У сервісному бізнесі реферали та існуючі клієнти забезпечують майже дві третини нового бізнесу. Виходить, офер перевіряють там, звідки надходить менша частина грошей. Спробуйте навпаки. Я будував понад 50 біздев-відділів і порядок тесту скрізь виявився тим самим. Починайте з найтеплішого краю і ставте одне питання: → амбасадорам: чи могло бути цікаво вам або вашому нетворку? → клієнтам: це схоже на вашу задачу? → тим, хто не купив: чого тут бракувало? Далі MQL, потім ліди. Проспекти йдуть останніми. Бо амбасадор хоче, щоб у вас вийшло. Він відповість швидко, розгорнуто і без дипломатії. Мало бюджету на експерименти? Тим більше причин почати з теплих. Порядок вирішує. Який офер ви зараз тестуєте і на кому?

Я провалив проєкт за 3 місяці, бо не відкрив сайт клієнта. Кілька тижнів ми шукали причину в листах або базі. Ми зібрали клієнту стратегію: - нове позиціонування, - офери, - сервісні сторінки, - кейси з цифрами. Усе затвердили. Далі я зробив помилку, яка коштувала проєкту. Я не перевірив прод. Клієнт не сказав, що борд не погодив реліз. Сайт залишився без змін. А кампанії ми вже запустили. На нових оферах. Email, LinkedIn, follow-up. Усі вели на те, чого на сайті не існувало. Далі все просто. Проспект відкриває лист. Заходить у профіль. Далі йде на сайт і шукає офер, про який ви написали. Не знаходить. Кейс, на який ми послались, теж не відкривався: він жив у гугл доках. І тоді не відбувається нічого. Людина просто не відповідає, а ви ніколи не дізнаєтесь чому. Це найдорожчий тип відмови. Її не можна відпрацювати, бо вона до вас не доходить. За чотири тижні відповіді впали майже до нуля. Проєкт закрили. 🙂 🤷‍♂️ Коли я нарешті відкрив прод, там стояла стара головна з "your partner". 6sense опитали понад 4 000 покупців у звіті за 2025 рік: 94% байєр-груп ранжують вендорів ще до першого контакту. В G2 за 2024-й 69% ОПРів сказали, що йдуть до продавця тільки тоді, коли вже все вирішили. Тобто думка про вас складається раніше, ніж ви щось написали. Лист лише відправляє її на перевірку. Тому будь-який розрив між листом і сайтом працює як привід не відповідати. Моя провина тут проста: я прийняв «затверджено» за «опубліковано». Не спитав, хто ще має погодити реліз, і не привʼязав запуск кампаній до нього. Тепер перед кожним запуском я звіряю прод із листом: → цей офер є на сайті? → кейс відкривається лінком? → цифри в листі й на сайті збігаються? Якщо хоч одна відповідь «ні», кампанія чекає на оновлений прод. Ще кілька речей, яких я раніше не робив. Знаю прізвище людини, яка на боці клієнта натискає «опублікувати». Погодження в чаті більше не рахую за реліз. «Опубліковано» означає одне: сторінка відкривається в інкогніто з мого телефона. Прямі лінки на кожен офер і кейс лежать окремою колонкою в документі сіквенсу, поруч із кроком, де їх згадують. Немає лінка. Немає рядка в листі. Ідеальний сайт тут ні до чого. Достатньо, щоб обіцянка з листа мала де підтвердитись. Скільки ваших активних кампаній зараз обіцяють те, чого немає на сайті?

10 хвилин на одну відповідь, декілька відповідей на день і днів на тиждень. Помножте на 10 клієнтів. Останнім часом це був мій найчастіший запит. «Вікторе, лід відповів. Що йому написати?» Скрін у месенджері. І лід не рухається, поки я не відпишу. Запит завжди терміновий, і це логічно. Лід відповів зараз, він у контексті зараз. Через три години він уже читає пошту від когось іншого. А я не завжди можу відповісти за пʼять хвилин. Буває дзвінок на дві або чотири години поспіль. Виходила смішна річ. Клієнт платить мені за швидкість воронки, а сам чекає в моєму месенджері. Гальмував процес я. Спочатку я зібрав скіл у Claude. Кидаю туди відповідь ліда і контекст кампанії, отримую розбір: який це тип заперечення, що за ним стоїть і три варіанти відповіді в моїй логіці. Час на одну відповідь упав з пів години до кількох хвилин. Але тригер лишався той самий: спочатку мені треба було відкрити ноут. Тому нещодавно я прибрав себе з цього ланцюга і віддав механіку клієнту. Ось як це працює: → відповіді з LinkedIn і email падають в один канал → Claude класифікує кожну: зацікавлений, заперечення, «не зараз», out-of-office → і одразу драфтить відповідь мовою проспекта, за тією ж логікою, що я вклав у скіл → SDR відкриває канал і бачить готовий драфт замість чистого аркуша. Править під свій тон оф войс. Відправляє ліду. Скріни мені більше не летять. За останній рік у мене було кілька розмов, де фаундер хотів кнопку «аутріч на автопілоті»: щоб агент сам відповідав і сам закривав. На практиці без людини воно сиплеться. Проспект відчуває шаблон, і розмова вмирає. Тому останній крок завжди за SDR. Диспетчером у месенджері більше не працюю. Що у вашому процесі найдовше стоїть у черзі до однієї людини?

Експертний контент лише половина справи. Другій половині чомусь приділяють дуже мало уваги. Навіть найкращий контент не принесе лідів, якщо: → немає стратегії за ним → профіль не конвертує тих, кого він привів Так виглядає майже кожен акаунт: → пости «щоб було» → теми про все підряд → профіль = посада + компанія Я довго возився з цим руками, робив стратегії для своїх клієнтів. Писав гайди, воркбуки. І тепер зібрав це у 2 скіли для Claude. Торік це дало ~150 лідів і 12к+ читачів. /strategy збирає вашу LinkedIn-стратегію в один документ: → ICP + JTBD → ворог + фірмова ідея → офер-аудит → контент-пілари → 6 вірусних важелів → профіль голосу з ваших постів Усе лягає в Notion. Плюс банк ідей на старт. /profile-audit звіряє профіль із цією стратегією: → бриф банера → план Featured → хедлайн у 2-3 варіанти → 20+ навичок під пошук → повний перепис About Поточна ситуація → вердикт → готовий текст під кожну секцію. Ставите це за 15 хвилин. Безкоштовно, з відкритим кодом. Обидва скіли за один коментар. Забрати можна тут - https://victorshulga.com/skills/master-skills/linkedin-strategy-kit/

Якщо ви не отримуєте лідів із контенту, я точно знаю чому. Бо це майже завжди одна і та сама причина. Щотижня бачу однакову картину: Фаундер постить особисту історію, думку: 40 лайків. Закрив майлстоун: ще 20. Команда з’їздила на івент: з’являються коментарі. А заявок нуль. Бо лайк і клієнт існують у різних шарах контенту. → TOFU: історії, закулісся. Лайкабельно. Розігрів. → MOFU: експертне. How-to, how-I, лідмагніти. Показує, ЯК ви працюєте. → BOFU: кейси клієнтів. Добивання. Більшість LinkedIn-постів - це TOFU-контент. Приємно. Лайкають. Відчуття, що «контент працює». А пайплайн порожній. Але ось що насправді треба: вам треба більше експертного контенту. Клієнт наймає за одне: він бачить, що ви розумієте його проблему глибше за нього. Історія про життя цього не показує. Тому мій розподіл: 70% MOFU, 20% історій, 10% кейсів. Що таке ці 70% на практиці: → how-I: як я за 5 питань на дзвінку відсіюю не-клієнтів → how-to: як зібрати перший список лідів без бюджету на дані → лідмагніт: чекліст, який ОПР перешле своїй команді Жоден із них не збере стільки лайків, як історія про вигорання. Зате саме під такими постами пишуть у директ. Також я помітив одну дивну річ. Більшість не постить експертне з банальної причини. Просто доменної експертизи немає. Знати щось про продажі чи розробку ще не робить вас експертом. Справжня експертиза будується роками. Сотні кейсів і помилок, яких ви вже не повторюєте. Цьому не навчитись за місяць. Ні за три. Тому якщо ваші експертні пости не чіпляють, форматом це не полагодиш. Спершу експертиза. Потім уже контент. І тоді клієнти приходять самі.

Ви скачали скіл з інтернету, а він не робить того, що мав би? Я теж так починав. Тепер кожен переписую скіл під себе, перш ніж запустити. Скачаний скіл, це чужий шаблон. Він не знає вашого контексту, ні вашого клієнта, ні вашої методології. Тому я не запускаю жодного, як він є. Переписую під себе. І завжди додаю те, чого в шаблоні ніколи немає: → «не вигадуй»: нема даних → флаг на дозбір → потрібні дані на вході: без них скіл не стартує → фази з гейтом: discovery, тоді уточнення, тоді робота → стоп без апруву: не бігти по чужій методології на реальній базі Шаблон з інтернету доводить, що скіл можливий. Ці блоки вирішують, чи можна довірити йому роботу. І це не лише про AI. Будь-яка інструкція, яку виконує не автор, або адаптована під реальність, або джерело хаосу. Скільки ваших SOP ви запустили б чужими, без жодної правки?

Наша студія 8 місяців у мінусі. І, здається, я придумав, як це виправити. Рішення начебто контрінтуїтивне. Але воно нарешті відповість: це ринок — чи ми. Я зазвичай пишу пости про нашу студію раз на місяць. Але мені здалося, що ця тема може бути цікавою…

Це 10 Claude Code скілів, якими я користуюсь майже кожен день Сьогодні віддаю всі. Безкоштовно. Кожен скіл, готова /команда, яка запускається сама. Більше не треба пояснювати щоразу, хто ви і що за клієнт. Не збирати той самий сетап у кожному новому чаті з нуля. Пишете одне слово, і Claude вже знає роботу. За 18 років у біздеві я зібрав процеси, які тепер живуть у цих скілах. Ось шість, якими користуюсь найчастіше: → /lead-scoring: скорить базу по ICP ще до того, як SDR напише → /reply-audit: аналізує відповіді балком й ловить патерни проблем → /hypo-generator: генерує гіпотези для аутбаунд-кампаній → /offer-factory: шукає і пропонує 5–10 тестових оферів → /weekly-outreach-report: тижневий звіт, який реально читають → /anticopywriting-ai: вбиває ШІ-тон, текст звучить людяно Решта чотири у бібліотеці. Досить будувати скіли з нуля. Тижні роботи я вже витратив за вас. І найкраще: Claude читає лише 3 рядки заголовка кожного скіла, поки той не потрібен. Ставите всю бібліотеку, а токени тільки економляться. Скіли доступні по посиланню - https://victorshulga.com/skills/

Зробив для дружини бота помічника, щоб допомагав апселіть. Вже працює, наче норм вийшло. Подивимось пару днів. Потім фаза 2 (LuckyFit live-лукап): проактивні тригери — «пакет закінчується», «місяць минув», дата продовження, частота візитів. Тоді щоденний дайджест може віддавати список «клієнти, готові до апгрейду» — і дружина сама пише їм у правильний момент. Будемо піднімати чек, щоб вона заробила собі на ауді)

Ваш пропозал програє по ціні ще до того, як клієнт дочитає його до середини. Бо він читає його без вас. Дискавері пройшло добре. Після нього ви підготували пропозал: вісім сторінок, погодинна розбивка, рейти команди, скоуп. Відправили поштою. І всьо. 🙂 Я цю помилку робив сам. І програвав угоди, які вже фактично були мої. А коли відповідь таки приходить, вона найчастіше стосується ціни. «Дорого». «У інших дешевше». Знаєте чому? Клієнт відкрив ваш документ сам. Без вас. І першим ділом знайшов підсумкову цифру. Далі все просто. Він кладе поруч ще три пропозали і порівнює вас за рейтом та загальною ціною. Ви вже не партнер, який вирішує його проблему. Ви рядок у таблиці. Причому погодинну розбивку ви поклали туди власноруч. Це ви запросили порівнювати себе за годинами. Пропозал — це зустріч. Документ іде після неї як конспект того, що вже прозвучало. І порядок слайдів має значення: 1. проблема, його словами з дискавері 2. обсяг: що входить і що не входить 3. підхід: що робимо і чому саме так 4. ціна бездіяльності: що коштує нічого не міняти 5. докази: кейс з тим самим болем, не логотипи 6. команда і ризики: де може посипатись і що ви з цим зробите 7. інвестиція: одним блоком, у кінці 8. один наступний крок, конкретний Гроші йдуть останніми. Коли ви донесли цінність. 50% win rate на моїх пропозалах і багато кейсів із підвищення конверсій для моїх клієнтів. Зберігайте собі. Коли ви востаннє провели пропоузал живим дзвінком?

Дизайн завжди був моїм найбільшим челенджем. Особливо коли я почав вести LinkedIn. Я не дизайнер і ніколи ним не був. Кожен пост упирався в одне: візуал. Одна карусель забирала до 4 годин. А сідаю я за пост десь о 8 вечора. Тобто вибір простий: або пізно лягти спати, або кривий візуал. Я пробував наймати дизайнера. Результат виходив не той. І головне. Це ламало весь мій підхід до LinkedIn. Треба було видавати пости на тиждень наперед. А в мене так не виходить. Тому зібрав собі систему, що вирішила всі мої проблеми з дизайном. Ось як вона виглядає. Інпут. Я ніколи не починаю з чистого аркуша: → мудборд і сира ідея → бренд-кіт клієнта, якщо це під клієнта → бренд-система з токенами, шрифтами, лого Процес. Движок Claude Code: → білд одразу у Figma → я рев'юю та ганяю ітерації → скіли збирають інфографіку, карусель, лід-магніт Результат. Готовий візуал під публікацію. Або HTML онлайн. Або ціла дизайн-система клієнту. Ця картинка також зроблена цим самим процесом. 4 години перетворились на 15-30 хвилин. І сам процес ітерацій виглядає як скріншоти і коменти в чаті з клодом. Коротше, кайф.