Армен: туризм и отели

На днях в профессиональном чате турагентов Страна Туризма увидел показательную сцену. Опытный агент растерялась от запроса клиента: "нужен отель в Турции, relax and silence, не люкс, стандартный уровень". Агент так и пишет: "пришел странный запрос". Человек ХХ лет в профессии, а тут заминка. Почему? Клиент описал не категорию, а состояние. Не четыре звезды, не первая линия, не все включено, а relax and silence. Тишину и покой. А вся отрасль привыкла работать категориями: звезды, сегмент, метраж, питание. Клиент говорит на своем языке, а профессионал на языке формальных характеристик. И тут мы (не)плавно переходим к методике продвижения отелей и туров, которую я называю "сценарным продвижением" (или продвижение Сценария отдыха). Ничего заумного и оторванного от реальности. Как раз напротив, отличный способ - сэкономить на комиссиях агрегаторов, - повысить долю прямых продаж, - получить контактные данные клиентов и сохранить с ними прямые отношения. Про этот метод, с цифрами из моих кейсов, я рассказывал на этой неделе в клубе "На страже отелей" Алексей ВОЛОВ Перейду к конкретике... Требовательный, повидавший виды гость давно выбирает не отель, не тур "на море", а то, как он проживет эти дни. Тихо восстановиться. Побыть вдвоем. Уехать с детьми туда, где им будет чем заняться. Он приходит с этим состоянием в голове и ищет место, которое в него попадает. А что он видит на сайтах отелей и турагентов? Номерной фонд, категории, список услуг. Бизнес рассказывает про себя, гость думает про свои идеальные дни на отдыхе, и они не встречаются. В итоге гость идет на площадку бронирования и выбирает там по единственному понятному ему признаку, по цене, потому что по всему остальному отели и туры для него на одно лицо. ❗ Здесь часто думают, что решение это собрать пакет со скидкой. Но пакет ничего не меняет. Это по-прежнему разговор о цене и составе, и гость все так же сравнивает вас с соседом по стоимости. Просто в пакете вместо одного предмета мы предлагаем клиенту: "купи всю полку со скидкой 10 процентов". Но это не сценарий, а все та же продажа с дискаунтом (и сокращением маржи). Не покупают. Сценарий работает иначе. Он меняет не цену, а то, на какой вопрос гостя отвечает отель. Когда на сайте есть страница, которая говорит с гостем на языке его состояния, тихий отель для тех, кому нужно выспаться и не слышать город, происходит три вещи. 💡 Гость, ищущий именно это, бронирует чаще, потому что нашел точный ответ, а не еще один похожий вариант. Это конверсия. 💡 Он находит вас на вашем сайте, а не на площадке, потому что на площадке невозможно быть relax and silence, там можно быть только "четыре звезды Турция". Так снижается зависимость от посредников, которые берут комиссию и забирают отношения с гостем. 💡 И он выбирает вас за совпадение со своим запросом, а не за лучшую цену, а значит вам не нужно давать скидку, чтобы победить. Часть маржи, которая обычно утекает в скидки и комиссии площадок, остается у отеля. Тот турист с запросом relax and silence уже сформулировал свой сценарий за вас. Вопрос только в том, найдет ли он отель, который говорит на его языке, или уйдет туда, где его наконец поняли. Кстати, будь я на месте того агента, я бы назвал вполне подходящий вариант. Ключевые слова для такого запроса: adult only & small luxury hotels. На фото именно такой, где я провел три тихих дня в Бодруме.

Две недели назад мне написала представитель турфирмы, с которой мы год назад разбирали ее задачи на часовой консультации. Написала коротко: мы уперлись в стену, ищем пути решения, есть ли у вас формат регулярной работы. Такой формат есть, хотя я редко о нем рассказываю. Это наставничество: не ведение проектов моими руками, а регулярная работа с руководителем. Вы приходите с задачами и решениями, я помогаю выстроить порядок, вижу слабые места и подсказываю, куда двигаться. Действия остаются за вами, я даю опору и направление. 💙 Кому это обычно нужно. Собственнику или руководителю, у которого нет маркетолога в штате и нет бюджета на полное ведение, но есть ощущение, что он ходит по кругу. Реклама какая-то идет, сайт какой-то есть, соцсети какие-то ведутся, а картина не складывается, и спросить не у кого. Все решения приходится принимать в одиночку, и半 из них принимаются наугад. 💙Как это устроено. Определяем цель, к какому результату идем. Встречаемся регулярно, разбираем текущую ситуацию, я даю рекомендации и порядок шагов. Между встречами вы внедряете, на следующей сверяемся и корректируем. От пяти часов в месяц, этого обычно достаточно, чтобы перестать буксовать. 💙Что это дает, если коротко: взгляд со стороны, порядок в действиях и опытного человека рядом, к которому можно прийти с любым вопросом, а не решать все в одиночку. Сейчас я веду в таком формате турагента с опытом около тридцати лет, перезапускаем ее бизнес. И вижу, что запрос на это есть у многих, просто люди не знают, что так можно. Если узнали себя и хотите обсудить, напишите в личные сообщения. Расскажу подробнее и честно скажу, подойдет ли вам этот формат.

Вчера выступал в клубе отельеров, разбирал кейсы сценарного продвижения. В блоке вопросов прозвучала ситуация, которая мне хорошо знакома. Известный загородный отель запустил современный банный комплекс и спа. Гостям отеля пакетные предложения показались дорогими, а наладить поток внешних посетителей, тех, кто не живет в отеле, не получается. Люди просто не привыкли приезжать в отель за отдельной услугой, без ночевки. Отель, кстати, для меня особенный: с него когда-то начался мой путь в отельном маркетинге в 2016 году. С той же стеной я сталкивался и раньше. В 2018 году мы пробовали привлечь гостей в ресторан при отеле Брайтон, четыре звезды, центр-север Москвы. Ресторан был достойного уровня, но убедить жителей района приходить туда ужинать так и не вышло. Все едут в центр. При этом в некоторых странах отельные услуги давно стали частью обычной городской жизни. Скажем, в Мадриде , город, который я неплохо знаю, люди спокойно идут в ресторан при отеле, поднимаются на крышу выпить вина, приходят в спа, не имея никакого отношения к проживанию. Отель там воспринимается как городское место, а не как закрытая территория для тех, у кого есть бронь. У меня есть догадки, почему у нас иначе: • психологический барьер входа, • ощущение чужой территории, • непонятная стоимость, • отсутствие привычки. Но догадки это одно, а практика другое. Поэтому вопрос к коллегам. Сталкиваетесь ли вы с этим у себя и что реально помогает? Что срабатывало, чтобы превратить ресторан, спа или банный комплекс при отеле в самостоятельную точку притяжения для города или района? Буду благодарен за примеры из практики, даже за неудачные. Особенно за неудачные. (на фото: внутренний двор отеля в Мадриде - можно зайти с улицы и отдохнуть у бассейна с коктейлем, никаких внутренних и внешних барьеров)

Откройте сайт своего отеля и попробуйте за десять секунд ответить на вопрос гостя: что я буду здесь делать? Не сколько стоит ночь и сколько квадратных метров в номере. Что я буду делать все эти три дня и каким отсюда уеду. У большинства отелей ответа нет. Есть номера, услуги и форма бронирования. При этом гость приезжает не за номером, а за сценарием: - выспаться после тяжелого месяца, - провести выходные вдвоем без чужих компаний за стеной, - дать детям неделю нормального детства с животными и без экранов, - вернуться из гор уставшим правильной усталостью. 👍 Отель, который умеет описать эти сценарии, попадает в выбор. 👎 Отель, который описывает себя через категории номеров, конкурирует ценой и ничем больше. Особенно это важно для объектов с концепцией и характером: авторских отелей, отелей при ферме, курортных и загородных, wellness-проектов. У вас есть чем ответить на живой запрос гостя, но чаще всего этого нет на сайте. 📆 10 августа в 12:00 МСК буду говорить об этом в клубе "На страже отелей". 💡 Тема: сценарное продвижение отеля. Разберу, как устроен сценарный подход, почему он работает лучше классической структуры сайта и с чего начать, если хочется попробовать. Спасибо Алексею Волову @hospitalitypulse за приглашение выступить и за то, что тема попала в повестку клуба. Она давно этого заслуживает. Вступайте в Клуб "На страже отелей" и присоединяйтесь. == На фото: отель при сидрерии. Какие тут могут быть сценарии? 😉

ИИ заменит человека, говорят теоретики, и любители экономить на профессиональных кадрах. Вот глава южнокорейского Старбакс "сэкономил" и... сам лишился должности. Жители Южной Кореи бойкотировали Starbucks из-за рекламной кампании, разработанной искусственным интеллектом. В ней были оскорбительные отсылки к трагическим событиям в истории страны. Разумеется, "эффективные" менеджеры - усиленные ИИ-интеллектом - одобрили акцию, не ознакомились с материалами к ней. И вот, на днях полиция Южной Кореи пришла с обыском в штаб-квартиру Starbucks Korea в рамках расследования в отношении сети. Хотите так же?

Отель смотрит отчет и видит: бронирование пришло с OTA. Вывод напрашивается сам собой, значит OTA работает, а реклама нет. Вывод почти всегда неверный. //// Это продолжение практической темы про рекламу отелей в поиске. Пишу на основе моего опыта продвижения отелей. Начало по тэгу #ak_ota //// Потому что OTA часто забирает не весь путь гостя, а только последний шаг. Человек мог впервые увидеть ваш отель в рекламе по запросу про бутик-отель в центре или про отель со спа. Зашел, посмотрел, ушел думать. Через три дня вернулся, сравнил с двумя другими вариантами, полистал отзывы. А бронировать пошел туда, где у него сохранена карта и накоплены баллы. Кто создал этот спрос? Ваша реклама. Кто получил за него комиссию? Посредник. Проблема в том, что в отчете видно только последнее касание. Все, что было до него, в цифрах не отражается никак. Поэтому реклама на верхних уровнях всегда выглядит хуже, чем работает на самом деле, а брендовые кампании и OTA всегда выглядят лучше: они стоят в конце очереди и собирают урожай, который посеял кто-то другой. ❗Отсюда типичная ошибка. Отель смотрит на цифры, видит, что теплые и холодные кампании не дают прямых броней, и отключает их. Первый месяц ничего не происходит. Через три месяца брендовый поиск начинает проседать, потому что новых людей, которые узнали об отеле, стало меньше. А через полгода доля OTA растет, и это выглядит как ухудшение рынка. ❓ Что с этим делать. Не судить о рекламе по последнему клику. Смотреть, как связаны каналы между собой: растет ли брендовый поиск после запуска кампаний по характеристикам, появляются ли прямые заходы через несколько дней после первых визитов, что происходит с общим объемом брендового спроса на дистанции. Это не всегда получается измерить точно. Но понимать эту механику важнее, чем измерить: иначе отель годами оптимизирует то, что и так работало, и вырезает то, что приводило ему гостей. Я работаю с независимыми отелями, где есть реклама, сайт и прямые бронирования, но непонятно, что из этого реально приносит гостя. Смотрю всю связку целиком, а не отдельные кампании. Если это про вас, пишите в личку. ==== Картинка для настроения: по мне - лучший вид из окна отеля.

Гость все чаще спрашивает не Яндекс, а любимую "ии-шечку". • Где остановиться на Алтае, чтобы тихо и с хорошей кухней. • Какой отель в Москве подойдет для поездки вдвоем. • Кто предлагает лучшие условия по санаторным путевкам в Сибири? • Какие варианты конных туров есть на Кавказе? В ответ он получает не десять ссылок, а два-три названия и идет бронировать напрямую. Вопрос только один: есть ли в этих ответах ваш отель или турфирма. Расскажу, что это уже не теория. Один из моих клиентов, бутик-отель пять звезд в Москве, получает из ИИ в четыре раза больше визитов, чем с платного размещения в известном журнале с целевой аудиторией. Отказы 15 процентов, глубина просмотра выше средней по сайту. Главное: есть подтвержденные оплаченные бронирования из нейронок. Отель не заплатил за этот канал ни рубля, работа над сайтом уже окупилась. Никакой магии там нет. Модель рекомендует те объекты, про которые может рассказать конкретно: чем отель отличается от соседних, кому подойдет, что происходит вокруг, как устроен отдых. Если сайт отвечает на реальные вопросы гостей, компания попадает в рекомендации. Если на сайте общие слова про уют и комфорт, выгодные цены и 15 лети опыта - модель цитирует агрегаторы, а не вас. В августе я беру три отеля или турпроекта на разовую работу по адаптации к ИИ-поиску. Что входит: 1. Проверяю, как ваш объект сейчас выглядит в ответах популярных нейронок, и почему именно так. 2. Разбираю, что спрашивают ваши гости и какими словами. 3. Готовлю план изменений на сайте и своими руками делаю базовую часть: структура, тексты, раздел вопросов и ответов. Через две недели у вас сайт, который умеет попадать в рекомендации, и понимание, как развивать этот канал дальше. Стоимость фиксированная, назову после короткого разговора о вашем объекте. Никаких обязательств продолжать: это разовая работа с понятным результатом. // Отдельное предупреждение. На рынке уже продают гарантированное попадание в топ ответов нейросетей. Гарантировать это невозможно, никаких позиций там не существует. А вот сделать сайт таким, чтобы у модели были причины вас рекомендовать, можно, и это обычная содержательная работа, а не фокус.// Если хотите узнать, как ваш отель выглядит в ответах ИИ, напишите мне в личные сообщения. Три места на август, дальше только сентябрь.

Самая рентабельная реклама отеля это брендовый поиск. Человек уже вводит название вашего объекта, вы его перехватываете, платите копейки и получаете прямую бронь вместо комиссии посреднику. Логично довести мысль до конца и оставить только ее. Многие отели так и делают. И через полгода обнаруживают, что прямых броней стало меньше, а доля OTA выросла. Объясняю, почему так происходит. //// Это продолжение практической темы про рекламу отелей в поиске. Пишу на основе моего опыта продвижения отелей. Начало по тэгу #ak_ota //// Поисковую рекламу отеля я рассматриваю как систему из трех уровней. 1️⃣Первый уровень, брендовый поиск. Это люди, которые уже вводят название вашего отеля. Здесь реклама почти обязательна, потому что отдавать OTA и конкурентам тех, кто ищет именно вас, странно. Если человек набрал ваше название, значит он с вами уже где-то соприкоснулся: увидел на карте, в подборке, у блогера, в статье, в чьей-то рекомендации. Ваша задача в этот момент простая: аккуратно вернуть его на официальный сайт и дать причину бронировать напрямую. 2️⃣ Второй уровень, теплый поиск по характеристикам. Отель pet-friendly, бутик-отель в центре, отель со спа, романтический отель на выходные, отель в красивом районе. Здесь важно не требовать от рекламы невозможного. Для дорогого и атмосферного объекта это редко работает как "увидел и сразу забронировал". Человек заходит в обед, смотрит номера, сравнивает район, отправляет ссылку партнеру, уходит, возвращается через два дня, а потом ищет вас уже по названию. Эта реклама работает не как финальный удар, а как первое знакомство, и ее задача попасть в список вариантов, который гость держит в голове. 3️⃣ Третий уровень, холодный поиск. Где остановиться в центре Петербурга, лучшие отели для выходных, отели с бассейном. Такая реклама редко продает сразу и нужна далеко не каждому объекту. Но если у отеля есть концепция, стиль, сильный район, wellness-идея, гастрономия или дизайн, именно здесь можно продвигать не номер, а желание: как хорошо было бы остановиться именно в таком месте. Теперь вернемся к вопросу из начала. Брендовая реклама защищает уже существующий спрос, но почти не создает новый. ❗ Если концептуальный отель рекламируется только по своему названию, он просто ждет тех, кто как-то о нем узнал. А кто формирует выбор всех остальных? OTA, карты, подборки, блогеры, конкуренты, поисковая выдача. Другие отели, которые не ждут, пока их найдут по названию. 📍 Для независимого отеля это прямой риск. Можно иметь красивый сайт, сильную атмосферу и хороший продукт, и при этом оставаться в зависимости от каналов, которые показывают вас в ряду десятков похожих объектов и берут комиссию за финальный контакт. Не каждому отелю нужны все три уровня сразу, и точно не всегда с одинаковым бюджетом. ❗ Но если цель снижать зависимость от OTA, одного брендового поиска мало. Он помогает забрать тех, кто уже почти ваш. Он не объясняет рынку, почему вы вообще заслуживаете попасть в выбор гостя. А для бутик- и wellness-отелей это критично. Потому что вы продаете не кровать и завтрак, а причину выбрать именно вас. Я работаю с отелями, где уже есть реклама и сайт, но слишком большая доля спроса уходит через OTA. Начинаю не с увеличения бюджета, а с разбора всей связки: как устроены брендовые и небрендовые кампании, куда приходит гость после клика и есть ли у него причина бронировать напрямую. Если ситуация знакомая, пишите в личку. (на фото - отель при ферме, актуальная концепция; Такой объект нельзя рекламировать "в лоб")

ИИ это не интеллект, а скорее океан Солярис: море возможностей, которое отражает то, что ты в него принес. Придешь с ясной задачей, получишь результат. Придешь с просьбой сделать красиво, получишь именно красиво, и на этом все закончится. Сейчас популярна мысль, что ИИ теперь делает сайты и специалист больше не нужен. Идея понятная и приятная, особенно если хочется сэкономить. Но давайте разберем на примере отеля, что на самом деле происходит. 🟠 Чтобы ИИ сделал работающий сайт, кто-то должен объяснить ему довольно много вещей. Кто ваш гость и зачем он к вам едет. Это не праздный вопрос: - семья едет за тишиной и фермой, - пара едет за пространством друг для друга, - или человек после полугода дедлайнов едет просто выспаться и поесть нормальной еды. Это все примеры из моего последнего проекта с отелем в Адыгее. Все они - три разных человека с разными страхами, и говорить с ними нужно по-разному. Дальше нужно решить, какие страницы делать под каждый такой сценарий, что человек должен понять за первые десять секунд, какое действие вы считаете результатом, куда ведет реклама и совпадает ли посадочная страница с обещанием объявления. Нужно понимать, какие сомнения снять до того, как гость дойдет до формы, и что писать в разделе вопросов: реальные вопросы про собаку, завтрак и трансфер из аэропорта, а не корпоративные формулировки. И отдельно нужно решить, кто и как часто будет все это обновлять. Все это должен знать и сформулировать человек. Иначе ИИ сделает внешне приятно, но бесполезно для продаж. 🟠 История ровно та же, что с рекламой. Недавно я разбирал кабинет, где полгода крутилась реклама и показывала сотни конверсий по смешной цене. Отчет получался красивый, хоть на стену вешай. Только целью там стоял переход в мессенджер и построение маршрута до офиса. Реклама честно делала то, что ей поручили, и делала это хорошо. Броней при этом почти не было. ИИ работает точно так же: он честно выполняет то, о чем его попросили, и не задает вопрос, а того ли вы вообще просите. 🟠 Есть и второй момент, о котором почти не говорят. Сайт отеля живет только тогда, когда его постоянно обновляют. Цены меняются, появляются сезонные предложения и события, приходят новые отзывы, снимаются свежие фотографии. Значит нужна удобная админка, где менеджер поменяет блок за пару минут и не будет звонить разработчику. Сайт, собранный целиком через ИИ, чаще всего проигрывает именно здесь. Дело не в сложном коде, как многие думают. Дело в том, что структура зафиксирована чужим решением: поменять текст еще можно, а поменять логику страницы уже нет. Через два месяца такой сайт стоит нетронутым просто потому, что связываться с ним никому не хочется. Для небольшого лендинга это нормально. Для сайта, который должен приносить брони круглый год, обычно нет. 🟠 И третье, самое заметное. Посмотрите подряд на несколько сайтов, сделанных через ИИ. Они похожи друг на друга как близнецы: одинаковая структура, одинаковые слова, одинаковая эстетика. Ничего удивительного, потому что без внятного задания ИИ выдает среднее по рынку. А средний отель на среднем сайте в конкурентной нише просто не виден. Вывод у меня получается такой. ИИ не заменяет специалиста, он заменяет исполнителя. Но он не заменяет того, кто ставит задачу. Человек, который знает, что должно быть на сайте и почему именно так, нужен ровно в той же степени, что и раньше. Просто теперь он делает свою работу в несколько раз быстрее.

Вышла моя статья в HotelInsider о том, как гости находят отели через ChatGPT и Perplexity. На примере бутик-отеля пять звезд в Москве: визитов из ChatGPT в четыре раза больше, чем с платного размещения в lifestyle-журнале, отказы 15,5 процента, конверсия в оплаченную бронь около 1,35 процента. Канал бесплатный. Внутри: почему здесь выигрывают малые независимые отели, что проверить в своей аналитике и почему гарантии попадания в топ рекомендаций ИИ это сказка. СТАТЬЯ ПО ССЫЛКЕ

Может ли реклама отеля в Яндексе или Google приносить нормальные деньги и частично заменить OTA? Может. Не полностью, конечно, в сказки про "откажитесь от OTA и живите счастливо" я не верю. Но частично да. В одном из моих гостиничных проектов доля рекламных расходов по прямым бронированиям держалась в диапазоне от 4 до 12 процентов. Для сравнения: стандартная комиссия OTA часто около 15 процентов, а кто-то платит и больше. Но дело даже не в процентах, и это самое важное. Когда гость приходит напрямую через сайт, отель получает не просто бронирование. Он получает контроль: над общением с гостем, над повторными продажами, над своей базой, над дополнительными услугами, над тем, вернется ли этот человек через год и с кем. Через посредника вы получаете заезд. Напрямую вы получаете отношения. Поэтому вопрос "может ли реклама полностью заменить OTA" я считаю неправильно поставленным. Правильный звучит иначе: какую часть спроса отель может забрать себе напрямую? И вот здесь начинается самое интересное. 😔 Поисковая реклама отеля не может настраиваться одинаково для всех. Это, пожалуй, самая частая ошибка, которую я вижу: у соседнего отеля так сработало, значит и нам надо повторить. Не надо так. Стандартный городской объект три звезды, куда приезжают переночевать в командировке, и дизайнерский бутик-отель в дорогом районе это два разных мира. Разные гости, разные мотивы выбора, разная скорость принятия решения. У первого человек выбирает за десять минут по цене и расстоянию до вокзала. У второго может думать неделю, отправлять ссылку партнеру, возвращаться, сравнивать с двумя другими вариантами. Роль сайта у них разная, и роль рекламы тоже. Я мало работаю с отелями формата "пришел, переночевал и забыл". Дальше буду говорить про бутик-отели, wellness, концептуальные и небольшие независимые проекты, потому что именно у них зависимость от OTA ощущается больнее всего. Вы вкладываетесь в атмосферу, в продукт, в сервис, а гостя вам приводит агрегатор и берет за это свой процент. В следующем посте разберу, как я смотрю на поисковую рекламу такого отеля. Там есть три уровня, и работают они по-разному. А заодно объясню, почему оставить только самый рентабельный из них это ловушка. Тэг темы #ak_ota

Армен: туризм и отели pinned a photo

Реклама крутится, сайт обновили, в соцсетях что-то выходит. Усилий и денег уходит много, а заявок и бронирований меньше, чем должно быть при таких вложениях. Знакомая картина? Меня зовут Армен Каладжян. Я маркетолог, помогаю бизнесу привлекать клиентов с 2002 года. Сейчас работаю с отелями и travel-проектами, в которых есть идея: бутик-отели, санатории, wellness-проекты, авторские туры. Ко мне обычно приходят не за «еще одним маркетингом», а с одной из таких ситуаций: 💙 Реклама работает, деньги тратятся, а заявок мало или они слишком дорогие. Или в принципе "не те люди". 💙Люди интересуются, оставляют заявки или звонят, но между заявкой и покупкой что-то теряется 💙Гости приезжают один раз, а база прошлых клиентов лежит без дела. 💙Подрядчики, сайт, соцсети, акции: работы много, а что из этого приносит деньги, непонятно. В процессах хаос. Множество идей, инструментов, рекламных кампаний не выстраиваются во что-то внятное и стройное. 💙 Как я работаю. Начинаю с диагностики, а не с «давайте увеличим бюджет». Рост сначала ищу внутри того, что уже оплачено: в рекламе, сайте, клиентской базе. Оцениваю не клики и охваты, а весь путь гостя до покупки. И убираю лишнее: маркетинг должен быть управляемой системой, а не хаосом задач. 💙Мой подход комплексный. Я не просто «настраиваю Директ» или «веду соцсети», а решаю практическую задачу отеля или турфирмы с помощью необходимого минимума инструментов. Без волшебной кнопки. И без раздувания бюджета. Предпочитаю снайперский подход и высокий КПД. В маркетинге я больше 20 лет, за плечами десятки проектов в travel и hospitality: - от дизайн бутик-отеля 5* в центре столицы, отельного комплекса на базе тевтонского замка 14 века - до премиум сафари-туров в Танзании и путевок в санатории Красноярского края и Хакасии. Сам много путешествую, посетил более 60 стран. Пожил в Китае, Малайзии, Армении, Бельгии, Испании, Португалии, Турции. Я принадлежу к той же аудитории, для которой работают мои клиенты: выбираю не «размещение с завтраком», а атмосферу, смысл и людей за проектом. Поэтому мне легко говорить и с владельцами таких проектов, и с их гостями. 🟠 Если у вас уже есть реклама, сайт, соцсети, а результат не соответствует усилиям, - напишите мне в личные сообщения - или в telegram @mezamor Можно посетить мой сайт с примерами ak-marketing.ru/ Начнем с короткого разговора: посмотрим, где именно теряются заявки и брони, и есть ли смысл работать вместе.

И это только старт. Дальше планируем выйти на предсказуемый поток продаж со снижением цены клиента на 20 до 30 процентов, до 2500 рублей. Главное, что здесь произошло: собственник думал, что реклама работает слабо и нужно поднять бюджет. А нужно было убрать из нее случайность и хаос. Косметология, туризм, гостеприимство: рынки разные, а болезнь одна и та же. Реклама есть, бюджет есть, заявки иногда приходят. И вот это самое "иногда" мешает собственнику понять главное: у него работает система или просто закон больших чисел. Я работаю с отелями и travel-проектами, где уже есть реклама, сайт и соцсети, а результат не соответствует вложениям. Начинаю не с увеличения бюджета, а с диагностики всего пути гостя до покупки. Если ситуация знакомая, пишите в личку.

Клиент пришел с понятной ситуацией: реклама работает, заявки идут, но как-то рвано. То густо, то пусто. И самое главное, их не хватает, чтобы выйти на нужную прибыль. Решение он придумал сам и озвучил сразу: мы готовы повысить бюджет. Я говорю: дело не в бюджете. Кейс не из туризма, показываю его специально. Потому что в отелях и турфирмах я вижу ровно ту же картину, только вместо записи к врачу там бронирование номера, а вместо услуги клиники тур или программа отдыха. Механика проблемы одна и та же. 💙 Здесь стоит сказать про порядок работы, потому что он важнее самих настроек. Я никогда не начинаю с рекламного кабинета. Сначала смотрю, что в этом бизнесе вообще считается результатом, куда приходит человек с рекламы и что с ним происходит дальше, до самой покупки. Реклама это часть связки, а не отдельный инструмент, и чинить ее в отрыве от остального бессмысленно. Теперь по конкретике. 💙Захожу в кабинет и вижу хаос. Много кампаний одновременно, у всех похожие настройки и почти одинаковые креативы. Что-то включается, что-то выключается, явной системы за этим нет. Разобраться сложно даже мне, а я этим занимаюсь каждый день. Честно говоря, на детальный аудит такого хозяйства ушел бы месяц. 💙Дальше смотрю внутрь кампаний. В одной и той же кампании смешаны совершенно разные вещи: горячий поиск, где человек прямо сейчас ищет услугу, широкий интерес и рекламная сеть Яндекса. Это разные люди с разной готовностью покупать, но алгоритм работает с ними как с однородной массой. 💙Идем на сайт. Вся реклама, все кампании ведут на одну страницу, где собраны все услуги сразу. Человек пришел с конкретным запросом и попадает в общий каталог, где ему нужно самому найти то, зачем он пришел. В отелях это выглядит точно так же: реклама обещает спа-выходные или отдых с детьми, а человек попадает на главную страницу со списком номеров и ищет там свое обещание. 💙И последнее. На странице клиента сразу закрывают на запись через приложение с календарем: выбери дату, выбери врача, подтверди. Но люди так не делают. Они хотят сначала написать в мессенджер или оставить заявку, чтобы что-то уточнить и понять, туда ли они попали. У отелей та же история с формой бронирования: гость еще выбирает, а от него уже требуют дату заезда и номер карты. 😔 Что мы имеем в итоге. Отказы 40 до 60 процентов. Цена клика низкая, 6 до 10 рублей, и это выглядит хорошо в отчете. Но низкая она потому, что заходят случайные любопытствующие, которые ничего не купят. Результат при этом есть. Но получается он случайно, просто по закону больших чисел: если долго крутить рекламу на большую аудиторию, кто-то рано или поздно придет и закажет. Собственник не управляет этим результатом. Он наблюдает за ним. Это иллюзия управления продажами. И вот здесь становится понятно, почему повышение бюджета ничего не решает. Если добавить денег, случайность просто получит подпитку. Продаж, возможно, станет больше. Но управления и контроля больше не станет ни на грамм. Что я сделал вместо этого. 💙Первое: упростил жизнь и себе, и собственнику. На каждую услугу сделал две-три четкие разделенные кампании: отдельно поиск, отдельно рекламная сеть, отдельно ретаргет. Теперь видно, что работает, а что нет. 💙Второе: сохранил тот же бюджет и направил его на горячую аудиторию, на тех, кто прямо сейчас ищет услугу. Логика простая: сначала нужно научиться зарабатывать на своей аудитории, и только потом масштабироваться на широкую. 💙Третье: распределил услуги по отдельным страницам с единой логикой. Чтобы человек, пришедший с рекламы, не искал нужную информацию, а сразу находил ее и включал режим доверия. 💙Четвертое: усилил промежуточные этапы, добавил мессенджеры и формы заявки. Иначе бизнес теряет всех, кто уже хочет, но пока не готов выбирать конкретную дату и конкретного врача. 💙Что получилось. Отказы упали до 18 до 25 процентов. Цена клика выросла до 60 до 90 рублей, и это хорошо: мы отсекли дешевых любопытствующих и стали платить за тех, кто действительно интересуется. Цена заявки при этом снизилась на 12 процентов.

Поразительно, как часто я сталкиваюсь в работе с такой ситуацией. Захожу в проект как внешний маркетолог. Есть задачи по сайту: анализ, добавление определенных сервисов, изменения на страницах... Прошу доступа к админке. Собственник: "У меня нет доступов. Нашим сайтом занимаются [какие-то ребята]. Я у них спрошу." Ребята не отвечают 3-4-7 дней. Ждем, задачи стоят. Наконец, ребята соизволили откликнуться. Выдают мне доступы с минимальными, урезанными правами, с которыми я мало что смогу сделать. Так они оберегают территорию, хотя я с ними не конкурирую по фронту работ. Я захожу по второй, уже более настойчиво и жестко. Требую выдать полноценный доступ. И настоятельно прошу собственника получить все права на все свои ресурсы, замкнуть все доступы на себе, а не [каких-то ребятах]. И не позволять [каким-то ребятам] решать за вас, кому и какие уровни доступов предоставлять. Вы ключи от дома, офиса, магазина тоже отдаете [каким-то ребятам] без дубликата? Это ваш бизнес, доступы к вашим деньгам! Не делайте так. (на днях прочитал статью про то, как у нео-релокантов в Ереване собственник помещения целиком угнал бизнес - популярный бар. не просто помещение, а даже счета. Они умудрились почему-то зарегистрировать на него все свои активы. Спустя год, когда бар доказал свою прибыльность, ушлый местный просто его скомму... апроприировал).