Дмитрий Садомский \ Диагностика бизнеса

Как отработать возражение "Дорого", "Подумаю", "Нужно посоветоваться" и пр. В первую очередь у вас должно быть внутренне не согласие с возражением, вы должны слушать его но, не соглашаться с ним! Должна возникнуть не логичность - клиент пришел к вам с зубной болью, попросил о помощи, вы эту помощь ему предложили, он сказал пока не надо я пока просто смотрю. - ????!!!!! Чувак у тебя ничего не болит и ты просто ходишь смотришь? Что с тобой не так? Ты ведь хотел? Пока у вас внутри не будет такого настроения ни какая техника "локализация", "присоединения", "смещения" - вам не поможет. Люди не отрабатывают возражения ни потому, что не знают техник, а потому, что бояться выглядеть навязчивым в глазах клиента.

Наглядная иллюстрация того, о чем я говорю.. Те кто проголосовали в опросе про планы. У кого отдел продаж не выполнил план, приглашаю на встречу со мной - давайте разбираться вместе! Ставьте "+" под этим постом и мы поможем записаться на личную встречу со мной.

Сегодня закончил прозванивать ИЖС и по тайным покупкам и по общению с Владельцами. Основные выводы: • люди продают недвижимость плохо, хотя в большинстве своем это очень эмоциональная покупка и с этим надо уметь работать • много консультируем тех, кто вообще не собирается ничего покупать - для этого надо делать правильный скрипт квалификации • менеджеры сами в большинстве своем уводят клиента в переписку не продавая встречу. А каждая встреча увеличивает шанс на покупку. Ключевое убеждение которое необходимо разрушить, что бы продавать больше и дороже - "люди выбирают недвижимость исключительно по цене". У них есть бюджет и это не оспоримо, но они готовы переплатить, если вы обоснуете "почему".

Это без фундамента… Без крыши… Без нихуя… Покупать будете?

История... Недавно общался с клиентом, который приходил ко мне на консультацию год назад (ниша — стеллажное оборудование). Тогда мы с командой провели диагностику продаж и определили для него следующие шаги: 1️⃣Определить основной клиентский сегмент, с которым он работает — потому что были разные циклы сделок, разные обязательства и разный средний чек. 2️⃣Выделить самый маржинальный продукт, который проще всего оказывать. Невозможно эффективно управлять ФОТ, если под каждый продукт нужны разные бригады. 3️⃣Разделить сотрудников по ролям: менеджер первой линии, замерщик/сметчик, проект-менеджер. Потому что когда люди делают всё подряд — в итоге не успевают ничего. 4️⃣Внедрить CRM и начать считать показатели результативности команды через промежуточные конверсии. 5️⃣Определить основной канал трафика и постепенно увеличивать объём заявок по мере роста встреч и просчётов. Прошёл год. Мы снова созвонились. Он ничего не внедрил. За это время компания попала в кассовый разрыв: разные проекты с разными обязательствами и платежами. Пришлось сократить бригады, а где-то самому выходить на монтаж, потому что не хватало денег содержать такое количество людей. Поскольку ничего не было оцифровано, они не могли включить рекламу и продолжали сидеть только на «сарафане» — фактически без стабильного потока клиентов. Команду менеджеров собрать не получилось — на них просто не хватало заявок. Прошёл год. Человек сделал полный круг и мы встретились снова… Как думаете, какой совет я ему дам?

Фразы которые могут изменить вашу жизнь, при общение с человеком, которого вы для себя считаете наставником: "Будь ты на моем месте, что бы ты сейчас делал?", "Чего я не замечаю, в чем я не логичен?".

Проблема многих отделов продаж, что они не являются отделами продаж. Они: - справочная - отдел сбыта и отгрузок - кол центр - консультанты Но не отдел продаж.

Переодически встречаю в компаниях Директоров или Управляющих - некая "правая рука босса" - Владельца бизнеса. Из за лени не компетентности которого бизнес растет еле догоняя рынок при общем подъеме. Только тогда, когда приходит кризис или замедление в экономике. Тогда из за бурной деятельности такого Директора и зачищенной конкуренции среди персонала, Владелец понимает реальное положение дел в последний момент. Тогда компании резко начинаю быть, нужны люди, которые будут брать ответственность. А их нет и не взрастили. Не теряйте бдительность, держите руку на пульсе дорогие предприниматели!

Основная причина, почему продавцы плохо продают - они не понимают цели звонка и целей промежуточных этапов. Таким образом диалог с клиентом превращается в "справочную" или "шоу импровизация". По итогу все заканчивается дежурной фразой - "ну ладно, как надумаете, пишите...". Мы не настаиваем на жестких скриптах, однако цели этапов и цель диалога должна быть обязательной.

Вот такой отзыв после аудита от нашего клиента мы получили! Хотите получить список рекомендаций для своего бизнеса?

Я кстати скоро стану папой… Как думаете, что меня ждёт?

Разбор звонка сотрудника, одного из наших клиентов. Ниша - продажа недвижимости! Хочу обратить ваше внимание, на то, как отыгрывать позицию в переговорах. Чаще всего ваши клиенты не соглашаются на следующий шаг: встреча, экскурсия, созвон, тест-драйв и пр. Именно из за неуверенной позиции и страха менеджера создать дискомфорт для клиента. Хотите разобрать свои звонки пишите в комментари + и мы свяжемся и поможем сделать правильно 👍

Британские ученые доказали ☝️ Что те менеджеры, которые слушают и разбирают,свои звонки и встречи, продают в 2 раза больше остальных!

Как обещал! Не идеальный, но хороший звонок закрытия на встречу! В ИЖС