Без авралов | Растим прибыль без съедающей операционки

Почему крутых кандидатов почти нет в откликах? Я часто слышу: «Да где они, эти хорошие специалисты? Рынок пустой! Никто не откликается, никто не хочет работать!» Рынок не пустой. Просто до вас не доходят те, кого вы считаете крутыми. А знаете, почему? Потому…

Про бизнес, Маркаряна и принятие решений Если вы не знаете, кто это, — вам сильно повезло. Я вот тоже не знала и узнала не по своей воле. Персонаж интересен простой и невероятно эффективной маркетинговой стратегией. Маркарян и его последователи. Чел поднял миллионы на очень уверенном утверждении всякой ереси — на уязвлённую ЦА. Проще всего выбрать ЦА и безапелляционно шарашить на них однозначные утверждения, которые отражают их взгляды и интересы. Вот два мальчика на видео говорят, что он помог многим мужчинам. Ведь в нашем мире женщины в край охренели, доминируют и ни в грош не ставят мужчин. На такую ЦА надо как из гидранта поливать подтверждением этих «фактов» и всячески призывать этих самых женщин травить, мочить и доминировать. А это как раз то, чего хочется тем, кто в позиции «Женщины нас не уважают». Страшно видеть, что есть целые толпы последователей, которые видят мир именно так. Но ещё страшнее, что есть харизматичная, уверенная в себе фигура, которая всё это подкрепляет и подливает керосина. Это культивирует однозначность и чёрно-белость нашего мира. В бизнесовой теме тоже есть такие люди. Они уверенно и жёстко заявляют: «Штрафуйте!» Или: «Никогда не штрафуйте!» «Пишите подробные регламенты!» ИЛИ: «Не пишите регламенты! Если человек нормальный — он и сам всё классно сделает. Если нет — то на выход!» Только к жизни это не имеет никакого отношения. Жизнь и бизнес — это невероятно разнообразный градиент, где в зависимости от оттенка удачный инструмент будет сильно отличаться. В одной и той же ситуации, в зависимости от контекста, мы кого-то похвалим, кого-то поправим, а кого-то правомерно насадим на кол. И чем лучше мы разбираемся в тонах, тем более точно мы подберём инструмент. Да, те, кто даёт кучу «если — то», звучат сложнее и скучнее. Не дают однозначное «да-да, нет-нет». Но на самом деле это и есть волшебная таблетка. Потому что если понять суть вещей, то принимать решения в самых разных ситуациях становится в разы проще. Если съесть ложку сахара — тело его быстро усвоит, и вам будет вкусно. Но для жизни полезнее съесть то, что требует переваривания. Я искренне верю, что те, кто это читает, — люди с широким градиентом. Но, возможно, кому-то это будет полезно вспомнить. А выше картинка с визуализацией

Предоплаты губят бизнес. Они расхолаживают. Предоплаты от новых клиентов создают ощущение, что у компании есть деньги. А когда у собственника или руководителя компании появляется такое ощущение — фокус с эффективности процессов или с забора дебиторки уходит в операционный быт. И вот, когда наступает сложный момент: неудачный месяц, кризис на рынке или просто сбой в отделе продаж, — вдруг оказывается, что деньги заканчиваются, а выполнять обязательства перед клиентом надо. Я и сама попадала в похожую ситуацию. Хотя наш бизнес не предполагает дебиторскую задолженность, мы смещали фокус с дисциплины сбора денег с клиентов. 📉 В один месяц у нас случился неожиданный спад . Вдруг оказалось: или мы заберём свои дивиденды, или сотрудники останутся без зарплаты. В тот месяц я осталась без дивидендов и не смогла закрыть ряд важных для себя задач. Бизнес в кассовый разрыв не попал — все платежи перед исполнителями мы закрыли. Но в кассовый разрыв попала я. 💡 В этот же месяц я изменила систему контроля дебиторской задолженности и часть производственных процессов. В итоге у нас появились достаточные деньги и на развитие бизнеса, и на себя. Не надо давать взаймы клиентам — мы не банковская организация. Конечно, есть клиенты, которые попадают в серьёзную ситуацию. Тогда выручить их — вполне по-партнёрски, если у нас есть такая возможность. И мы тоже так делаем с теми, кто с нами давно. Но во всех остальных случаях опираться на предоплаты как готовые деньги «в своём кармане» опасна и приводит к расхолаживанию.

Управленческое болото начинающего руководителя Почему руководитель идет продавать за продажника и делать отчет за отдел? Большинство руководителей вышло из успешных профи. Но требования к ним изменились — и все их активы из ликвидных превратились в сложнооборачиваемые. В один момент из понятной и предсказуемой среды они переходят в зону неизвестности, где на каждом шагу — тьма, болото и капканы. В нашем бизнесе на первых порах мы сами проводили встречи и делали продажи. Время прошло — у нас появился отдел продаж. Но мой бизнес-партнер продолжала ходить на все клиентские встречи. Весь алгоритм был проработан и описан — нужно было просто передать это в отдел. Но время шло, партнёр зашивалась в управленческих задачах и всё равно ходила на встречи. И вот когда она уже утопала в загрузке, наконец призналась: “Марин, я поняла, что не отдаю встречи менеджерам, потому что там мне всё понятно. Клиенты довольны, хлопают мне — и мне хорошо. А в остальной работе я чувствую себя человеком-косяком. В новых задачах больно, непонятно и ощущаю себя безрезультатным рукожопом. А рукожопом быть никому не нравится.” Ассоциация простая: если я что-то не умею, значит, я плохой профи. А если я плохой профи — значит… я и человек не очень! Это история распространённая. Но любая наша роль — специалиста, руководителя, друга — не характеризует напрямую нашу личность. И понимание этого — первое, что позволяет разрешить себе идти туда, где непонятно, страшно и больно. Вторая ключевая мысль Результат команды — это результат руководителя. Руководителям тяжело без личных побед, к которым они привыкли. Они думают из позиции: “Моя победа — это когда я сам срубил вот это дерево.” Но когда ты руководитель, парадигма меняется. И об этом изменении важно постоянно напоминать начинающим руководителям. Пока мы не отпустим то, в чем мы ОГОГО, — наша команда никогда не станет тоже в этом ОГОГО. А работа руководителя как раз в том, чтобы они стали чемпионами.

Почему крутых кандидатов почти нет в откликах? Я часто слышу: «Да где они, эти хорошие специалисты? Рынок пустой! Никто не откликается, никто не хочет работать!» Рынок не пустой. Просто до вас не доходят те, кого вы считаете крутыми. А знаете, почему? Потому что их перехватывают ещё на подходе. Это и есть главная боль. Вы сидите и ждёте откликов, а на ваши вакансии приходят только те, кого уже не взяли другие. Те, кто прошёл несколько кругов ада и в итоге остался не у дел. Это как с яблоками: вы ждёте, пока они упадут прямо в руки, а все самые сочные уже давно сорвали те, кто не поленился залезть на дерево. Почему так происходит и что с этим делать? Дело не в сарафане или высоких зарплатах. Всё гораздо проще. Это обычные бизнес-процессы, которые выстроили более шустрые ребята. Автоматический перехват. Есть компании, которые настроили автоматику. Как только резюме появляется на сайте, его тут же приглашают на интервью и делают оффер, если специалист подходит. Он не успевает даже толком начать искать, а его уже автоматом забрали. Активный поиск. А есть и те, кто работает на опережение. Они находят людей, которые ещё работают, но уже открыты для перемен. Почему бы не пойти просто поболтать и узнать перспективы? А если кандидату хорошо — супер! С ним поддерживают отношения, интересуются: «Как ваши дела?» И когда человек готов уходить, первым делом он обращается именно к ним. Потому что это не просто вакансия, это уже база доверия. Никто никого не «крадёт». Это такой же бизнес, как и холодные продажи. Если вы можете позвонить и предложить что-то классное клиенту, у которого уже есть поставщик, то почему ваш HR не может так же предложить что-то кандидату? Вся проблема в том, что чаще всего процесс найма — это не продажа. Мы ждём, пока нам постучатся в дверь. А нам нужно самим строить эти двери и открывать их. Если кажется, что нет людей, то проблема не в рынке, а в том, как выстроен процесс. И это можно исправить, просто подойдя к этому как к продажам. Если интересно, как — ставьте 🔥

Про звезды и возможности. В детстве небо почти всегда было звездным. Каждую ночь мы, сидя с ребятами на скамейке, болтали ногами и смотрели в эту черную бесконечность с мириадами звезд-светлячков. Родители показывали нам звездный атлас раньше, чем мы шли в школу. «Видишь, напоминает ковш?» — говорили они. Наверное, почти все знают, как выглядит Большая Медведица. Каждую ночь небо напоминало нам о том, какой большой этот мир и как много в нем возможностей. После школы мы разъехались по большим городам, где дымка и уличные лампы забивают небо. Первое время это тяготит, а потом перестаешь замечать. В большой город мы едем за бурлящей энергией и возможностями. Но вот проходит пару лет, и все внимание уходит на офисные вопросы и бытовые заботы. Желания забыты, возможности не замечаются из-за своего рода «баннерной слепоты» повседневной жизни. Думаю, все дело в звездах. И вот уедешь далеко-далеко, ну или не очень далеко, но обязательно туда, где низкое и чистое небо, сядешь у домика или палатки, когда вокруг почти не осталось света, запрокинешь голову и вдруг поразишься: КАКОЕ ЗВЕЗДНОЕ НЕБО! Как огромен этот мир! И то, что ты видишь на небе, — это только небольшая его часть. И вдруг наполняешься вдохновением и силой. Все-таки хорошо, что еще до школы нам показывали звездный атлас.

Бизнес часто покупает клиента в компанию, выдаёт свой продукт — и дальше взаимодействует с клиентом хорошо если раз в 3–6 месяцев. И то по принципу: — «Как у вас дела?» — «Нормально.» — «Ну хорошо, обращайтесь, если что». При этом клиент не имеет представления о том, чем занимается компания, кроме того, что он уже купил. И, конечно, он не живёт идеей: «Хорошие ребята, что бы ещё у них такого взять? Если в отделе продаж система контактов у нас есть, то в маркетинге по этому направлению — ДЫРИЩА размером с десятки миллионов упущенных продаж. На внутреннем созвоне команды один сотрудник сказал: «Если мы не продаём своему клиенту, то ему в это время продаёт кто-то другой». Эта простая мысль сильно меня отрезвила! Если мы уже заплатили за своего клиента, то с почему мы бездействием отправляем его в чужие тг каналы и вебинары? Из этой простой фразы родился целый план задач, которые мы откладывали. Потому что задачи эти для нас непонятные, а потому сложные и неприятные. Но отдавать клиента кому-то другому — больнее, чем сделать правильную, но пугающую задачу.

Про бизнес желчный пузырь и больную спину. Этим летом у меня заболела спина. Сначала немного,потом сильнее,пока наконец меня не скрутило так что еле могла перемещаться на короткие расстояния. Я сделала МРТ и сразу пошла к неврологу.Смотрит он мои снимки и говорит,что буквально со дня на день мой позвоночник высыпется в трусы и что мне надо срочно к нейрохирургу,а пока нацепить карсет, лечь и помирать недвигаться. Спасибо моим друзьям! Несмотря на выходной,они отложили свои дела и начали трясти дерево связей! За два дня я попала к 6 специалистам которых считают одними из лучших в своих областях. Все хором сказали-это ваши грыжи.Кто-то предложил обколоть меня блокадами,кто-то прижечь нерв (нет боли-нет проблем),мне выписывали жесткие противовоспалительные которые делают дырку в желудке и много всего еще менее традиционного. И вот пришла я к последнему спецу. Он уложил меня на лопатки,потыкал в разные неприятные места,поделал какие-то тесты и выдает: У вас из-за плеча желчный не работает, поэтому спину и вступило-в кишечнике какие-то клапаны не отрабатывают и крутят таз,а из-за этого отрабулись несколько мышц в ногах и нагрузка на спину увеличилась. — Но разве это не грыжи? — спрашиваю я. — Грыжи — это следствие, — отвечает он. Он дал мне несколько упражнений и отправил жить обычную жизнь. В первый же день мне стало лучше и вернулось прямохождение! Сейчас этот процесс продолжается. В бизнесе так же. Когда где-то сломалось мы бежим это чинить,а проблема может тихориться совсем в другом месте. И пока мы нервничаем,ахереваем и пытаемся не сдохнуть,проблема спокойно себе трудится и плодит еще больше проблем.Чаще всего мы бежим решать вопрос там где болит,но после легкого облегчения боль вернется и усилится. Поэтому прежде чем бежать и чанить, лучше потыкать бизнес по точкам до больного места и найти откуда на самом деле ноги растут. Ну и к счастью бизнес не тело-если что-то совсем сломалось, это легко заменить.

Что ты ноешь, как девчонка?! А ты будь хорошей девочкой! Если признаешься, что получил двойку и сплоховал — наказание не заставит себя ждать! Помню, как в детстве я получила несколько двоек за словарные диктанты. Уничтожить следы «преступления» в виде этих самых диктантов не позволяла совесть, а признаться не позволяло эго. В итоге мама нашла мои диктанты, разбирая рюкзак. И первый, и последний раз в жизни я на собственной попе узнала, что такое ремень! Тогда я поняла: лучше было сразу признаться. Тогда бы меня, может быть, и поругали, но и помогли бы. После этого случая мы месяц писали дома диктанты — и я стала в топ-3 по русскому в классе. База доверия в команде — это уязвимость. Если руководитель не признаёт свои слабости, то команда тоже старается «держать лицо». Люди становятся не способны сказать: «Я тут слаб. Я вижу, что у меня плохо получается вот это». А без этого невозможно вырасти. Потому что без проблемы нет решения. Без уязвимости в команде нет места доверию. Потому что твоя честная обратная связь не принимается, а значит, ты просто не будешь её давать. И руководитель тут — первый пример. Уязвимость — это не слабость, это сила. Быть открытым сложно. Нас приучили, что мы должны быть чемпионами, иначе мы «недо», и тогда нам не добиться успеха. Но на деле всё наоборот! Уязвимость и тотальная открытость помогают расти, быстрее решать вопросы без лишних реверансов и снимают барьеры в решении конфликтов.😘

Про сопротивление команды Предприниматели и топ-управленцы часто выглядят сумасшедшими: со своими постоянными идеями и призывами сломать систему и улететь в космос желательно уже завтра. Большинство людей вежливо кивают с мыслью: «Это нереально. Завтра “эти” успокоятся — и опять нормально заживём». Но нам с вами — успокаиваться нельзя. Почему не все идут за идеей? Раньше, чтобы пробудить веру, я по 100 раз разжёвывала идею, доказывала её реалистичность, коучила, вдохновляла. И, честно, работало это процентов на 10–20.Большинство руководителей находили 100500 причин упираться. Я расстраивалась. Это меня истощало.Я чувствовала бессилие. 👉 Такая команда далеко не пойдёт. Немного науки Есть люди, которые вообще не видят левую сторону. • Они съедят из тарелки только правую часть. • Женщина накрасит только правую сторону лица. Учёные придумали устройство, чтобы показать им полный мир.Но большинство испытуемых, увидев его целиком, срывали устройство в истерике и кричали, что это неправда. Почему? Потому что наш мозг устроен так, чтобы подтверждать собственные взгляды.И менять их крайне сложно — нужна сильная мотивация со стороны самого человека. Вывод Нет смысла упарываться и тащить кого-то вперёд. Не все люди в компании должны стремиться к победам и открытиям. Если сотрудник не хочет идти вперёд, но на своей позиции он окей — локализуйте его задачи в комфортном сегменте и пусть спокойно работает. А вот на ключевые позиции берите людей: • которых не нужно переубеждать, • которые готовы принимать риск, • умеют работать с неопределённостью, • вовлекают команду и придумывают нестандартные решения. Такие люди быстро разберутся, научатся и освоятся. Главное Разрешите людям не быть рекордсменами и супер-вовлечёнными. Это освободит вам кучу энергии и сил. А на важные позиции всегда найдутся подходящие люди.

Дамы — руководители и собственники, это для вас! 9 и 10 августа я выступаю на крутой онлайн-конференции про женское лидерство. Участие — БЕСПЛАТНО! В моём докладе ждите настоящего разноса: 1️⃣ Развенчиваем миф: «Женский стиль управления» — почему его не существует и что работает на самом деле. 2️⃣ Инструменты для работы: Когда быть жёстким, а когда — мягким, чтобы команда шла за вами. 3️⃣ Шлем чужие стереотипы куда подальше и не даем им влиять на наши результаты: Чувствуете, что рост остановился? Какие барьеры — фейк, а какие реальные и как их пробить. А ещё — много личных историй про женское партнёрство и про то, как мне всю жизнь говорили, что руководителем с высокой оплатой и собственником мне не быть… и что я с этим сделала. Регистрируйтесь по ссылке! ⬇️ https://posnikova.ru/womanlider Уверена — будет люто интересно и полезно! Приходите! Реклама: 2VtzqxjfSV7 ИП “Григорьева Ирина Ивановна”

С 1 сентября компании не смогут сокращать премии более чем на 20% от месячной зарплаты. Разобрались с юристом что это значит. Смотрите видео, задавайте вопросы в комментах!

Эффект флаттера в бизнесе и жизни При разработке сверхзвуковых самолётов столкнулись с тем, что на определённой скорости самолёт начинало трясти. Пилоты интуитивно сбрасывают скорость — и… самолёт начинает трясти ещё сильнее, до полной потери управления. Но нашлись пилоты, которые то ли перепутали газ с тормозом, то ли с сильной тягой к экспериментам — вместо сброса скорости они поддали газа! Хлопок — самолёт преодолел звуковой барьер, тряска прекратилась, самолёт вышел на новую, более высокую скорость. Оказалось, что у тряски самолёта может быть две причины. Первая — флаттер: резонанс конструкции. Тут любое промедление опасно — нужно снижать скорость. Вторая — буффетинг у звукового барьера: тряска от ударных волн. Парадокс — чтобы прекратить её, нужно не тормозить, а добавить тяги и быстро пройти барьер. В бизнесе то же самое: иногда это сигнал «стоп, система трещит» — снижай скорость и чини фундамент. А иногда — «ты упёрся в барьер роста» — и тогда единственный выход вперёд: газуй, усиливай ресурс и прорывайся. Чаще всего мы на автомате сбрасываем скорость, но иногда надо газануть, чтобы перейти барьер и выйти на новые рубежи.

Прозаседавшиеся!Чем меньше встреч в компании, тем больше эффективность-Исследование! В аудио о том как проводить встречи чтобы повысить выработку команды ,прогресс по выполнению задач и проектов до 70%🤤

"В собравшемся на сей раз совете очень заметно было отсутствие той необходимой вещи, которую в простонародье называют толком.😁 Вообще мы как-то не создались для представительных заседаний. Во всех наших собраниях, начиная от крестьянской мирской сходки до всяких возможных ученых и прочих комитетов, если в них нет одной главы, управляющей всем, присутствует препорядочная путаница. Трудно даже и сказать, почему это, видно, уже народ такой, только и удаются те совещания, которые составляются для того, чтобы покутить или пообедать, как-то: клубы и всякие воксалы на немецкую ногу. А готовность всякую минуту есть, пожалуй, на все. Мы вдруг, как ветер повеет, заведем общества благотворительные, поощрительные и невесть какие. Цель будет прекрасна, а при всем том ничего не выйдет. Может быть, это происходит оттого, что мы вдруг удовлетворяемся в самом начале и уже почитаем, что все сделано. Например, затеявши какое-нибудь благотворительное общество для бедных и пожертвовавши значительные суммы, мы тотчас в ознаменовании такого похвального поступка задаем обед всем первым сановникам города, разумеется, на половину всех пожертвованных сумм; На остальные нанимается тут же для комитета великолепная квартира, с отоплением и сторожами, а затем и остается всей суммы для бедных пять рублей с полтиною, да и тут в распределении этой суммы еще не все члены согласны между собою, и всякий сует какую-нибудь свою куму." Гоголь “Мертвые души” Перечитывая сейчас книгу часто смеюсь от души! Всем предпринимателям от души рекомендую для лучшего понимания человеческой натуры) В следующем посте расскажу как мы проводим совещания чтобы они заканчивались нужным нам результатом, а не были игрой в “сам дурак болл” или решением “давайте все подумаем на досуге”