Улановская из Lanskagroup

«Поиск невидимок» Я сама живу в окружении больших деревьев, заказников и набережных и с особенным вдохновением работаю над проектами, которые расположены рядом с парком, лесной зоной или водой. У каждого своя слабость. Моя - прогулки по набережным или в большом природном парке. Поэтому разговор из отстраненного обсуждения проекта превратился в размышления о триггерах и скрытых мотивах выбора. … Мы собрались с дружной командой премиального девелопера UNIQ Development, которая живёт с проектом Springs не первый год. План продаж выполняется, строительство согласно графику, яркая реклама и отличное от других позиционирование. Казалось бы, что еще нужно? Но «нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то успеть нужно бежать как минимум в два раза быстрее». Так и мы с командой, говорили не про архитектуру или отделку входных групп, а про жизнь. Про то, как оставаясь «богатым и знаменитым, спрятаться от назойливых глаз. Про тех, кто «перерос» свою роскошную квартиру, купленную в середине 2010-х. Про стремление быть поближе к природе, оставаясь рядом с центром. Про утренние пробежки в парке. Про маршрут, по которому ведёшь ребёнка из школы. Мы охотились на «невидимок», которые не фиксируются в CRM-системе. И как слаженной команде улучшить результат, как им выстроить системную работу с теми, кто находится в «слепой зоне». На кофе-брейке я смотрела с высоты птичьего полета на огромный Филевский парк и думала: через какое время желанное начинаешь воспринимать как обыденное? Через какое время пейзаж за окном становится настолько привычным, что перестаешь зависать с чашкой кофе, глядя на закат. Команда ушла с дорожной картой. А главное — с ощущением, что они сами нашли то, что раньше не видели. И это, как известно, лучший способ убедиться, что найденное не потеряется. Каждый получил свое задание по проверке гипотезы на ближайшие две недели. Неделя из этих двух уже прошла. Лично я с нетерпением жду нашего продолжения)))

Охота на невидимок Один из самых частых клиентских запросов звучит так: «Мы хорошо знаем всех, кто к нам приходит, проводим регулярные опросы и фиксируем их в CRM-системе. Весь ближайший спрос мы уже собрали, куда двигаться дальше?» А что если речь идет о премиальных «невидимках»? Тех, кто не запомнился менеджеров по продажам? Перестал брать трубки и отвечать на сообщения? Тех, кто вообще не дошел до офиса продаж? Когда стоимость сделки 150-200 млн рублей, каждый лид становится особо ценным. При этом, премиум-сегмент не отвечает на опросы - он раскрывается в контексте. И это самое сложное в системной работе с ним - искать триггеры этого контекста, рисовать жизненные сценарии. Кропотливо и последовательно - жить и быть среди них, но оставаться наблюдателем, чтобы понять ареал обитания, адаптацию к изменениям, взаимодействие с другими, как адаптируются к нехватке или избытку ресурсов. Уже слышите вкрадчивый голос Николая Дроздова? «Невидимые» сегменты дают 15% без какой-либо специальной работы — что будет, если начать работать системно? Вот на эту тему я сегодня провела командную сессию у одного премиального девелопера. Но об этом - в следующем посте.

Поздравление вам в свой день рождения Сегодня целый день получаю невероятное количество поздравлений: близкие, родные, друзья, коллеги, студенты, выпускники, клиенты… Трогающие меня до слёз слова благодарности и того, насколько люди ценят то, что между нами есть. Того, что иногда и не назовёшь одним словом: даже не просто дружба, не просто работа, не просто знакомство, а что-то своё, единственное, существующее только между нами. И вот в такой день хочется сказать спасибо: за случайные мгновения, которые потом оказались совсем не случайными. За дружбу длиною в 10, 20, 30 и даже 40 лет, когда человек становится даже ближе, чем просто родственник, потому что вместе было прожито слишком много: радостных и сложных моментов, переменчивых эмоций, непредсказуемых событий, долгих разговоров, общих потерь и общих побед. Вы знаете, кто вы для меня. И вы знаете, что я это знаю. За тех, кто вошёл в жизнь, казалось бы, на один разговор, на один проект, на одну встречу и… остался. И вовсе не потому что были поводы, а потому что что-то важное было сказано, почувствовано, передано, и это уже не забывается. Иногда один человек, сам того не зная, разворачивает тебя в другую сторону. Навсегда. За тех, кто был рядом в моменты, когда я сама не знала, что мне нужна именно эта поддержка, именно это слово, именно этот взгляд. Вы просто были, и этого оказалось достаточно. Я думаю о каждом из вас сегодня отдельно. Не как о «всех знакомых, которые поздравляют потому что телеграм напоминает об этом», а как о конкретном человеке, с конкретным лицом, с конкретной историей, которая пересеклась с моей. Это пересечение - не случайность. Это, как мне кажется, и есть самое ценное, что вообще бывает в жизни. Мы все так устроены: помним не даты, не достижения, не наши статусы, а ощущения. То, как кто-то засмеялся над шуткой, которая показалась неудачной в моменте. То, как кто-то не ушёл, когда мог уйти. То, как кто-то сказал правду, когда было бы безопаснее промолчать. То, как кто-то поверил больше, чем часто мы сами в себя верим. Сегодня мой день рождения. Но почему-то именно сегодня я особенно отчётливо понимаю, что моя жизнь собрана из разноцветного опыта и внутреннего счастья, а еще из встреч, из слов, из моментов, которые вы мне подарили, осознанно или нет. Спасибо, что вы есть. Спасибо, что были. Спасибо, что, я знаю, будете. С любовью и настоящей, негромкой, но очень глубокой благодарностью к каждому из вас. ……….

Как связаны мышление микроволновки и банковские ковенанты Те, кому сейчас от 35 до 55 - вспомните как вы покупали своё первое жильё. Тоже на прогулке мечтательно загадывали в светящиеся окна и представляли за каждым из них только счастливую жизнь, ведь люди там жили в СВОИХ квартирах? Если вам не повезло и в наследство не досталась бабушкина квартира, то вполне возможно вы отчаянно копили, много и упорно работая и жестко экономя на всем, потому что ипотека не было и рассрочку можно было получить месяца на три, не больше. Самые старшие из вас покупали свою первую квартиры, когда и ипотеку даже не существовало, как я, например. Но мир меняется, жизнь ускоряется, технологии развиваются. Зумеры не терпеливы? А с чего бы им оставаться терпеливыми, если почти все нужное в городах, а особенно в столицах, предоставляются со скоростью маркетплейсов - 15-минутная доставка и круглосуточные сервисы разбаловали даже нас. Зумеры могут получить свой лавандовый раф и тыквенный латте 24/7. Так с чего бы им захотелось покупать жилье на котловане и терпеливо ждать, пока дом достроится? Да и жизнь настолько непредсказуема, что за это время прилетят и улетят обратно на зимовку и черные и белые лебеди. Купить и сразу жить - так же удобно, как разогреть готовую еду в микроволновке. По мере увеличения доли молодежи среди общего количества покупателей, кривая продаж начнет постепенно смещаться вправо. Все больше покупателей вместо экономии на котловане, будут покупать квартиры в построенных и сданных в эксплуатацию домах. Финансовые модели текущих проектов разрабатывались с учетом потребительского поведения прошлых поколений: 20% квартир продавалось на старте продаж, еще 30-40% - в следующие 6-15 месяцев; и только 15% оставалось на финал. Эскроу счета наполнялись в соответствии с утвержденным с банком графиком, под это подписывались ковенанты. Если условия не соблюдались, банк был вправе пересмотреть условия и поднять ставку. Но поведение покупателей поколения Z меняет привычные модели - молодежь не хочет ждать несколько лет. А значить девелоперы столкнуться со смещением графиков наполнения эксроу. И им понадобятся аргументы для обоснования банкам изменения условий. Я успела обсудить эти гипотезы с теми, кто управляет проектным финансированием в двух очень больших банках и оба (!) согласились, что мой аргумент достаточно логичный. Может на их ответы и повлияла атмосфера «Движения» в Сочи, но тем не менее, оба подтвердили, что через несколько лет модель точно придется пересматривать. Вот так, исследование изменения потребительских предпочтений влияет на стратегические вопросы развития бизнеса. А вы думали, что зумеры только про «вайб-кринж-имба-делулу»? А оно вон как серьезно, оказывается… А если вам нужен полный 100-страничный отчет качественного и количественного исследований с цифрами и детальными выводами, напишите мне @LuizaUl

Зумеры подрастают и встречаются с реальностью… Когда три года назад я проводила первое исследование восприятия недвижимости и своего жилья молодежью, то это было страшно увлекательно, всплывало много неожиданных инсайтов, и мое исследование жаждали видеть многие издания и конференции. Но за три года детки выросли и начали встречаться с суровой действительностью. И все больше в них, как при проявке старой фотопленки, начали вырисовываться не только забавные черты digital-native поколения, бескомпромиссно охраняющего свои личные границы, жаждущего самовыражения и свободного от навязанного старшими долженствования. За три года, прошедших с первой волны исследования, старшеклассники уехали учится в столицы, и по собственному выражению начали тестировать «бета-версию взрослой жизни в общаге» или в арендованной родителями студии, закончили вузы и пытаются найти себя в профессии, а часть самых старших из них, получив престижное, еще доСВОшное образование, стали Crème de la crème корпоративного мира и предпринимательства. Я лично поговорила с 80 молодыми ребятами возраста 16-28 лет из 11 городов. Это не чистые «зумеры», а, скорее, зумеры + «пограничники» (поколение YZ, которые «впитали в себя все лучшее от зумеров и миллениалов»). У нас даже случилась дискуссия с Женей Шамис, очень уважаемым мною экспертом в теории поколений в России. Но я не настаиваю на строгости названий. На прошедшей конференции «Движении» я прокомментировала это так: «Мне не важно, стакан наполовину полон или наполовину пуст. Мне важно, что именно в стакане, и смогу ли я этим утолить жажду. Сможем ли мы все утолить жажду.» То есть, глядя на нашу прекрасную молодежь, что конкретно мы должны учитывать в своих корпоративных, продуктовых и маркетинговых стратегиях, чтобы оставаться интересными для молодых потребителей, которые при этом еще не всегда покупатели. И первое, о чем надо сказать, что зумеров уже нельзя считать единым сегментом. «Финансовая грамотность», «осознание самоценности», «любовь к эстетике и жажда самовыражения», «тревожность и беспокойство от непредсказуемости», «ощущение себя гражданином мира», «цифровая свобода», «скептицизм и неверие» - все эти характеристики легли в основу новой сегментации, которую стоит учесть в стратегиях развития бизнеса. В приложенных скринах - несколько слайдов из презентации с моего выступления на форуме «Движение». А если вам нужен полный 100-страничный отчет качественного и количественного исследований с цифрами и детальными выводами, напишите мне @LuizaUl