Дмитрий Степанов | Логистика

ЦЕНЫ НА ГРУЗОПЕРЕВОЗКИ: ЧТО НАС ЖДЕТ ДАЛЬШЕ? https://youtu.be/CyI-PAQngOw Почему растут ставки на перевозки? Это временный скачок или начало нового этапа для рынка? В этом видео я разбираю текущую ситуацию на рынке грузоперевозок и делюсь своим взглядом как руководитель транспортной компании с собственным парком. Обсудим: • Почему ставки начали расти и какую роль в этом сыграл топливный кризис. • Почему многие перевозчики два года работали в огромный убыток и только сейчас начинают его компенсировать. • Что происходит с рынком б/у тягачей и почему хорошей техники становится всё меньше. • Как новые цены на технику и утильсбор могут повлиять на стоимость перевозок. • Почему рынок рефрижераторов уже испытывает дефицит транспорта. • Чего я ожидаю осенью и зимой и почему ставки могут вырасти ещё сильнее. Это не прогноз “из новостей”, а взгляд человека, который каждый день работает на этом рынке, покупает технику, общается с перевозчиками и видит ситуацию изнутри. Будет интересно узнать и ваше мнение. Согласны ли вы с таким сценарием? Напишите в комментариях, что сейчас происходит в вашем регионе и как изменилась ситуация по сравнению с прошлым годом.

Самая дорогая часть билета в транспортный бизнес — это ошибки, которые вы неизбежно совершите в первые несколько лет. Можно купить технику дешевле или дороже. Можно удачно попасть в рыночный цикл. Но если у компании нет опыта управления парком, понимания экономики перевозок и выстроенной системы принятия решений, то даже хорошая точка входа не гарантирует успеха. И наоборот, опытная компания зачастую способна пережить даже не самый удачный момент входа. Именно поэтому стоимость входа в транспортный бизнес измеряется не только миллионами рублей. Она измеряется ещё и количеством уроков, за которые вам придётся заплатить.

Сколько стоит билет в транспортный бизнес? Этот вопрос мне задают довольно часто. И обычно люди ждут простой ответ: сколько нужно денег, чтобы зайти в этот бизнес? 1 миллион? 10 миллионов? 50 миллионов? 100 миллионов? Но за последние несколько лет я понял одну вещь. Стоимость входа в транспортный бизнес определяется не только количеством денег на счёте. Она очень сильно зависит от того, в какой момент рынка вы заходите. В этом транспортный бизнес чем-то похож на фондовый рынок. Когда все вокруг говорят, что грузоперевозки — это золотая жила, техника дорожает каждый месяц, банки готовы финансировать покупки, а предприниматели один за другим идут за новыми тягачами, билет в этот бизнес обычно уже стоит очень дорого. Когда же рынок находится внизу, спрос на технику падает, многие начинают продавать автомобили и выходить из бизнеса, именно тогда зачастую и появляются наиболее интересные возможности для входа. Мы начали активно формировать собственный парк в 2022–2023 годах. Именно в этот период купили около 80% нашей техники. Сейчас, оглядываясь назад, я могу сказать, что это была не самая плохая точка входа. Хотя и далеко не идеальная. К тому моменту рынок уже пошёл вверх. Все увидели, что ставки растут, грузоперевозки становятся привлекательнее, и массово побежали покупать тягачи. Спрос на технику резко увеличился, а вместе с ним выросли и цены. Но нельзя сказать, что мы совсем не думали о стоимости входа. Например, рефрижераторные полуприцепы Schmitz мы самостоятельно завозили по параллельному импорту из Европы. Покупали их напрямую у европейских дилеров, сами организовывали доставку и оформление. За счёт этого стоимость полуприцепов для нас была значительно ниже, чем если бы мы покупали их уже на российском рынке в тот момент. То есть какие-то решения действительно позволяли нам снизить стоимость входа в этот бизнес. Но со временем я понял, что даже удачные закупки не способны компенсировать недостаток опыта в управлении. Наша основная проблема заключалась именно в этом. У нас тогда ещё не было достаточного опыта, чтобы выжимать максимум из собственного парка. Мы только учились считать реальную экономику машин, работать с водителями, контролировать простои, ремонты, загрузку и понимать, где на самом деле зарабатываются и теряются деньги. Поэтому даже относительно неплохая точка входа не дала того результата, который теоретически могла бы дать более опытная транспортная компания. А вот настоящую ошибку мы допустили позже. В 2024 году мы продолжили покупать технику и расширять парк. Хотя сейчас я понимаю, что именно тогда нам нужно было остановиться. Нужно было не покупать новые машины, а научиться максимально эффективно работать на тех, которые мы уже приобрели в 2022–2023 годах. Довести до ума процессы. Разобраться с экономикой каждой машины. Понять, где мы теряем деньги. Научиться стабильно управлять тем объёмом парка, который уже был. И только после этого принимать решение о дальнейшем масштабировании. Но мы сделали наоборот. Продолжили увеличивать парк, ещё не научившись эффективно управлять тем, который уже построили. И именно это, как мне кажется сегодня, стало нашей главной ошибкой. Потому что масштабирование не исправляет слабую экономику. Оно лишь увеличивает масштаб уже существующих проблем. А затем пришёл кризис 2024–2025 годов. Для нас он стал уже не периодом роста, а периодом очень дорогого обучения. Мы перестраивали процессы, пересматривали подходы, учились считать экономику и принимать совсем другие управленческие решения. И именно тогда пришло понимание, как на самом деле должен работать собственный парк. Поэтому сегодня я смотрю на стоимость входа в транспортный бизнес совсем иначе. Если спросить меня сейчас, сколько стоит билет в этот бизнес, я отвечу так: Стоимость билета — это не только деньги, которые вы заплатите за тягач.

В продолжение предыдущего поста хочу поделиться тем, что мы сами сейчас наблюдаем на рынке. На июль мы взяли большой объем гарантий по нескольким клиентам. Когда согласовывали ставки, мы понимали, что топливо дорожает и рынок начинает меняться. Поэтому заранее заложили серьезный запас по себестоимости перевозки. Но даже этого оказалось недостаточно. Сегодня часть гарантий мы закрываем практически в ноль, а некоторые рейсы — с небольшим минусом. Просто потому, что штраф за невыполнение обязательств обходится еще дороже. Что происходит с перевозчиками Сегодня перевозчики впервые за долгое время снова могут диктовать условия. Если раньше приходилось бороться буквально за каждый рейс, то сейчас появляется возможность выбирать клиентов и спокойно пересматривать тарифы. И это абсолютно закономерно. Когда на рынке возникает дефицит транспорта, переговорная сила неизбежно переходит к перевозчику. Что происходит с экспедиторами Для экспедиторских компаний ситуация выглядит совершенно иначе. Если ты заранее взял на себя гарантии и неправильно оценил скорость роста рынка, то сегодня можешь выполнять обязательства практически без прибыли или в минус. Именно в такой ситуации сейчас оказались многие компании. Мы тоже столкнулись с этим в части клиентов. И дело даже не только в деньгах. Когда ты закрываешь перевозку практически в ноль, постоянно ищешь машины и при этом рискуешь получить штраф за опоздание или срыв — рано или поздно возникает вопрос: Стоит ли вообще участвовать в таких проектах? Что изменится дальше Мне кажется, рынок уже начинает перестраиваться. Экспедиторские компании будут гораздо осторожнее заходить в новые тендеры. Они начнут иначе оценивать риски, с учетом дефицита транспорта. По этому ожидаю, что уже в ближайшие месяцы мы увидим новую волну роста ставок — но уже не со стороны перевозчиков, а со стороны экспедиторских компаний для клиентов. Что это означает для грузовладельцев На мой взгляд, грузовладельцам тоже придется перестраиваться. Еще совсем недавно можно было провести тендер, смотреть, как перевозчики дерутся, чтобы ехать за «бесплатно». Сегодня рынок меняется. Конкуренция в тендерах, скорее всего, станет ниже. А стоимость гарантий — выше.

Все сейчас говорят о топливном кризисе и объясняют рост ставок именно этим. Я с этим согласен… но только частично. На мой взгляд, топливо стало катализатором процессов, которые начались гораздо раньше. Если вы помните, еще в конце прошлого года я писал о том, что рынок постепенно будет возвращаться к балансу. Логика была простой. В 2023 и 2024 годах перевозчики массово покупали новую технику. Именно поэтому рынок оказался перенасыщен автомобилями, а ставки долгое время находились под давлением. Но уже в 2025 году продажи новой техники резко сократились. Я тогда писал, что если эта тенденция сохранится, то к концу 2026 года рынок начнет возвращаться к нормальному балансу между количеством грузов и количеством транспорта. Но произошло даже больше. В 2026 году техники стали покупать еще меньше, чем в 2025-м. Это означает, что предложение транспорта сокращается быстрее, чем мы предполагали. Именно поэтому лично меня сегодняшний рост ставок совершенно не удивляет. Более того, первые признаки были заметны еще после Нового года. Обычно в этот период рынок ощутимо проседает. Но в этом году сильного падения не произошло, на рефрижераторных перевозках в отдельные моменты ставки были выше, чем в высокий сезон. Для меня это был один из первых сигналов, что свободного транспорта становится меньше. Теперь о топливе. Безусловно, проблемы с топливом и его удорожание влияют на себестоимость перевозок. Например, на направлении Москва — Новосибирск-Москва рост затрат на топливо может составлять 40-50 тысяч рублей на кругорейс. Но сами ставки выросли значительно сильнее. Если себестоимость увеличилась условно на 40-50 тысяч рублей, а стоимость кругорейса выросла на 130-150 тысяч, и это если не напрягаться, то становится очевидно, что объяснить такой рост только топливом невозможно. Есть еще один момент. Если бы главной причиной стали очереди на заправках и увеличение времени рейсов, мы бы массово увидели опоздания на погрузки и выгрузки. По своему парку и по работе в экспедировании я этого не наблюдаю. Безусловно, на каких то направлениях такое встречается, но не массово. Да, работать стало сложнее. Да, перевозчики перестраиваются, используют разные топливные сети, чтобы заправляться на разных азс, но массового опоздания на выгрузку нет, сроки доставки клиенты не увеличивают. На мой взгляд, главная причина — рынок постепенно выходит из периода переизбытка транспорта, у перевозчиков появляется возможность вести диалог с клиентами по повышению ставок, так как клиенты уже ощущают дефицит машин. Проблемы с топливом действительно стали удобным аргументом при переговорах о повышении ставок. Но, на мой взгляд, они лишь ускорили процесс, который уже начался из-за сокращения предложения транспорта. Что будет дальше? Думаю, рынок продолжит постепенно возвращаться в тот диапазон ставок, который позволяет перевозчикам работать без постоянной работы в убыток, на некоторых направлениях мы уже находимся в этом диапазоне. Открытым остается вопрос смогут ли перевозчики, как то компенсировать те убытки, которые им принес этот кризис. Что касается рефрижераторных перевозок, то основной сезон еще впереди, но уже можно обратить внимание , как проходит сезон на юге , где ставки выросли на 30-50% к 2025г и вспомнить, как проходил февраль, который для нашей компании был сравним с декабрем. Посмотрим, что будет ближе к концу года. Именно это время ответит на вопрос, насколько сильным оказался накопившийся дефицит транспорта. Как вы сами оцениваете происходящее на рынке? Очень интересно услышать ваше мнение.

Друзья, всем привет! Очень давно не выходил на связь. Думаю, многие заметили, что последние полгода Telegram-канал практически замолчал. В феврале я писал, что сознательно решил полностью сосредоточиться на бизнесе. Три года назад, прямо перед самым тяжелым кризисом на рынке, мы приняли решение купить собственный парк автомобилей. Тогда казалось, что это логичный шаг развития компании. Но реальность оказалась намного сложнее, чем мы ожидали. Это был, пожалуй, самый непростой период за всю историю нашей компании. В какой-то момент стало понятно, что ситуацию нельзя просто переждать. Нужно было полностью погружаться в операционную работу: разбираться в себестоимости, изучать рынок, менять процессы, искать возможности экономить, повышать эффективность и контролировать буквально каждую деталь. Сейчас впервые за долгое время чувствую, что становится легче. Лизинги постепенно заканчиваются. В июне мы прошли рубеж- половина нашего парка выкуплена, а более 90% автомобилей выйдут из лизинга до середины следующего года. Давление становится меньше, появляется возможность снова смотреть вперед, а не только закрывать ежедневные задачи. За эти полгода накопилось очень много наблюдений, выводов и опыта. Думаю, они будут полезны тем, кто работает в логистике, управляет компанией или только планирует развивать собственный транспортный бизнес. В ближайших постах расскажу, какие ошибки мы допустили, какие решения действительно помогли пройти этот период и что сейчас происходит на рынке грузоперевозок.

Друзья, немного наблюдений по рынку техники. Постоянно мониторю сейчас полуприцепы, и вот что происходит в продаже рефов: рефрижераторных Schmitz 2024 года почти не осталось. Зайдите на Авито, вбейте: «полуприцеп Schmitz реф 2024» — увидите буквально 5 вариантов на всю Россию, и цены начинаются от 10 300 000 ₽. П/п 2023 года немного больше, но тоже мало и за дорого. Для понимания: летом и осенью прошлого года я выставлял такие же полуприцепы по 7 млн — и звонков не было, да и предложений было в избытке. Сейчас за 10 млн звонят активно. 📈 Спрос на рефы очевидный. Теперь вопрос — будет ли сезон на тент? и выгребут ли остатки тягачей с рынка. Есть несколько факторов, которые говорят, что да: - не было экстремально сильной просадки после Нового года - цены на маркетплейсах сейчас заметно выше прошлогодних и часто вообще не торгуются вниз, что показывает нам, о неготовности перевозчика брать все подряд лишь бы ехать, как было в прошлом году. (сам это вижу как пользователь) - продажи техники на дне - перевозчики все еще не справляются с нагрузкой и выходят с рынка Но есть и сдерживающий фактор: - высокая ключевая ставка, которая тормозит стройку и экономику в целом - снижение потребительской активности - сберегательные настроения у населения 👉 Вернемся к вопросу - начнётся ли такой же спрос на тенты (без большой стройки) и выгребут ли остатки тягачей с рынка. Вот это сейчас самое интересное. ПС: Есть еще один не очевидный плюс, некоторые клиенты, которые подписывали гарантии на месяц (в период роста ставок), просят подписать гарантии с 1 апреля на 3 месяца. Будьте аккуратны 😏

Друзья, всем привет. Давно не писал в Telegram — последние месяцы был полностью в операционке и бизнесе. Честно скажу: все силы сейчас направлены на то, чтобы выкупить тягачи из лизинга и спокойно пройти этот этап. 2024-2025 годы реально тяжёлыми: выросли с 2 до 18 машин, выездная налоговая проверка, большие убытки — думаю, многие из вас прекрасно понимают, о чём я говорю. Но сегодня хочу поделиться тем, что вижу по рынку прямо сейчас. 📈 Мы наблюдаем очень сильный рост ставок на рефрижераторные перевозки. На дворе февраль, а по ряду направлений тарифы уже выше новогодних. Где-то цены даже выглядят некомфортно высокими. Например, буквально на днях закрывали рейс Москва — Екатеринбург за 450 тыс., перевозчику отдали 400 — дешевле он ехать просто не хотел. И это не разовая история. 🚛 Продажи техники тоже дают интересную картину. В январе было продано около 2300 седельных тягачей, и большая часть из них — самосвалы. Для понимания: — это в 4 раза меньше, чем в 2024 году — и примерно в 2 раза меньше, чем в 2025 Перевозчики не спешат покупать технику, и это уже даёт эффект. По крайней мере в рефах баланс спроса и предложения сейчас явно сместился в сторону перевозчиков. 📊 По AutoTransInfo сейчас около 357 тысяч грузов — это примерно на 100 тысяч больше, чем в феврале прошлого года. Все индексы также показывают рост ставок. ❄️ Отдельный фактор — зима и техника. Китайские тягачи в морозы гораздо чаще выходят из строя, сбиваются графики, срываются обороты. Говорю это не понаслышке, а по своему парку. Всё это дополнительно сокращает реальное предложение транспорта на рынке. Если честно, появляется осторожный оптимизм, что чёрная полоса в грузоперевозках начинает заканчиваться. Интересно будет посмотреть, как в сезон войдут тенты. Уже сейчас у них есть небольшой рост — что для февраля совсем нетипично. Если так пойдёт дальше, есть надежда, что апрель–май они встретят в более здоровом рынке, чем год назад. Пишу это не как прогноз «всё будет отлично», а как честное наблюдение изнутри процессов. Буду делиться тем, что вижу, когда есть что сказать по делу. Посмотрим, как рынок поведёт себя дальше.

Друзья, делюсь своими расчётами по балансу транспорта на рынке и тем, к чему мы идём в ближайшие два года. Чтобы понять, когда рынок вернётся к нормальному состоянию, я сравнил фактические продажи тягачей с тем уровнем, который мы имели в стабильные годы (2015–2022). Тогда среднегодовой объём продаж составлял ~82 000 машин в год — это и был баланс, который обеспечивал нормальное насыщение рынка. 📌 Что произошло за последние годы 2023 — 130 000 2024 — 110 000 2025 (прогноз) — 40 000 Итого за 2023–2025: 280 000 машин Если бы рынок был в балансе, за эти три года должно было быть: 82 000 × 3 = 246 000 машин Разница: 280 000 – 246 000 = +34 000 единиц 👉 Перенасыщение рынка на конец 2025 года составит примерно 34 000 тягачей. 📌 Когда вернёмся к реальному балансу? Если взять ориентир в те же 82 000 машин в год, то на конец 2026 года должно быть: 82 000 × 4 (2023–2026) = 328 000 машин Теперь смотрим прогноз продаж с учётом снижения: • 2023 — 130 000 • 2024 — 110 000 • 2025 — 40 000 • 2026 — 40 000 Итого: 320 000 👉 На конец 2026 года мы выйдем на дефицит примерно в 8 000 машин. 📌 И это без учёта одного важного фактора В 2022–2023 году резко вырос спрос на транспорт из-за маркетплейсов. То есть реальный необходимый объём техники стал выше, чем в стабильные годы. И значит, дефицит будет ещё заметнее. ✔️ Итог Если продажи останутся на уровне 40 000 в год, то: • в 2025 рынок ещё перенасыщен, • в 2026 — уже начнёт формироваться реальный дефицит транспорта, • в 2027 — вероятнее всего, начнётся активный рост ставок из-за дисбаланса спроса и предложения.

Друзья, всем привет! Предновогодняя суета, много работы, особенно по рефрижераторному парку — полностью в процессах, поэтому писал меньше обычного. Скоро наверстаю. А пока — ловите отчетный ролик с нашей встречи в Сочи. Получилось очень атмосферно и полезно. В следующий раз буду рад видеть каждого из вас — ради общения, пользы и просто отдыха с единомышленниками.

Друзья, всем привет! Второй день нашей встречи LPA Club прошёл не менее насыщенно: утро на Красной Поляне, рабочие обсуждения на вилле, обмен опытом и новые идеи. Завершили день на стадионе «Фишт» на матче Россия–Чили. Отличная атмосфера, много полезных инсайтов. Спасибо всем, кто был с нами! 🙌