Продажи в юрбизе | Рвачёв Сергей

Что на самом деле означает «дорого»? Одна из самых частых ошибок в продажах - воспринимать «дорого» как возражение, на которое нужно немедленно ответить. - Дорого. - А почему? У нас большой опыт, квалифицированные специалисты, гарантии качества… И тут начинают защищать цену. Хотя клиент еще не сказал, что именно его не устраивает. «Дорого» может означать совершенно разные вещи. 🧷Клиент не понял ценность. 🧷Сравнивает с более дешевым предложением. 🧷Не доверяет и боится рисковать деньгами. 🧷Не видит срочности. Или действительно считает, что услуга не стоит этих денег. Поэтому первая задача: не переубедить клиента, а разобраться, что он вкладывает в слово «дорого» - вскрыть истинное возражение. - С чем сравнивает? - Что ожидал получить? - Какой результат для него будет достаточным? - Что произойдет, если он вообще не будет решать вопрос? - И сколько ему будет стоить ошибка? И вот здесь часто выясняется, что проблема была не в цене. Клиент просто не увидел, за что именно он должен заплатить. Но бывает и обратная ситуация. Я разбирал кейс юриста, который считал, что ему нужно больше продаж. Посмотрели цифры: конверсия около 50%, но денег было недостаточно. Оказалось, проблема была в цене: он продавал слишком дешево. После повышения стоимости сделок стало меньше, но доход сохранился, а прибыль с одной сделки выросла примерно в четыре раза. Получается интересная вещь: иногда «дорого» - это проблема клиента, а иногда «дешево» - уже проблема самого бизнеса. Поэтому, задавая вопрос «Как отработать возражение «дорого», сначала поймите причину. Потому что если клиент не видит ценности, не доверяет, то нужно с этим работать. Если сравнивает с конкурентом, то нужно понять критерии сравнения. Если действительно нет денег, тогда никакой скрипт денег ему не добавит. Хотя я и здесь готов поспорить и если интересно, то готов поделиться😉 А если цена объективно не соответствует продукту, то проблема вообще находится не в продажах🤷‍♂️ В Школе продаж, кстати, мы подробно разбираем возражения не только в формате «Вы спросили - я ответил». Мы разбираем реальные ситуации, работаем с конкретными кейсами и отрабатываем их в ролевках (практика это очень важно), после - сразу обратная связь и работа над ошибками. Ведь знать правильную фразу недостаточно. Нужно научиться понимать, что происходит с клиентом в этот момент и что делать дальше.

Я показывал, как реагируют кандидаты на отказ в работе. А вот что говорят сотрудники, которые уходят из компании👇 Всем добрый день!!! Я не могу не написать, компания Деметриос Консалт – это крутая, мощная компания!!!! Я очень рада, что попала в такую крутую компанию!!! Очень жаль, что не могу больше с Вами работать, очень жаль… Я уже стараюсь не расстраиваться, но пока не получается… Вы все, как семья, теплая, дружная, сильная семья, очень приятно с вами работать, комфортно! Каждый по-своему заботится, оберегает, направляет, обучает, поддерживает – это очень важно в коллективе! Я всем очень благодарна за теплый прием, за поддержку, просто за то что вы такие клевые!!!! Вы реально очень клевая компания!!!! Сергей Андреевич – у меня нет слов, как Вы для меня много сделали, многому научили, во многом меня поддержали, Вы мне очень много дали!!! Вы такой руководитель, о котором многие мечтают!!! За эти два месяца я узнала столько нового!!! Спасибо Вам за обучение, за опыт в судебной структуре (может неправильно написала)!!! Вы руководитель, у которого хочется работать и быть самым лучшим, ориентируясь на Вас!!!! Александр Станиславович, Вам тоже огромное спасибо за поддержку, за помощь в работе, за правильные слова и главное вовремя! Елена Александровна – Вы самый лучший наставник!!!! Мне очень жаль, что теперь у меня нет наставника… Вы человек, который меня, можно сказать забрал на ручки и нес все это время, с Вами очень комфортно работать, все всегда понятно и даже вопросов не остается, настолько детально Вы все рассказываете, вкладываете в меня, я очень многому научилась у Вас, спасибо Вам огромное!!!! Вы необыкновенный человек!!!! Константин Викторович, Ирина, Надежда Валерьевна, Татьяна Валерьевна, спасибо Вам огромное!!!! Евгений, Вам спасибо за поддержку и в обучении и по работе со скриптом и по тому как заходить в разговор, Вы меня всегда поддерживали, в течении всего времени! Татьяна Валерьевна, Вам огромное спасибо за сегодняшнюю встречу, много всего для себя взяла с этой встречи!!! Всех вас обнимаю сильно, сильно!!!! Мне правда очень жаль, что пришлось уйти… Желаю всем удачи, здоровья, счастья, любви и самых лучших, красивых и ярких моментов в жизни!!!! Всем много продаж!!!! Вы самая лучшая компания!!!!! Обнимаю вас всех!!!!!

Проводили очередное обучение в отделе продаж сейчас изучаем с менеджерами книгу И по каждой встрече Битрикс делает анализ кто и как общался, как взаимодействовал, дает краткое резюме встречи и ставит задачи. А еще он делает рекомендации каждому участнику по взаимодействию. И собственно вот так в этот раз меня оценил: все отлично и продолжать в том же духе 👍 Хотя я сказал всего пару фраз. Вообще, обычно он меня ругает за излишнюю строгость и т.д… 😁

Ваши варианты, коллеги?)

Почему одни юристы легко привлекают клиентов и развивают практику, а другие сталкиваются с постоянной борьбой за доверителя и вынуждены конкурировать только стоимостью услуг? Именно об этом мы поговорим 10 сентября в Воронеже на ежегодной конференции по семейному праву «Развод и всё сопутствующее 3.0», организованной Оксаной Величковой! Я выступлю с темой: «Почему клиенты платят конкурентам, а не вам? Секретный ингредиент существует». Семейный юрист работает в особой реальности: чаще всего клиент обращается за помощью в конкретной ситуации — при разводе, разделе имущества, споре о детях. В отличие от многих других направлений права, здесь редко формируется длительное сопровождение одного доверителя. Это означает, что специалисту необходимо постоянно привлекать новых клиентов и при этом уметь объяснять ценность своей работы. Сложность усиливает высокая конкуренция на рынке. Когда часть специалистов делает ставку только на низкую стоимость услуг, юристам с глубокой экспертизой становится важно не просто хорошо выполнять свою работу, но и уметь правильно доносить ее ценность. На конференции мы разберем практические инструменты, которые помогут лучше понимать клиентов и выстраивать эффективные продажи юридических услуг: 🔹 Почему клиенты выбирают конкретного юриста и какие факторы влияют на решение о покупке. 🔹 Какие инструменты помогут определить свои сильные стороны и преимущества на рынке. 🔹 Какой ключевой элемент позволяет увеличивать продажи юридических услуг. 🔹 За счет чего лидеры рынка привлекают клиентов помимо имени, опыта и профессиональных знаний. Приехать действительно стоит, ведь развитие юридической практики сегодня требует гораздо большего, чем только профессиональные знания. Необходимо понимать, как выстраивать доверие с клиентом, грамотно позиционировать свои услуги и создавать устойчивую систему привлечения обращений. На конференции можно будет не только получить новые знания, но и обсудить реальные рабочие ситуации с коллегами, обменяться опытом и найти решения для развития собственной практики. ⚠️ Важный момент по участию: Организаторы напоминают, что с 15 августа стоимость участия в конференции увеличится. Если вы хотите присоединиться к профессиональному сообществу и получить доступ к программе по текущей цене — рекомендую забронировать билет заранее. 📍 Встречаемся 10 сентября 2026 года в Воронеже на конференции «Развод и всё сопутствующее 3.0»! Забронировать билет и ознакомиться с программой можно по ссылке: https://oi.velichkova.school/confa2026

Клиент стал осторожнее тратить деньги. И это меняет продажи. Я отношусь к продажам немного как к научной работе. Активно наблюдаю за тем, что происходит на рынке, стараюсь разобраться в этом вопросе, чтобы было комплексное, глубокое понимание всех перспектив, альтернатив, возможностей... За последнее время я заметил одну достаточно устойчивую тенденцию. Клиенты стали более рассудительно расходовать деньги. Больше проверяют, больше анализируют, больше смотрят, взвешивают точно ли нужно. ☝️Но здесь есть интересный момент. Одновременно с этим клиенты стали чаще рисковать ради экономии. То есть человек может прекрасно понимать, что более дешевое решение потенциально опаснее, но все равно его выбрать. Почему? Потому что экономия сейчас для него тоже ценность. И здесь многие делают ошибку: они пытаются доказать, что их услуга лучше, хотя клиенту в этот момент нужно объяснить совершенно другое: что произойдет, если он выберет не ваше решение. Для юридических услуг это особенно важно. Недостаточно сказать: «Мы профессионалы». Нужно показать: - какой риск сейчас есть у клиента; - что произойдет, если его не закрыть; - сколько может стоить ошибка; - какие есть сценарии развития ситуации; - почему предложенный вами вариант снижает этот риск. И желательно не общими словами, а на конкретных примерах. Потому что когда человек осторожно распоряжается деньгами, он покупает уже не «юридическую услугу», а понимание последствий своего решения. И чем дороже ошибка, тем больше ему нужно помочь ее увидеть. Есть еще один важный сдвиг👇 Для клиента выгода всегда была главным триггером. Сейчас это только усилилось: Не «у вас есть проблема с договором», а «Вот что эта проблема может стоить вам». Не «мы можем защитить ваши интересы», а «Вот что вы сохраните, если решите вопрос сейчас». ☝️Поэтому юрист должен научиться переводить свою экспертизу на язык последствий для клиента. Потому что клиенту не всегда нужен еще один человек, который расскажет ему о проблеме. Ему нужен человек, который поможет понять: что будет, если проблему решить и что будет, если её не решать. На мой взгляд, именно здесь сейчас проходит одна из главных границ между хорошей консультацией и хорошей продажей. Коллеги, если вам интересно, то соберем 15 лайков❤️ и в следующем посте расскажу: почему клиенты стали дольше принимать решения и что с этим делать, а не просто ждать, пока клиент «созреет».

Хочу немного поделиться с вами работой с одним из моих наставляемых - Марией Волобуевой. Практикующий юрист. Работает самостоятельно. Сопровождает серьезные организации 📍Запрос: увеличить количество клиентов, и выстроить практику так, чтобы расти системно. Первое, что мы сделали - конечно же провели кастдевы, чтобы понять, за что они на самом деле выбирают Марию. Одно из качеств кстати на видео😉 Сформулировали УТП, пересмотрели стоимость услуг. И знаете, к какому этапу мы пришли сейчас? Мария физически перестает справляться с объемом работы. Не потому, что клиентов стало слишком много, а потому, что все задачи по-прежнему проходят через одного человека. ☝️И это, кстати, показательная история: Многие думают, что наставничество нужно только большим юридическим компаниям. На самом деле даже юрист, который работает один, в какой-то момент упирается не в продажи, а в собственное время. Следующий шаг - научиться делегировать. Именно поэтому сейчас мы ищем для Марии помощника-юриста, которому постепенно можно будет передать часть текущей работы, чтобы сама Мария могла заниматься тем, что действительно требует ее опыта и компетенций. Искать будем через юридические сообщества, профильные вузы и открытый рынок. Но решил написать об этом и здесь. Возможно, среди ваших знакомых есть студент или начинающий юрист, которому интересна работа с сильным практиком и возможность расти рядом с ним. Если такой человек есть, то буду благодарен за рекомендацию.

Клиенты покупают не тогда, когда готовы, а тогда, когда им помогли принять решение. Есть один миф, который дорого обходится многим компаниям: «Когда клиент созреет, он купит». Поэтому юристы спокойно заканчивают разговор словами: 🧷«Подумайте.» 🧷«Если будете готовы - звоните.» 🧷«Мы никуда не торопим.» 🧷На первый взгляд это выглядит уважением к клиенту. На самом деле - это отказ от своей работы. Потому что большинство клиентов не принимают решение не из-за отсутствия денег и не потому, что им не нужен ваш продукт. Они не принимают решение, потому что не уверены. 📍Не уверены, что выбрали правильную компанию. 📍Не уверены, что сейчас подходящий момент. 📍Не уверены, что проблема действительно настолько серьезна. 📍Не уверены, что результат будет стоить вложенных денег. Именно поэтому хороший специалист не уговаривает купить, а помогает убрать неопределенность, задает вопросы, которые сам клиент раньше себе не задавал, показывает последствия бездействия, помогает увидеть риски, снимает сомнения. Не давит. Не манипулирует. Не закрывает любой ценой. Он помогает человеку принять решение, которое тот сам откладывал. В этом и заключается настоящая ценность продаж. ☝️Не продать, а помочь выбрать. Именно поэтому лучшие спецы редко говорят больше остальных. Они чаще слушают. Потому что решение рождается не в тот момент, когда юрист произносит идеальную презентацию. Оно рождается тогда, когда клиент сам понимает, почему дальше оставлять все как есть уже не лучший вариант. Именно тогда происходит продажа. Не когда человек был готов, а когда исчезли причины оставаться в неопределенности. Именно поэтому я считаю, что сильные продажи это не искусство убеждать. Это искусство помогать человеку принять решение, которое он давно откладывал.

Коллеги, приглшаем вас с Дмитрием на очную стратсессию по развитию юрбизнеса в Москве 6 августа. Для участия направляйте заявки в лс @Juliana93 Участие платное. Подробное описание работы тут: https://jurmarketing.ru/strat-sessia-dlya-yurfirm

Инсайт 6 Что я увидел у компаний, которые стабильно растут даже в сложные времена. За последние годы мне довелось работать с компаниями совершенно разного масштаба. - Одни постоянно говорят о кризисе, высокой конкуренции и падающем спросе. - Другие в это же самое время открывают новые направления, нанимают сотрудников и продолжают расти. Долгое время я пытался понять, в чем разница. И со временем пришел к неожиданному выводу: Дело не в рынке. И даже не в деньгах. ☝️Растущие компании живут не сегодняшним днем. Они постоянно инвестируют в то, что не принесет прибыли завтра: - Обучают сотрудников, когда и так много работы. - Внедряют СРМ, когда продажи еще идут «по памяти». - Строят партнерскую сеть, когда клиентов хватает. - Прописывают регламенты, когда кажется, что можно договориться устно. Со стороны это выглядит как лишние расходы, но именно эти решения через полгода становятся причиной роста. А компании, которые думают только о сегодняшней прибыли, почти всегда оказываются заложниками обстоятельств. Они начинают меняться только тогда, когда выбора уже не остается. И именно поэтому всегда догоняют рынок, а не задают ему направление. Наверное, главный инсайт, который я вынес из общения с сильными предпринимателями, звучит очень просто: Рост компании начинается не тогда, когда появились возможности. Он начинается тогда, когда руководитель начинает принимать решения, рассчитанные на будущее, а не только на сегодняшний день.

Коллеги, в 19:00 по мск буду выступать в клубе ТимЛигал с темой о том, как частнопрактикующиму юристу выстроить системные продажи. Жду вас на эфире по ссылке👈

Коллеги, через 5 минут начинаем эфир с Величковой Оксаной. Подключайтесь! Эфир обещает быть интресным и полезным) Ссылка тут👈 Для стабильной связи рекомендуем подключаться без использования ВПН.

Пока растет руководитель, то растет и компания. Как только руководитель перестает развиваться, через какое-то время начинает останавливаться и бизнес. ☝️Причем происходит это далеко не сразу. Сначала кажется, что все хорошо: Есть команда. Есть клиенты. Есть выстроенные процессы. Есть понятная модель работы. Но и рынок не стоит на месте. Меняются клиенты. Меняются сотрудники. Меняются инструменты продаж. Меняется конкуренция. И в какой-то момент оказывается, что компания пытается решать новые задачи старыми управленческими подходами. Наверное, одна из самых сложных вещей в предпринимательстве заключается в том, что на каждом этапе бизнес требует от руководителя стать другим человеком. На старте нужно уметь продавать. Потом нанимать, управлять, строить систему, принимать решения уже не как специалист, а как собственник. И очень часто проблемы бизнеса оказываются не проблемами бизнеса вовсе. 🤷‍♂️Не получается делегировать, значит руководитель не научился управлять через систему. 🤷‍♂️Не растут продажи: возможно, собственник сам перестал понимать рынок и клиентов так глубоко, как раньше. 🤷‍♂️Сильные сотрудники уходят, возможно, команда выросла быстрее своего руководителя. Есть одна мысль, которая когда-то сильно изменила мой взгляд на управление👇 Компания почти всегда становится отражением своего собственника. Если руководитель избегает сложных решений, компания начинает избегать сложных решений. Если руководитель боится изменений, компания начинает сопротивляться изменениям. Если руководитель перестает учиться, очень быстро перестает учиться и вся организация. И наоборот. Сильный руководитель создает вокруг себя среду, в которой развитие становится нормой. Не потому что так написано в книгах по менеджменту, а потому что люди всегда считывают поведение руководителя намного быстрее, чем его слова. Наверное, именно поэтому самые сильные управленческие вопросы обычно звучат не так: «Почему компания перестала расти?» А немного иначе: «А вырос ли я сам настолько, чтобы компания могла перейти на следующий уровень?» Потому что очень часто потолок бизнеса оказывается не где-то на рынке. Он находится в кабинете руководителя. И хорошая новость заключается в том, что именно этот потолок находится под нашим контролем.

Уважаемые коллеги! В понедельник (20 июля) в 17:00 на канале у Величковой Оксаны в прямом эфире буду выступать на тему: «Инвестиция в доверие: Почему это единственно верная стратегия развития в семейном праве». На встрече мы поговорим о следующем: 📩 Разберем что такое доверие и из чего оно складывается 📩 Узнаем какие именно инвестиции в доверие своих клиентов можно сделать прямо сейчас. 📩 Изучим какие стратегии работы с клиентами бывают и чем они хуже стратегии «доверия». 📩 Сформируем понимание как считать возврат инвестиций в доверие. Ждём вас на прямом эфире 20 июля в 17:00! Ссылка для подключения будет опубликована в день эфира в тг-канале.

Сегодня в 16:00 по мск в клубе ТимЛигал выступает мой товарищ и большой специалист - Дмитрий Засухин. Ссылка на эфир 👈 А 21 июля в 19:00 по мск в Тимлигал буду выступать и я. Поэтому, рекомендую посетить и эфир с Дмитрием и приглашаю вас на свой🤝

Чему меня научили ошибки первых сотрудников🤔 Наверное, у каждого руководителя есть сотрудники, которых он никогда не забудет. Не потому что они были лучшими, а потому что они стоили слишком дорого. И я сейчас не о деньгах Первые ошибки в найме почти всегда обходятся гораздо дороже оклада: они стоят времени, нервов, клиентов, иногда даже репутации. Помню, как в начале пути казалось, что главное найти человека с опытом. Потом казалось, что главное найти человека с правильными навыками. Потом человека с хорошими рекомендациями. А дальше приходит понимание, что профессиональные навыки зачастую оказываются самой простой частью работы. Гораздо сложнее с ответственностью, с отношением к клиентам, с желанием решать проблемы, а не искать причины, почему их нельзя решить, с умением работать в команде, с готовностью брать на себя результат. ☝️Есть еще одна ошибка, через которую проходят многие руководители: желание нанять сотрудника быстрее. Потому что задач много. Потому что руководитель перегружен. Потому что кажется, что любой человек лучше, чем отсутствие человека. На практике плохой найм почти всегда оказывается дороже, чем незакрытая вакансия. Потому что пустое место не разрушает процессы. Не демотивирует команду. Не создает проблемы клиентам. Не требует потом заново восстанавливать доверие. ☝️Еще один важный вывод пришел далеко не сразу: сильные сотрудники редко продают себя на собеседовании. Они чаще задают вопросы. Интересуются задачами. Пытаются понять бизнес. Думают не только о том, что компания может дать им, но и о том, что они смогут дать компании. А вот громкие заявления про уникальность, незаменимость и собственную исключительность зачастую оказываются обратно пропорциональны реальной ценности сотрудника. Наверное, именно поэтому сегодня я отношусь к найму совсем иначе, чем несколько лет назад. Нанять человека не победа. Отказать человеку не поражение. Задача руководителя не в том, чтобы закрыть вакансию любой ценой, а в том, чтобы собрать команду, которая сможет расти вместе с компанией. И если для этого нужно потратить больше времени на поиск правильного человека, значит это время потрачено не зря. Потому что хорошие сотрудники помогают бизнесу расти. А неправильные сотрудники очень быстро становятся самым дорогим способом экономить время руководителя.

За последнее время провели достаточно большое количество собеседований. И каждый раз убеждаюсь в одной мысли: отказ на собеседовании зачастую говорит о человеке гораздо больше, чем само собеседование. Недавно я выкладывал несколько постов с реакцией кандидатов на отказ. Большинство кандидатов реагируют абсолютно нормально. Кто-то благодарит за обратную связь. Кто-то уточняет причины отказа. Кто-то просто идет дальше искать свою компанию. И это абсолютно взрослая позиция. Но иногда встречается другая реакция. «Вы потеряли ценного сотрудника.» «Еще пожалеете о своем решении.» «Вы просто не понимаете, кого упускаете.» А иногда и более эмоциональные формулировки. И знаете, что интересно? Человек даже не начал работать в компании, еще не столкнулся ни с задачами, ни с командой, ни с клиентами, но уже считает допустимым переходить на эмоции и личные оценки. И в этот момент появляется ощущение, что решение об отказе было правильным. Потому что профессионализм начинается не с резюме. И даже не с опыта. ☝️Профессионализм начинается со способности сохранять уважение и адекватность в ситуациях, когда события развиваются не по твоему сценарию. Бизнес вообще редко бывает справедливым в понимании конкретного человека. Иногда выбирают не самого опытного кандидата. Иногда не самого сильного. Иногда просто того, кто лучше подходит команде именно сейчас. И это нормально. Найм, это поиск совпадения между задачами компании и возможностями человека. Не больше и не меньше. И если отказ вызывает агрессию, обиду или желание доказать свою значимость через конфликт, то, возможно, компания действительно ничего не потеряла. Потому что знания можно получить. Навыки можно развить. Опыт можно накопить. А вот зрелость и умение достойно принимать решения, которые тебе не нравятся, зачастую оказываются куда более редким профессиональным качеством. И, как показывает практика, именно оно очень часто определяет, насколько далеко человек сможет зайти в своей карьере.

Есть люди, которые строят бизнес. А есть люди, которые строят свое мнение о чужом бизнесе. И это две совершенно разные профессии. За последние несколько лет я услышал много интересного: - Что юристам не нужны продажи. - Что маркетинг для юристов это зло. - Что развивать юридический бизнес неправильно. - Что нельзя говорить про деньги, прибыль, управление, команду и эффективность. И каждый раз меня поражает одна вещь. Люди, которые это говорят, почему-то никогда ничего не предлагают взамен 🤷‍♂️ ❗️Они не строят компании. ❗️Не создают рабочие места. ❗️Не развивают рынок. ❗️Не внедряют новые инструменты. ❗️Не помогают отрасли становиться сильнее. Они просто сидят и объясняют другим, почему те делают что-то не так. Причем чаще всего даже не в лицо, а где-то рядом: в комментариях, в кулуарах, в закрытых чатах. Потому что критиковать из безопасного места всегда проще, чем выйти и самому что-то сделать. Вообще критиковать - удивительно удобная позиция🤔 Ты ничем не рискуешь. Не вкладываешь деньги. Не отвечаешь за результат. Не несешь ответственности за людей и компании. Ты просто назначаешь себя экспертом по чужим ошибкам👍 Самое забавное, что многие искренне считают это признаком профессиональной зрелости. Хотя на практике это чаще выглядит как обычная неспособность что-либо построить самостоятельно. Потому что человек, который реально занят развитием собственного бизнеса, обычно слишком занят своими проблемами, чтобы жить чужими. У него нет времени измерять чужую выручку, считать чужие компании или искать несоответствия в чужих выступлениях. Он работает. Строит. Ошибается. Исправляет ошибки. Идет дальше. Есть очень простое правило: если человек тратит больше времени на обсуждение чужого пути, чем на построение собственного, это многое говорит не о вас. Это многое говорит о нем☝️ Именно поэтому меня давно перестало волновать подобное. Когда ты понимаешь, зачем делаешь свое дело, становится абсолютно неважно мнение людей, единственный результат работы которых, лишь очередной комментарий о том, почему у других ничего не получится. История любого рынка показывает одну и ту же закономерность. Одни двигают отрасль вперед. Другие потом рассказывают, что всегда знали, что так и нужно было делать. И почти никогда это не одни и те же люди.

Инсайт 5 Когда вы даете клиенту отсрочку, вы становитесь банком. Только почему-то никто об этом не задумывается. Есть одна вещь, которая меня всегда удивляла👇 Если руководитель хочет обустроить офис за 500 тыс рублей, это решение проходит несколько согласований. ☝️Смотрят бюджет. ☝️Считают окупаемость. ☝️Оценивают риски. Но стоит клиенту попросить отсрочку платежа на те же 500 тысяч, как решение часто принимается за несколько минут. ❗️«Клиент хороший.» ❗️«Работаем давно.» ❗️«Думаю, заплатят.» По сути, компания только что выдала беспроцентный кредит. Правда без службы безопасности, без оценки платежеспособности, без обеспечения, да и вообще без каких-либо гарантий. Самое интересное, что многие даже не воспринимают это как финансовое решение. Хотя именно таким оно и является. Каждая отсрочка - это инвестиция в конкретного клиента☝️ И как любая инвестиция, она должна отвечать на простой вопрос: «Почему мы уверены, что эти деньги вернутся?» Если ответа нет, значит решение принимается не на основании фактов, а на основании надежды. За последние годы я пришел к выводу, что сильные продажи - это не только умение заключать сделки. Это еще умение вовремя сказать: «Да, мы готовы работать на таких условиях». Или так же спокойно сказать: «Нет, такие условия для нас слишком рискованны». Потому что задача отдела продаж не просто увеличивать количество договоров, их задача увеличивать прибыль компании. А прибыль начинается не с подписанного договора. Она начинается в тот момент, когда деньги оказываются на счете. Именно поэтому зрелые компании строят продажи на правилах, а не на исключениях. Потому что эмоции помогают заключить сделку. А правила помогают сохранить бизнес😉