Андрей Донских | Инструменты для лидеров

⁉ Что подарить человеку, которому доверили передавать опыт Есть один момент в жизни автора, который никакими цифрами продаж не измеришь. Когда понимаешь, что твою книгу покупают не просто почитать, а дарят людям, которым она действительно может пригодиться в работе. В начале августа одна крупная компания из структуры "Газпрома" забрала у меня почти весь запас "Наставничества без иллюзий" — около тридцати экземпляров. Книги понадобились срочно, в подарок корпоративным наставникам. Признаюсь, я даже не ожидал, что найти сразу такое количество печатных экземпляров окажется отдельной задачей. Поэтому в тот же день заказал новую партию в Rideró. Сегодня книги приехали. И вот чему я особенно рад. За этот год таких партий было уже несколько. Плюс электронные продажи, отзывы, сообщения от HR-специалистов и наставников. Похоже, книга постепенно начинает жить своей жизнью. Не просто стоит на полке, а действительно используется теми, кто занимается наставничеством и передачей опыта внутри компаний. Наверное, поэтому старая фраза "Книга — лучший подарок" в этом случае звучит для меня совсем не формально. Печатная версия сейчас снова есть у меня в наличии — 1 490 рублей. На Ozon и Wildberries сегодня видел цены примерно от 1 900 до 2 200 рублей и плюс неделя ожидания. 💥 Электронная версия стоит 790 рублей, ссылку оставлю в комментариях. Кстати, интересно, что у вас в компаниях обычно дарят корпоративным наставникам? #андрейдонских #донских_консалтинг #донских_наставничество #наставничество_без_иллюзий

✅ Команде не нужна ваша уверенность. Ей нужна определённость следующего шага Есть фраза, которую руководители иногда произносят из лучших побуждений: "Не переживайте, всё будет хорошо". Но проблема начинается тогда, когда после этих слов сотрудники расходятся со встречи и по-прежнему не понимают, какие решения принимать завтра. В неопределенности очень хочется выглядеть уверенным. На тебя смотрят люди, ждут ответов: что будет с продажами, бюджетом, проектами, клиентами? Вот только руководитель действительно может не знать, что произойдёт через три или шесть месяцев. И, на мой взгляд, гораздо полезнее честно обозначить это, чем создавать видимость контроля над будущим. И одной честности тоже мало. Фраза "пока ничего не понятно" команде точно не помогает. Поэтому в подобных ситуациях я бы разделял разговор на три части. 1. Что мы знаем Какие факты у нас уже есть и на что мы можем опереться. 2. Чего пока не знаем Какие вопросы остаются открытыми и где сейчас невозможно дать точный прогноз. 3. Что делаем сейчас Какие решения принимаем до появления новой информации и когда возвращаемся к их пересмотру. Например: Мы не знаем, каким будет объём продаж в ноябре. Знаем, что два крупных клиента пересматривают бюджеты. Поэтому до пятницы работаем с тремя сценариями и пока не принимаем необратимых решений по затратам. В такой формулировке нет обещания, что "всё будет хорошо". Зато есть то, что гораздо важнее для управления: ⭐понятный следующий шаг. Мне кажется, одна из задач руководителя в период неопределённости именно в этом. Не изображать человека, который знает будущее, а превращать большое "мы не знаем" в несколько понятных решений и действий. 💥 Неопределённость нельзя отменить. Но её можно структурировать. И иногда этого уже достаточно, чтобы команда снова начала двигаться. А что вам сложнее как руководителю: признать, что ответа пока нет, или принять временное решение при неполной информации? #андрейдонских #донских_консалтинг #системы_важнее_героев

✅ Покупатель не обязан оплачивать историю ваших вложений Есть фраза, которую я много раз слышал в самых разных переговорах: "Но дешевле мы просто не можем — вы представляете, сколько мы в это вложили?" Каждый раз в ней слышится одна и та же проблема: продавец объясняет цену через себя, покупатель оценивает ее через собственную задачу. Хорошо это видно на примере недвижимости. Можно заказать оценку, посчитать стоимость ремонта, вспомнить, сколько сил и денег вложено в объект. Все эти аргументы могут быть вполне разумными. Только покупатель смотрит иначе: что я получаю, какие у меня есть альтернативы и готов ли я заплатить именно эту сумму? В бизнесе происходит то же самое. — "Мы три года разрабатывали продукт"; — "У нас сильная команда"; — "Посмотрите, сколько всего входит в услугу". Все это важно для нас. Клиент же платит не за наши усилия, а за результат, пользу или возможность, которую видит для себя. Мне кажется, здесь и проходит граница между стоимостью и ценностью. Стоимость мы чаще считаем со своей стороны: сколько вложили, потратили, сделали. Ценность существует на стороне клиента: что изменится после покупки, какую проблему он решит, чего избежит, что получит взамен. Поэтому в переговорах мне интереснее не доказывать, почему цена "правильная", а понять, что именно клиент сравнивает и при каких условиях эта сумма станет для него разумной. Иногда после такого разговора цену действительно приходится менять. Иногда выясняется, что проблема была совсем не в ней. Как вам кажется, что чаще мешает сделке: завышенная цена или неумение продавца показать ценность? Кстати, на мастер-классе "Вторая воронка B2B сделки" мы как раз и делаем акцент, что действиях клиента и как ими умело управлять продавцу. Читайте также: ✅ Следующий шаг должен быть не только у продавца ✅ Сделки - призраки ✅ Что означает: "Клиент думает" ✅ На планерках руководители обычно спрашивают... #андрейдонских #донских_консалтинг #B2B_продажи #системы_важнее_героев

Записные книжки бывают разные С возрастом меняются задачи, масштаб решений, цена ошибок. Появляются стратегии, бюджеты, переговоры, десятки проектов одновременно. Но есть вещи, которые почти не меняются. Мальчики и после пятидесяти остаются мальчиками. Наверное, поэтому на моей записной книжке всё написано предельно честно: «Записная книжка для мальчиков». В ней — уже совсем не детские мысли, планы, наблюдения, идеи для книг, программ и новых проектов. Но сама надпись мне нравится. Хорошее напоминание: взрослеть полезно. Становиться слишком взрослым — необязательно! #андрейдонских #донских_консалтинг

Сегодня провёл игровую сессию NeuroBalance для команды внутренних тренеров и менеджеров по обучению и развитию Directum. Это люди, которые каждый день поддерживают других: помогают коллегам учиться, адаптироваться, разбираться в сложных ситуациях. При этом тем, кто поддерживает других, самим тоже нужна опора. Такой зрелый запрос сформулировала Елена Колесникова: сделать встречу для своей команды, чтобы каждый смог остановиться, почувствовать ресурс и понять, на что опереться. Игра прошла в гибридном формате: часть участников была в зале, часть подключалась онлайн из разных городов. Мы бросали кубики, ставили фишки и вытягивали карточки за тех, кто был на связи, а участники работали со своими ситуациями и делились инсайтами. Получилась очень тёплая, живая и глубокая встреча. Говорили про доверие, поддержку, умение просить о помощи, маленькие добрые дела, ритм дня и состояние здесь и сейчас. Спасибо Елене и всей команде Directum за открытость, принятие и очень человеческую игру.

Следующий шаг должен быть не только у продавца После встречи или созвона менеджер часто говорит: — Я отправлю расчет и перезвоню в пятницу. Звучит вполне конкретно. Вот только все обязательства снова взял на себя продавец. А что же сделает клиент? Передаст исходные данные? Подключит финансового директора? Обсудит предложение с руководителем? Соберет участников следующей встречи? Если следующий шаг есть только у менеджера, то B2B-сделка почти гарантировано может зависнуть. В сложных продажах полезно завершать разговор двумя договоренностями: Что делает Продавец и Что делает Клиент. Причем у обоих действий должны быть понятные и конкретные сроки. На мастер-классе "Вторая воронка B2B-сделки" мы разберем, как переводить хорошие разговоры и взаимный интерес в подтвержденные обязательства клиента. Текущая цена — 7900 рублей. Ее можно зафиксировать в личных сообщениях. Ближе к дате стоимость участия возрастет. Читайте также: ✅ Сделки - призраки ✅ Что означает: "Клиент думает" ✅ На планерках руководители обычно спрашивают... #андрейдонских #донских_консалтинг #B2B_продажи #системы_важнее_героев

✅ Опыт с возрастом дорожает. Но можем ли мы им пользоваться? Чем старше становлюсь, тем интереснее один парадокс. Опыта у меня значительно больше, чем 20 лет назад, а ощущение "раньше голова работала быстрее" иногда все равно появляется. С возрастом действительно можно заметить, что имя вспоминается не сразу, после нескольких встреч сложнее удерживать внимание, а вечернее решение хочется перенести на завтра. И тут легко задать себе вопрос: "Что со мной не так?" Но мне всё больше нравится другой: "Что сейчас нужно моему мозгу 🧠, чтобы он работал лучше?" Потому что вместе с возрастом у нас появляется то, чего не было раньше: сотни решений, переговоров, ошибок, наблюдений, удачных и неудачных сценариев. Опыт становится богаче. Но его ценность зависит от того, насколько хорошо мы можем им пользоваться: вспомнить нужное, удержать внимание, сопоставить факты, освоить новое и принять решение. Для меня именно здесь начинается разговор о 💥 когнитивном капитале. Эта тема естественно возникает и на игровых сессиях NeuroBalance. Мы разбираем реальные рабочие и жизненные ситуации через работу дофамина, кортизола, окситоцина и серотонина, обсуждаем состояния, привычки, техники и смотрим, как всё это влияет на внимание, память, нагрузку, поведение и движение к целям. Причём не только к стратегическим. Иногда полезнее посмотреть на обычную неделю: что планировал, что сделал, где потерял фокус, где не хватило энергии, а где, наоборот, создал для себя хорошие условия. Наверное, поэтому после игровых сессий несколько участников всерьёз задумались о 6-ти программе по развитию когнитивного капитала. Она проходит офлайн в Ижевске, в закрытых группах по 5–6 человек. В течение шести недель участники наблюдают за собой, пробуют разные подходы и постепенно собирают собственную систему работы с вниманием, состоянием и привычками. Мы привыкли развивать компетенции и накапливать опыт. Но со временем всё интереснее становится другой вопрос: в каком состоянии находится инструмент, с помощью которого мы всем этим пользуемся? ❗Если и вам интересна программа по развитию когнитивного капитала в Ижевске, поставьте "+" в комментариях. Отвечу в личных сообщениях. #андрейдонских #донских_консалтинг #neubobalance #когнитивный_капитал

Сделки - призраки ☢ Иногда CRM месяцами живут сделки, которые давно перестали быть сделками! Менеджер время от времени звонит. Клиент вежливо отвечает. Коммерческое предложение лежит где-то в почте. Вероятность закрытия по-прежнему указана как высокая. Но внутри компании клиента ничего не происходит. Именно такие сделки я называю сделками-призраками. Они занимают место в воронке, попадают в прогноз продаж и создают ощущение будущей выручки. Есть очень простой способ проверить сделку. Ответить на вопрос: ⁉ Какое новое действие совершил клиент за последние семь дней? Если ответа нет, стоит разобраться, что именно остановилось. На мастер-классе "Вторая сторона B2B-сделки" покажу признаки, по которым можно раньше замечать остановку и отделять живые сделки от тех, которые существуют главным образом в CRM. Мастер-класс пройдет 27 августа. Сейчас участие стоит 7900 рублей. Ближе к дате цена составит 8900 рублей. Читайте также: ✅ Что означает: "Клиент думает" ✅ На планерках руководители обычно спрашивают... #андрейдонских #донских_консалтинг #B2B_продажи #системы_важнее_героев