Блог Владимира Кусакина

Сегодня решил разместить архивное видео о том, как справляться с людьми, вытягивающими энергию. На мой взгляд, имеет смысл в текущей ситуации.

Новый продукт Сейчас после Круглого стола общаюсь с предпринимателями и встречаю интересную ситуацию. Компания работала много лет, как-то развивалась и столкнулась с кризисом. Увеличились издержки, спрос упал. Возникает кассовый разрыв, они находят новый продукт, пользующийся спросом и… застревают, не понимая, как развиваться. Приведу пример. Компания продает оптом колбасу небольшим магазинчикам. Магазинчикам трудно конкурировать с федеральными сетями, и они потихоньку проигрывают. На самом деле, это модель, уходящая с рынка. Нужно продавать тем, кто растет, а не падает. При этом они все время старались продавать очень вкусную колбасу. Но неожиданно столкнулись с тем, что у них раскупается дешевая колбаса. Дешевой колбасы просто не хватает! Её по-настоящему расхватывают. Вроде бы это противоречит их давно устоявшимся правилам — продавать колбасу только очень качественную. Как им лучше всего действовать в такой ситуации?

Другая ценность Во время Круглого стола замечательный предприниматель на вопрос как он добивается роста ответил: «Просто смотрю за рынком». Звучит разумно, но понять, что делать или куда смотреть, сложно. Помогают примеры. Андрей рассказал, что сейчас у него получается гораздо выгодней сдавать кладовки, чем помещение под коммерческую недвижимость. Кладовок не хватает, нужны помещения как для компаний, так и для просто людей. Снимают временно, но часто это получается надолго. Чтобы лучше понять, приведу еще пример. Сейчас в стране есть нехватка сантехников. Услуги по монтажу сантехники в квартирах или домах сильно увеличились в цене. Существует такое понятие, как сантехнический узел (это не про туалет). Как в электрике есть пульт, от которого расходится разводка, есть похожая конструкция для управления водой, отоплением и сливом для квартиры или дома. Компания, занимающаяся продажей сантехники, стала собирать такие готовые сантехнические узлы на своем производстве. Если частник покупает все эти клапаны, переходники, датчики и расширительные баки поштучно, он заплатит 100 тысяч. Плюс еще 100 тысяч обойдется монтаж на месте от сантехника. А они собирают разные варианты для клиентов на производстве всего за 100 тысяч. Получается в два раза выгоднее. Спрос великолепный, только за последний месяц они выросли в два раза. У людей не стало меньше проблем. Они либо становятся другими, как в случае с кладовками, либо люди просто смотрят, как выгодней и разумней тратить свои деньги. И кто находит и начинает удовлетворять этот спрос, растет и зарабатывает сам. Надеюсь кого-то вдохновил.

Технология продаж В субботу очень хорошо прошел Круглый стол, получил много благодарных отзывов. И что особенно приятно было слышать, простые рассказы о том, кто что делает для роста сейчас, вдохновили многих предпринимателей на поиск свежих идей в своем бизнесе. Мне лично понравился рассказ участника олимпийских игр, талантливого предпринимателя и эксперта в построении отделов продаж Сергея Шушина про то, как он помог хору Турецкого найти технологию продаж для выступлений на корпоративах. К нему обратились с задачей увеличить продажу выступлений не на обычных концертах, а на свадьбах или корпоративных мероприятиях. И было совершенно непонятно, как обзванивать или предлагать эту услугу потенциальным клиентам. Типа «А вам не нужен корпоратив от хора Турецкого? Очень хороший!» Так не работает! И Сергей разработал совершенно замечательную технологию, основанную на вводной услуге. Когда Хор Турецкого приезжает в какой-либо город с концертом, составляется список потенциальных заказчиков на будущие корпоративы. Им рассылаются приглашения на концерт с вип-местами. Билеты платные, но не безумно дорогие. Плюс — возможность пообщаться с артистами за кулисами. И во время этого общения очень ненавязчиво рассказывается о том, кто, где и когда заказывал мероприятия. Сам концерт вызывает восторг и еще очень дружеское отношение к потенциальным заказчикам вызывает желание что-то сделать совместно. Меня после Круглого стола спрашивали: «А как Сергей смог додуматься до такого простого и красивого решения?» Просто есть такое стабильное данное - бум клиентов создается на вводных услугах или продуктах. Они нужны, чтобы влюбить в свой продукт клиентов. А чтобы найти такой продукт или услугу, нужно ответить на вопрос: “Что ваши клиенты искали или покупали незадолго до того, как купить основной продукт или услугу?» И в данном случае опытным путем было найдено, что в большинстве случаев услуги заказывали именно после посещения концертов.

Если вы пропустили информацию про Круглый стол или не смогли на него попасть в выходные, у нас хорошая новость! Запись Круглого стола «Как сейчас добиваются роста» доступна >> Заполните форму, и мы пришлем вам ссылку!

Друзья, начинаем через 5 минут

Навалилось… Вчера вечером мне позвонил один талантливый предприниматель со словами благодарности. Просто сказать человеческое спасибо за помощь. На прошлой неделе у нас была консультация. Компания производит люксовую наградную продукцию. Летом обычно спрос меньше, чем под конец года. А тут еще и повышены налоги. Экономическая ситуация давит на клиентов, которые раньше постоянно заказывали награды. В общем, навалилось. Компания делает правильные действия — много исходящего, сокращает издержки — а дела не двигаются. И я понял, что дело не в механике. Предложил сделать владельцу бизнеса специальное интервью. Бывает так, что на человека как будто что-то наваливается. Полоса неудач или, как еще говорят, черно-белые полосы. Иногда это может само отключиться, правда не всегда быстро. В таком интервью обычно находится момент, когда произошло такое включение, и состояние исчезает. Ниже уже слова Александра: Доброе утро, Владимир Ильич! Хочу поделиться своим состоянием после интервью - я стал очень спокоен, пропали тревога, страх и эмоциональные качели, как сейчас модно говорить) Появилось чувство уверенности и фундамент под ногами, ощущение, что поднялся над ситуацией, и есть ясность, как двигаться дальше На следующий день услышал от партнера, что он чувствует себя спокойно и видит дальнейшие шаги в бизнесе. Т.е. мое состояние передается моему окружению. И самое главное - после двухнедельного перерыва стали каждый день поступать деньги на расчетный счет, как будто снялся какой-то блок. Спасибо Вам огромное, что помогаете быть в хорошем эмоциональном тоне и в ресурсе. На сегодняшний день считаю это самым главным, чтобы вести бизнес, все остальное - деньги и различные ситуации можно уладить и исправить 🤝🤝 Запись Круглого стола «Как сейчас добиваются роста» доступна >>

Неординарный, эмоциональный и простой Деньги и внимание ведут себя похожим образом. Тот, кто привлекает больше внимания, как правило, привлекает и больше денег. Сейчас, когда внимание у людей рассеивается из-за переизбытка информации в различных соцсетях и лентах, еще важнее становится написать правильно заголовок. Мне когда-то самому помогла книжка американского журналиста Марка Мэтиса: "Накорми Зверя по имени Медиа". Много лет проработав в средствах массовой информации, он пишет о том, как можно в большом количестве и бесплатно публиковать статьи в разных каналах. Но это отдельная история. Кстати, если набрать название, можно найти на том же Озоне... Мне лично очень сильно помог его подход к заголовкам. Он пишет, что цепляющий заголовок должен быть: ✔️Неординарным ✔️Эмоциональным ✔️Простым. Звучит вроде бы легко, а вот придумать не всегда получается с лёту. "Четыре страха изучать английский" "Зачем нужны прозрачные обогреватели?" "Похороны серого ублюдка" (это была статья о новых технологиях производства литых цветных бордюров вместо устаревших поребриков). Для того, чтобы пост или статья вирусились, есть еще 7 пунктов, что в ней должно содержаться. Об этом расскажу в эту субботу на Круглом столе, чтобы не перегружать пост. Ну, а если потренировать своих маркетологов насчет заголовков, можно прилично поднять свою конверсию. Запись Круглого стола «Как сейчас добиваются роста» от 8 августа доступна >>

Решил немного подробнее рассказать о том, что будет в эту субботу, 8 августа, на Круглом столе: "Как сейчас добиваются роста." Уже много регистраций, лучше записываться заранее (но дублировать не надо, мы всех видим, приглашение пришлем за 1-2 часа до старта). Запись Круглого стола «Как сейчас добиваются роста» от 8 августа доступна

Уровень необходимости Я когда-то для себя сформулировал основную сюжетную линию американских боевиков. Обычно фильм начинается с того, что главного героя бьют. Потом сильно бьют. После бьют еще сильнее. И вот он решает: «Да, ну нафиг!» - и начинает давать сдачи. Сначала одному, потом многим. И в конце дает по заднице главному злодею. Чем-то похоже на ситуацию для многих предпринимателей сейчас в России, но только в середине сюжета. Наверняка вы сталкивались в жизни, когда удавалось в трудной ситуации практически невозможное. У меня самого в жизни и бизнесе было несколько раз такое неожиданное включение. Один из таких моментов был при разделе бизнеса. Я просто решил построить более процветающую компанию, чем до этого у меня была с партнерами. Через 4 года они стали моими клиентами. И самым главным в такой ситуации бывает принятое решение. Оно может быть очень разным, но обычно связано с несогласием и целью, которую решаешь достичь. При этом обычно еще не видно, как это будет сделано. План и ближайшие шаги по достижению появляются или вырисовываются несколько позже. На Круглом столе я хочу затронуть тему, как включить у себя этот самый уровень необходимости. Как перейти в состояние нахождения решений. Общение с теми, кто уже растет в наше время, поможет поймать волну, чтобы вдохнуть свежего воздуха и вдохновиться на новые свершения. Проблемы не решаются только по причине нехватки данных. Возможно, это как раз тот шанс, которым имеет смысл воспользоваться. Запись Круглого стола «Как сейчас добиваются роста» от 8 августа доступна

Внутренний туризм На днях с женой и внуками съездили отдохнуть на базу отдыха возле озера Большой Сиг. Это 380 километров от Москвы, недалеко от озера Селигер и города Осташков. Сам город поразил. Небольшой, в основном дома в один-два этажа. На одной из центральных улиц с бывшим названием Миллионная больше 20 заброшенных, иногда даже обрушенных домов, причем видно, что это были богатые купеческие дома, деревянные и каменные. Хотя тут же рядом встречаются и очень приличные, уже современные или отреставрированные здания. Это достаточно известное туристическое место, туристов в городе реально много. Надеюсь, что когда-нибудь оно станет более привлекательным. Помнится, в Суздали лет 20 назад тоже много развалюх было… Когда едешь на машине, совершенно по-другому воспринимаются просторы нашей страны. Сколько же много у нас лесов, озер, полей и рек. И насколько мало из этого обжито, обихожено и используется. Поэтому меня особенно порадовало увидеть, как хорошо местами развивается внутренний туризм. База «Старый Сиг», до которой нужно 8 километров добираться от шоссе по грунтовой дороге, была полностью заполнена. Домики и современные глэмпинги переходили из рук в руки, как только освобождались от гостей. Лодки, сапы, велосипеды и удочки в прокате разбирались чуть ли не с очередями. На базе тут же рядом строится новый большой теплый ресторан, так как старый уже с трудом вмещает посетителей. Персонал во многом — местная молодежь, студенты, подрабатывающие на каникулах. Очень приятный сервис и вкусная еда, особенно молоко и сметана с местной фермы. Чувствуется, что за всем этим стоит разумный хозяин. Создать очередь и ажиотаж в такой глухомани и во времена кризиса — это вызывает уважение. Хотя вспоминаются слова одной из знакомых предпринимательниц из Кургана. Она подошла ко мне в 2008 году и сказала: "Ой, у нас здесь такая глухомань, что даже кризис еще не заходил"… Запись Круглого стола «Как сейчас добиваются роста» от 8 августа доступна

Я не согласен, что несогласие нельзя использовать в текущий момент! Несогласие - это отличный двигатель! Запись Круглого стола «Как сейчас добиваются роста» от 8 августа доступна >>

Молва (или по-другому это еще называют “сарафанное радио”) Я когда-то насобирал 4 работающих способа увеличить молву. И это обычно проще, чем тупо добавить денег в рекламный бюджет. 1. Когда человек что-то купил, ему нужно позвонить или написать, поинтересовавшись, изменилось ли в его жизни что-то в лучшую сторону после покупки. Обычно люди быстро привыкают к хорошему и забывают. Когда человек сам расскажет вашему сотруднику, что стало лучше, он это запоминает и рассказывает потом другим. 2. Интересные истории. Один мой друг рассказывал мне истории, почему он покупает испанские рубашки с вышитой машинкой на груди. Создатель компании, производившей рубашки, в юношестве мечтал о кабриолете и построил компанию, чтобы осуществить свою мечту. Сразу возникают картинки — горная дорога, лето, серпантин и какое-то теплое человеческое чувство к мечтателю. Даже продавая кабель, можно рассказать интересную историю. Мне, например, было очень интересно услышать историю от менеджера по продажам, как ему пришлось в Греции справляться с трудностями из-за возникших санкций и все-таки добиться поставки этого кабеля для наших нефтяников. Такие истории имеет смысл собирать и делать известными для всех продавцов. О двух других способах постараюсь рассказать на Круглом столе «Как сейчас добиваются роста» в Zoom, 8 августа. Запись Круглого стола «Как сейчас добиваются роста» от 8 августа доступна

Чего не хватает? Одно из стабильных данных, которое я для себя усвоил — бизнес делается на нехватке, а не на изобилии чего-либо. Во время кризиса возникает куча проблем. Падает спрос и в это же время увеличиваются издержки. Но одновременно с этим возникают области, где образуются нехватки. И это как раз даёт возможность резко начать расти. Сегодня общался с директором логистической компании. Они поставляют разные товары из Китая к нам в РФ через Беларусь. Вроде бы путь длиннее, но выгоднее. И сейчас в Китае возникла очередь на отправку по этому маршруту, так как уменьшилась квота на отправку по железной дороге. При этом есть возможность покупать заранее места на отгрузку. Есть риск в 150 долларов за неотправленный контейнер в случае не загрузки. Шикарнейшая возможность резко увеличить продажи и найти новых клиентов. Просто про это надо начать орать! Рассылать письма, рассказывающие о двухнедельной очереди в Китае на отправку контейнера и о том, что есть несколько мест без очереди. Время —деньги. А сейчас, с учетом проблем с уничтожением товаров на нескольких складах Wildberries , по некотрым позициям возникла дополнительная нехватка. На Кругом столе 8 августа постараюсь побольше расскрыть тему с нехватками и как их можно быстрее находить. Участие в Круглом столе "Как сейчас добиваются роста" бесплатно. Запись Круглого стола «Как сейчас добиваются роста» от 8 августа доступна

Создание клиентов Для меня самого когда-то было откровением, что клиентов нужно, по большому счёту, создавать. Не находить или привлекать, а именно создавать. Вспомнил об этом недавно, натолкнувшись на интервью молодого предпринимателя, увеличившего за последнюю пару лет оборот своей компании по продажам классической одежды на сумму более миллиарда рублей. Смотрел видео и из ответов на вопросы ведущего старался понять, в чем основная фишка. Да, очень большой исходящий поток. Но самое главное — он просто старается помочь покупателям разобраться, на что обращать внимание при покупке. Какие рубашки сочетаются с костюмом и почему, как это выглядит. Он стремится научить клиента различать, видеть, чем отличается один товар от другого. Если посмотреть на компанию GoodWood (строительство индивидуальных домов), можно заметить, что они создают своих клиентов. Объясняют, с кем не будут работать. Объясняют, какие матералы используют и почему. Поддерживают великолепный сервис и качество, приводящее к молве и сарафанному радио. Ограничивают объемы производства, создавая очередь. Сейчас, в непростое время, имеет смысл посмотреть, что можно сделать в своей компании, чтобы создать необходимый поток клиентов. Найти что упущено и исправить, чтобы поток пошел. Постараюсь более подробно рассмотреть этот вопрос 8 августа на Круглом столе: "Как сейчас добиваются роста." Запись Круглого стола «Как сейчас добиваются роста» от 8 августа доступна

Есть работающее правило. Когда дела стоят на месте или слегка ухудшаются, одним из необходимых действий является изменение основы ведения дел. Что скрывается за этими словами? Запись Круглого стола «Как сейчас добиваются роста» от 8 августа доступна