Паши́грев | B2B-продажи, ABM, ИИ

🚀 Как привлекать крупных B2B-клиентов при помощи ABM и ИИ-агентов? Приглашаю на онлайн-конференцию «Как привлекать крупных B2B-клиентов: ABM-маркетинг + AI-агенты», где я выступю одним из спикеров. Мы все знаем, что крупные контракты не приходят с холодных звонков. Стандартные методы либо не дотягиваются до ЛПР, либо просто сжигают бюджет. Выход — точечная работа через Account-Based Marketing (ABM), которую сегодня можно круто масштабировать с помощью ИИ-агентов. Я буду рассказывать про российскую специфику Account-Based Marketing. Разберем весь процесс от стратегии до закрытия сделки: 🔹 Для кого? ABM vs аутрич — как понять, что и когда применять с помощью матрицы B2B-рынков. 🔹 Кого привлекать? Профиль клиента, ЛПР и правильное формирование списков. 🔹 На что привлекать? Лестница продуктов, контент и ивенты. 🔹 Что говорить и как заходить? Аналитика, сигналы, гипотезы, сообщения и адаптация под разные каналы. 🔹 Как не задолбать? Экологичный фоллоу-ап, эскалация и взращивание. 🔹 Как подружить маркетинг и продажи? Выстраиваем команду и процессы. В финале покажу реальные кейсы из ИТ, промышленности и консалтинга. Помимо меня на конференции выступят еще 4 спикера-практика. Будут живые демо и разбор внедрения инструментов в логистике, медтехе и корпоративном обучении. 📅 Когда: 13 августа (четверг) ⏰ Время: 16:00–19:00 МСК 📍 Формат: Онлайн (Zoom) 🔥 Участие: Бесплатно 👉 Регистрируйтесь по ссылке: https://glabix.com/l/ai-driven-abm-2026-pashigrev-smm

Паши́грев | B2B-продажи, ABM, ИИ pinned «Осенью стартует битва за клиентов. Ваш отдел продаж готов? B2B-рынок становится жёстче: денег меньше, цикл сделки длиннее, сильных продавцов не хватает. В сентябре конкуренция за внимание и бюджеты клиентов резко вырастет. Как усилить отдел продаж перед…»

Осенью стартует битва за клиентов. Ваш отдел продаж готов? B2B-рынок становится жёстче: денег меньше, цикл сделки длиннее, сильных продавцов не хватает. В сентябре конкуренция за внимание и бюджеты клиентов резко вырастет. Как усилить отдел продаж перед битвой, чтобы она не превратилась в побоище? Некоторые пытаются решить это тренингом, мотивационными речами и новыми скриптами. Проблема в том, что мотивация заканчивается через пару недель. А продавец, в которого вы вложили деньги и время, может уйти к конкуренту. Есть решение сильнее: внедрить в продажи ИИ как рабочую систему. Надеть на каждого продавца ИИ-экзоскелет. Он усилит подготовку, персонализацию, касания и работу с возражениями и кратно сократит время на рутину. Пока конкуренты рассылают шаблоны и выходят на переговоры вслепую, ваш продавец за несколько минут получает: - Разведку. Досье на компанию, контекст рынка и сильный повод для первого контакта. - Точность. Персональные письма и КП под бизнес клиента и задачи конкретного ЛПР. - Аргументы. Инфоповоды для касаний, логику дожима и материалы для закрытия сделки. После такого обучения остаётся не краткий эмоциональный подъём, а готовая система - промпты, алгоритмы, шаблоны и стандарты работы. Уйдёт сильный менеджер - база останется в компании. Придёт новичок - уже в первую неделю сможет готовить аналитику и коммуникации на уровне опытной команды. Сегодня в B2B выигрывают не те, кто активнее дожимают, а те, кто точнее понимает клиента и работает быстрее. 🗓 22 августа — практический тренинг «ИИ в B2B-продажах». Без лирике о будущем, только практика и инструменты, которые можно применить в отделе уже на следующий день. Ссылка на сайт: https://rimedo.ru/pashigrev Промокод «Пашигрев» (- 1 000 ₽)

Можно послушать и в формате аудио

Как ЛПР-ы корпораций принимают решения? Взгляд с той стороны стола Многие B2B-продавцы уверены, что для захода в крупный бизнес нужны связи в кулуарах, жесткий демпинг или готовность годами страдать в тендерах. Мы записали выпуск, который ломает эти стереотипы. В новом видео Дмитрий Суворов @dmitriysuvorov10 (эксперт с опытом в топ-менеджменте Магнит, ПЭК, Протек) прямо рассказывает, как процесс продажи выглядит глазами человека, который принимает решения. 🔹 Каким должно быть первое письмо и где лучше писать 🔹 Почему «бесплатные пилоты» больше не работают и скорее отпугивают 🔹 Ошибки продавцов, которые убивают сделку 🔹 Зачем вам знать KPI руководителя и как использовать совместный PR вместо «откатов» 🔹 Неочевидный способ зайти в одну корпорацию через разные департаменты Если вы продаете сложные B2B-решения, IT-продукты или сервисы, это интервью сэкономит вашему отделу продаж месяцы пустых переговоров и сотни отправленных «в стол» презентаций. 👉 Смотреть выпуск на YouTube: https://youtu.be/zdgvAfzU-rE Коллеги, посмотрите выпуск и напишите в комментариях: Что из этих правил вы уже применяете в работе с крупняком, а на чем обжигались и теряли сделки?

⚡️ Шок-контент: цифровые ЛВР-ы или тихая революция в закупках Пока мы ломаем голову как прикрутить нейросети для продаж, наши ЛПР-ы тоже не дремлют. И вовсю используют те же технологии в принятии решений. На прошлой неделе два клиента признались: они скармливают наше КП своим ИИ-шкам, а один даже своему личному ИИ-аватару (куда все катится?!), чтобы нейросети помогли принять решение. ИИ анализирует логику КП, ищет нестыковки, проверяет «мэтч» экспертизы, профиля задач и самой компании. По сути, это тихая революция, потому что появляется целый класс цифровых ЛВР-ов, которые, с одной стороны обладают профильной «экспертизой» (в отличие от кожаных ЛПР, которые могут не рубить в теме), а с другой – хладнокровны и лояльны клиенту. И эти ИИ-помощники подсказывают: - да, это логично и вот почему - вот здесь не бьется - этому доверять можно, а тут вероятно вам пытаются пристроить лапшу на уши И самое опасное: - Все это можно сделать самостоятельно, нужно всего лишь … Что можно со всем этим делать? Однозначно делать меньше упора на харизму продавца и все больше на работу с алгоритмами. Во-первых, проведите опрос своих ЛПР-ов. Делают ли они это уже или пока нет? Если да, то какие промпты и вопросы используют. Чтобы понимать с чем имеете дело. Возможно, ваш рынок ПОКА не постигла эта участь. Во-вторых, точно стоит превентивно моделировать оценку и краш-тест КП. Прежде чем отправить документ, прогоните его через промпт типа: «Ты душный и скептичный CEO, тебе 60 лет, твой бизнес производит бетон в Одинцово уже 30 лет. Проанализируй это предложение как будто ты его ИИ-помощник. Найди все логические нестыковки, скрытые риски и причины отказать». После этого отлавливайте явные косяки до того, как их подсветит машина на той стороне. В-третьих, можно учить клиентов задавать правильные промпты. Прикладывать их в письме и говорить – можете проверить наше КП, только для большей объективности используйте формулировки не «загаси это КП», а, например: «оцени сильные и слабые стороны этого предложения». Кто-то уже сталкивался с цифровыми ЛВР-ами или применяет их сам? Делитесь опытом! P.S. Кстати, 13 августа выступаю на онлайн-конференции про ABM и ИИ, регистрация по ссылке: https://glabix.com/l/ai-driven-abm-2026-pashigrev-smm

Свежий факапчик и 550+ подписчиков 🚀 Канал в последнее время активно растет. Спасибо вам, за то что читаете, комментируйте, пишите в личку и делитесь постами с коллегами! Это вдохновляет продолжать и стараться еще лучше. Давно не писал про ошибки, а тут как раз подвернулся свежий факапчик из моей практики аутрича. Когда выдается свободное время я точечно ищу интересные компании, которым мог бы быть полезен мой опыт в ABM, и пишу напрямую кому-то из руководителей. Обычно использую для этого Telegram или e-mail. Но недавно нашел директора по маркетингу крупной IT-компании в «Сетке» (соцсеть от hh). Профиль у меня там пока оформлен так себе, но я решил поэкспериментировать. Написал ему короткое, не продающее сообщение - просто закинуть удочку. Подумал: «Вряд ли в этом канале мое сообщение сработает». Поэтому закрыл приложение и благополучно забыл. Решил, что если вдруг ответит, мне точно придет пуш или отбивка на почту. Спустя время снова захожу в Сетку. И вижу, что он ответил мне в тот же день! Вот блин! А я молчал практически целый месяц! Я оптимист, поэтому пока не считаю, что диалог окончательно слит. Попробуем восстановить контакт. Но сам подход — классический процессный факап. Для себя сделал два вывода: 1. Даже «Сетка» тоже может сработать. Если ЛПР в ней есть, можно пробовать писать и туда. 2. Тестировать нужно как ученый, а не «на авось» Не бросаем эксперимент на полпути из-за внутреннего ощущения «наверное, не сработает». И не полагаемся на автоматические уведомления, особенно если не до конца понимаем как это работает. Написали кому-то в новом канале? Поставьте напоминалку в календарь/CRM зайти туда руками через день-два и проверить. Любая гипотеза должна быть доведена до конца и дать измеримый результат. А вы уже пробовали заводить диалоги в Сетке? Как впечатления? Поделитесь!👇

Самые сильные инсайты – неожиданные Вчера была встреча бизнес-клуба B2B DRIVE. Cо спикером Сергеем Маковеевым разобрали тему госзакупок и участия тендерах. Как это работает прямо сейчас и как это использовать. (Если вам тема актуальна - маякните в личку, пришлю запись, там много ценного). Но самое интересное началась потом. Сезон отпусков пробил приятную брешь в нашем тайминге, мы выбросили секундомеры и просто начали говорить. О том, что фонит сейчас, куда катится рынок и какие перспективы у бизнеса в РФ в ближайшем будущем. И тут я увидел, как работа без запроса и жестких ограничений по времени дает неожиданно важные инсайты. Позже понял почему: самые ценные озарения идут из слепой зоны. Именно этим они и ценны, т.к. ты на это не рассчитывал. Да и сформулировать запрос на то, о чем даже не подозреваешь невозможно. Твой поисковик туда просто не смотрит. Но когда ты варишься в релевантном контексте – в какой-то момент внутри начинает резонировать. Примеряешь все это на свой бизнес, и в голове вспыхивает: «Бинго!». Но если бы тебя попросили сформулировать запрос на этот инсайт - его бы не получилось. Чтобы этот мэджик случился, нужен правильный «бульон»: пространство, где сидят опытные, открытые предприниматели , готовые без купюр вываливать свой опыт на стол. И, знаете, я чертовски горд, что мы в клубе собрали именно такую среду. Да, не у всех все просто. Но некоторые резиденты очень неплохо растут - за первые полгода сделали выручку всего прошлого года. Фактически это х2. И в этом безусловно есть заслуга и нашей группы, тех идей, решений и пенделей, которые мы выдаем резидентам. А изначально этот участник вступил в клуб, потому что понял цену своих управленческих ошибок. От которых его никто не страхует и не удерживает. Так что одиночество собственника – это не просто грустно, но еще и дорого. Если вы тоже понимаете, что вам нужна среда, где вас уберегут от фатальных ошибок и подкинут идеи, которые помогут вам кратно расти - приходите к нам. Сильные изменения начинаются в правильном контексте.

День рождения ЛПР-а как инфоповод   В погоне за ИИ-технологиями и хитрыми приемами B2B-продаж важно не забывать про простое человеческое тепло. День рождения - банальный, но всё ещё работающий инструмент. Потому что технологии меняются, а люди нет. ДР это контекст, когда человек принимает поздравления и находится в благожелательном настроении. И тут самые простые, но теплые слова могут творить чудеса. Конечно, можно выпендриться и вшить в поздравления какие-то отраслевые эпитеты и отсылки к профессии. Но главное делать это искренне и без попытки продавить рабочие вопросы. Пара свежих примеров Нужно согласовать дополнительный блок работ с клиентом, а ЛПР не отвечает. Сообщения в мессенджере прочитаны, но времени для ответа пока не нашлось. Попробовал набрать на телефон – звонок сбросили. Захожу в Телегу, а там шарики - сегодня день рождения! Записываю душевное голосовое с поздравлением и отраслевыми отсылками. Ни намека на рабочие дела. Через час прилетает теплое «спасибо» и ответ по зависшему вопросу. Лёд тронулся! Пример второй В рамках ABM-подхода собираем досье на ЛПРов. И видим: у главного таргета день рождения 5 сентября. Удачненько! Дата близко, и это легальный повод зайти к суровому ЛПР-у в приятном контексте. Тут скорее всего будет персонифицированный подарок. Недорогой, чтобы не вызывать ассоциаций со взяткой, но который точно приятно удивит. В общем, все мы люди и работаем с людьми, а не с должностями. Так что выясняйте дату ДР у ЛПР-ов и вставляйте в календари - иногда простое «с днем рождения» работает лучше хитрых стратегий.

🐿 Белка, топор и b2b продажи В конце июля пошло оживление. Вроде еще лето, но владельцы предвкушают сентябрь и начало рубки за клиентов. Главный вопрос - с чем входить в бой? С чётким планом и заточенными инструментами или с метаниями белки из Ледникового Периода? На днях консультировал один ИТ-продукт. Реестр ПО, сильные кейсы с корпами и весьма гуманный чек. Одно плохо - новые сделки строго по рекомендациям: есть лидер мнений, который изредка заносит лидов. В попытках масштабироваться пробовали Яндекс.Директ (не сработал) и недавно заключили договор с дистром, который обещал взорвать продажи. Но взрыва пока откладывается. Начали разговор с классики - маркетингового каркаса: - Профиль идеального клиента (ICP), кто ЛПР-ы - Сегментация и кейсы по отраслям, ценовое позиционирование - Имеющиеся ресурсы (люди, деньги, связи, время фаундера) - Стала понятна связка подходов: микс ABM и аутрича + мероприятия с экспертной составляющей + партнерки Вроде все красиво. Но потом оказалось, что с дистром подписан эксклюзивный договор. Упс! Лить деньги на мельницу дистра нет смысла. Но и рвать контракт не хочется. Переходим от маркетинга в консультацию по переговорам. Я предложил использовать «заминку» со стартом продвижения как повод отжать эксклюзив, чтобы привлекать клиентов напрямую. Как говориться, ничего личного. Теперь ждём, когда фаундер проведёт переговоры и после этого вернемся к запуску. Если вам тоже нужно усилить маркетинг и продажи "пока не началось" - приходите на разбор. Разложим все по полочкам и наточим ваш топор🪓

Закрытая встреча владельцев b2b компаний (Москва)   Внутри встречи обсуждаем насущные запросы участников по любым бизнес-темам. В начале встречи - выступление спикера. Тема доклада: "Как малому бизнесу зарабатывать на госзакупках" Разберем, как устроен рынок государственных закупок и почему он может стать эффективным источником продаж для малого бизнеса. - Мифы о госзакупках - Самые распространенные ошибки новичков - Как выбирать "свои" закупки - Как повысить вероятность победы и какова статистика - Какие риски существуют Спикер: Сергей Маковеев Генеральный директор ГК «Контракт групп» Эксперт в тендерах: прошел путь от специалиста до совладельца холдинга. Экспертиза 360°: знает всю «кухню» и специфику электронных аукционов изнутри. Влияет на законы РФ: с 2019 года улучшает тендерную систему для поддержки малого и среднего бизнеса (МСП). Подробности и регистрация: https://b2bdrive.timepad.ru/event/4100514/

Про зоопарк ИИ в отделе продаж Иногда решение по внедрению ИИ в продажи принимается “на местах”. Находчивые менеджеры берут нейросети и начинают решать свои задачки. Каждый в меру своего разумения подбирает методы, промпты и сервисы. И даже оплачивать их может сам. Письма, КП, документы делаются быстрее и точнее. Аналитика уже не вручную. Вроде продажи в выигрыше? По эффективности - возможно. Но на уровне компании возникает слой, который бизнес не контролирует. Подумайте: что из всего этого (кроме денег в итоге) принадлежит компании? Методология применения ИИ? Контекст? Промпты и сценарии? Примерно ничего. Есть только набор личных лайфхаков и подписок, которые в любой момент могут исчезнуть вместе с менеджером. Поэтому, настоящее внедрение ИИ в B2B‑продажи это не просто “каждый менеджер работает с ИИ”. Как первый этап - это норм. Но дальше - нужна корпоративная методология и инструментарий. Чтобы вы как бизнес ВЛАДЕЛИ и управляли: моделью работы с ИИ, единым Sales Playbook, общей базой контекста и все это соответствовало хоть каким-то ФЗ и требованиям безопасности. Для таких компаний у меня есть решение как превратить личные «черные ИИ-ящики» продавцов в ваш корпоративный актив. Это серия встреч с продавцами, где мы изучим их текущие наработки, выделим лучшие практики и обменяемся ими внутри команды, плюс я докину сверху свои наработки. Это уже выровняет команду по уровню и сделает апгрейд ИИ-навыков и эффективности. Второй шаг - делаем из собранной инфы корпоративный актив. Пригодный как для ручного использования по инструкциям (их тоже сделаем), так и для дальнейшей автоматизации типовых задач одной кнопкой. Если вы на этом этапе и тоже об этом задумывались - приходите, обсудим что делать дальше.

Как зайти в крупняк без кейсов Зачем вообще кейсы? Для ЛПР-а профильный кейс это страховка. Доказательство что вы уже набили шишки за чужой счет и не будете тренироваться на нем, как на кошечках. Топ-менеджер рискует креслом и бюджетами, поэтому ему нужны твердые пруфы, что вы уже успешно помогли кому-то из соседей по рынку. Причем, чем кейс дальше от отрасли и размера бизнеса ЛПР-а, тем меньше веса он имеет в его глазах. Поэтому, если козырнуть пока не чем, а продавать в крупняк очень нужно, у меня есть 2 способа. 1. Маниакально проработанная методичка Если вы не можете показать, кому вы уже помогли, объясните, как именно вы это сделаете, если вас купят. Чтобы логика была тотально разжевана и очевидна даже идиоту. Однажды мой клиент из консалтинга решил зайти на судостроительный завод. Кейсов в кораблестроении не было. Только оптимизация обычных производств. Поэтому контент про «ускорение конвейера» отложили в сторону. Но ребята разработали мощную методичку с инфографикой именно про судостроение. Там были ИХ этапы работ, ИХ типичные проблемы (потери времени) и способ как их избежать . Применив принципы из методички сложно было не получить результат. Мы отправили это в посылке в бумаге. Методичка впечатлила ЛПР-ов и они запросили личную встречу, чтобы получить разъяснения как именно это работает. А затем купили проект. 2. Пиар, контент, ивенты Крутая методичка - это база. Ваш манифест. Теперь залезайте на баррикады и пропагандируете его. Чем в большем количестве утюгов вы окажетесь - тем выше доверие. Поэтому публикуйтесь везде, где сможете. От своего блога и VC до отраслевых журналов. Выступите на профильной конфе или соберите свой вебинар или бизнес-завтрак. Сходите в гости в подкасты (можно даже ко мне) и снимите пачку видео. В общем, забейте инфополе собой и своей методологией. Это работает тремя способами: Первый – ваше выступление или статья, если они убедительные и попадутся на глаза ЛПР-ам могут принести заинтересованных лидов.   Второй – на ваш вебинар, бизнес-завтрак или конференцию нужно точечно приглашать ваших ЛПР-ов из нужных компаний. Чтобы ваше знакомство началось не с КП, а демонстрации вашей экспертности. Третий – при адресном заходе к ЛПР-у аппелируйте к накопленному медиаресурсу. Это подтвердит, что вы не чуваки с улицы, а серьезные перцы, которым можно доверять. Например, мой ученик в Узбекистане вышел на владельца сети «Корзинка», послав ему в посылке свои статьи в местных деловых СМИ. Важный момент На длинной дистанции нужна и методичка и пиар. Но для тестирования ниши – методички хватит. В общем: Вскрывать крупные аккаунты можно и без кейсов. Для этого нужно доказать, что вы в моменте понимаете их бизнес лучше, чем они сами. И плюс, вы не полный ноль и что-то из себя представляете. Если у вас тоже нет кейсов, но нужно зайти в крупняк – пишите, поможем!

На июльской онлайн встрече бизнес-клуба B2B DRIVE обсудим три важных темы: возможности господдержки, работу с себестоимостью, также методы b2b продаж в кризис. Также, у нас есть нетворкинг и возможность рассказать о своем бизнесе в ходе знакомства. Программа встречи: 1. Господдержка для бизнеса. Как это работает на самом деле? Спикер: Валерий Бедняженко Эксперт по господдержке бизнеса в РФ со стажем 6+ лет. 2. 10 способов усилить b2b продажи в кризис. Спикер: Александр Пашигрев Предприниматель, эксперт по b2b продажам. 29 лет на рынках b2b. 3. Как производству продавать ниже себестоимости и быть в прибыли Спикер: Борис Котович Консультант по повышению производительности предприятий. Лектор Русской школы управления, ментор Сколково, производственник со стажем 40 лет Участие бесплатное. Ссылка на регистрацию: https://b2bdrive.timepad.ru/event/4092918/

А на что готовы вы ради захода в крупняк? Думаете достаточно погуглить новости компании и через ИИ написать письмо CEO или CEO-1? А топ скажет, «блин, где ж вы раньше-то были!» и тут же прибежит на встречу? Да, в моей практике есть такие случаи. Но что, если не прибежит, а целевых компаний кот наплакал и вам нужны именно они? Здесь и проходит граница между аутричем (пишем письма сидя в маркетинговом блиндаже) и настоящим Account-Based Marketing с разведкой и работой в полях. Потому что если парадная дверь к ЛПР-у закрыта, не бьемся в нее дятлом. Идем через кухню - к линейным руководителям, профильным специалистам, секретарям и ассистентам. К тем, кто каждый день по локоть в процессах этой компании. В одном проекте мы начинали с рядовых закупщиков. Их телефоны открыты на тендерных площадках. Звонок, пара вопросов и нужная фактура для захода наверх уже у нас. В другом проекте - придумали как через рекрутеров выяснять какие ИТ-решения у них в HR-блоке.   Здесь важно ничего продавать, а спросить, так как будто хотите просто уточнить: - Вы же эту проблему изолентой решаете или скотчем? Что лучше держит? Люди любят внимание к своей экспертизе и обожают жаловаться на работу. Дайте им повод, и они вывалят всю изнанку: где костыли, где дыры, и почему всё работает не так, как в красивых отчетах для руководства. Да, есть пугливые персонажи, которые прячутся за регламентами и NDA. Поэтому как хорошему шпиону вам нужна легенда – кто вы и почему спрашиваете. Она должна быть убедительной, а сами вопросы наивными и малозначимыми. Чтобы не казалось, что ты просишь продать Родину. И вот когда нужная фактура собрана – вы допиливаете ценностное предложение и идете к ЛПР-у: - Иван Иванович, ваши закупщики тратят по три часа в день на ручную сверку таблиц, а интеграция держится на честном слове. У нас есть решение, как автоматизировать это за две недели. Шах и мат. Вы больше не случайный продавец с улицы, вы — эксперт, пришедший чинить конкретный механизм, который сейчас работает криво. В общем, ABM это еще и готовность поднять трубку, собирать информацию по крупицам, караулить нужных людей на конференциях и выстраивать многоходовочки. Да, это требует времени. Но именно так вскрываются сейфы, к которым не подходят стандартные отмычки. Нужны схемы заходы для вашего бизнеса - пишите, придумаем!

Что общего у b2b маркетинга и плохой кардиограммы? График: резкий всплеск активности, потом слабые трепыхания. Где-то в фоне крутится Яндекс.Директ, хотя прорывов от него никто не ждет. Изредка пишутся статьи для SEO или посты в TG и так до следующего рывка. Кастдевы откладываются. Кейсы не пишутся. Мероприятия для лидгена не делаются. Маркетинговые материалы и упаковка - тоже застряли. Хотели протестировать что-то новое, может быть аутрич, ABM, точечный телемаркетинг. Но не хватает рук или компетенций. При этом вы и сами знаете, что: для дорогих и сложных b2b продуктов и услуг в маркетинге важна РЕ-ГУ-ЛЯР-НОСТЬ, а не набеги! Стабильность маркетинговых активностей сегодня это еще и маркер доверия к вам, видимый со стороны. Пишу это не просто чтобы вы узнали себя. Мы сделали апгрейд услуги "директор по b2b маркетингу на аутсорсе" и добавили к ней "руки". Теперь готовы взять парочку b2b компаний на сопровождение по трем направлениям: 1️⃣ Контент-маркетинг и работа со смыслами (презентации, кейсы, рассылки, соцсети, статьи, видео) 2️⃣ Мероприятия для лидгена и прогрева базы (вебинары, бизнес-завтраки, мини-конференции и т.д.) 3️⃣ Исходящий маркетинг (ABM, аутрич, продвинутый телемаркетинг) Все они миксуются между собой и пакет собирается как конструктор - выбираем блоки и частоту, чтобы вписаться в комфортный для вас бюджет. И вот что важно: от 30 до 50% оплат привязываем к результатам в виде лидов. Так что если вы устали от рывков и мечтаете о системе и регулярности - пишите. Обсудим, какой микс подойдет именно вам.

Зачем распыляться на три отрасли сразу? — Ну... У нас есть хорошие кейсы во всех трех отраслях, мы готовы продавать всем! Так не пойдет. Пытаться продавать сложный B2B-продукт или услугу одновременно стройке, IT и промке, конечно можно. Если речь идет о входящих продажах. Но когда мы идем «в холод», это как одной отмычкой пытаться завести экскаватор, открыть швейцарский сейф и гаражный замок. Скорее всего вообще ничего не выйдет. И дело даже не инструменте, а в разных навыках. У каждой ниши свой птичий язык, свои неписаные правила игры и законы жанра. Нельзя идти с универсальной жвачкой в стиле «повышение эффективности». На той стороне люди, которые этого давно объелись. Нужны глубокие, небанальные инсайты, припаркованные на их сегодняшние реалии. Прыгая между отраслями, вы будете как турист с разговорником: акцент, незнание местной культуры, а отсюда недоверие и слабая конверсия. ABM работает через фокус. Все как в физике: Сфокусируйте линзой солнечный свет в точку и вот уже можно выжечь на скамейке «здесь был Петя». Уменьшили площадь жала и давление выросло пропорционально, при той же силе нажатия. И вот уже комаринный хоботок проткнул хобот слона... Поэтому берёте одну отрасль и бьете в неё 2–6 месяцев прицельно. Глубоко погружаетесь в их кухню. Выясняете как хакнуть закупочный комитет, какие отмычки и аргументы работают. За что здесь готовы платить, а за что нет.   Сейлзы и маркетологи объединяют свои инсайты в единый поток и начинают звучать как «свои в доску». Компетенции наслаивается, конверсии растут, потому что ваши касания бьют в нерв. Пополнили воронку? Ставим сегмент на взращивание и идём в следующую отрасль. Многие боятся, что выбрав ABM придется отшить остальных. Нет конечно. Пусть приходят. Просто на них не тратим столько усилий. Там работаем как обычно (если хватает ресурса) или оставляем на лайте. ABM это не «шведский стол», это всегда блюдо от шефа под конкретного гостя. Сделанное с уважением. Средним фастфудом здесь точно никого не впечатлить. А можно даже и распугать. А оно вам надо? p.s. Нужно помочь выбрать фокус - приходите на консультацию или в проект. Пока еще есть места на август.

ABM - не только письма. Что делать, если ЛПР не отвечает? Частое заблуждение: ABM это написание персонализированных писем. Отправили и ждем. Не ответили? Значит, «не заинтересованы», гипотеза не сработала. На самом деле письмо - письмо важная, но не единственная форма касаний. И на первых нескольких письмах мы не сдаемся, а используем другие каналы: сообщение в мессенджер, звонок через секретаря, звонок на личный номер, официальное письмо, курьерскую доставку, “случайную” встречу на мероприятии. А само письмо (даже непрочитанное) становится предлогом для следующего шага. Оно легализует звонок или сообщение в мессенджере, чтобы это больше не выглядело холодным контактом. Как делать не надо: «[Имя], добрый день! Писал вам на почту, возможно ушло в спам. Меня зовут [Имя]. Работаем с крупными компаниями: закрываем задачи по автоматизации, внутренним заявкам, интеграциям с учетными системами. Подскажите, пожалуйста, актуально ли у вас сейчас развитие внутренних процессов?» Правильный follow-up не должен выглядеть как отдельная реклама, а быть по структуре таким же как первое письмо - т.е. нести в себе суть гипотезы. Мы же что-то важное про клиента поняли и теперь эту идею несем ему на блюдечке. А он просто задолбался и ему некогда нам ответить. Но мы верим что ему это точно нужно. Пока не доказано обратное. (То есть, пока не послали подальше). Вот пример как можно кратко и по сути написать в мессенджер: «[Имя], добрый день! Дублирую сюда - вдруг письмо ушло в спам. Увидел что [интент, факт] и решил, что [название процесса] у вас может идти вручную, а часть задач теряться. Что ведет к [негативные последствия, которые этому ЛПР-у не нужны]. Мы успешно решали подобные задачи для компаний уровня [бренд1, бренд2] и получили результаты в виде [цифры, факты]. Готов за 15 минут показать вам кейсы по ВКС. Когда у вас есть свободные слоты?» Примерно таким же должен быть первый спич для холодного звонка. Без вот этого всего “меня зовут”, “я представляю компанию”, “мы специализируемся на том-то и том-то”, “мы ..ннадцать лет на рынке”, “я бы хотел предложить” - что является маркерами холодных звонков и вызывают у ЛПР приступы ярости. Поэтому не надо. Представиться можно и потом. И то если спросят. А если нет - ничего страшного. Познакомитесь уже на ВКС или в чате. Если мы не звоним, а пишем, но клиент молчит, то либо мы не угадали проблему, либо нужно сменить угол, оффер или снизить порог для ответа. Или и то и другое вместе. Например финальное сообщение может быть вообще таким. «[Имя], поскольку вы молчите, понимаю что гипотеза не сработала. Чисто по-человечески, дайте пожалуйста обратную связь: всего одна цифра - что не так? 1 — нет бюджета 2 — задача не актуальна 3 — уже есть подрядчик 4 — уже делаем/сделали сами Итог: молчание ЛПР-а на письмо еще не провал, а сигнал перейти в следующий канал и/или к другой гипотезе. Или к другим ЛПР/ЛВР-ам. Нюансов здесь много. Если хотите прокачать своих исходящие продажи - приходите на консультацию. Разберем ваш сегмент, офер, поиск контактов и касания.

Настроили себе e-mail аутрич Каждый день приходят 1-2 позитивных ответов. Пополняем пайплайн. Да, это не горячие лиды, но интерес к теме (ИИ в b2b продажах) точно есть. Плюс появляется ФИО ЛПР-а. А дальше уже нужно с ними общаться, выявлять потребности, делать КП. Либо если до КП не дойдет - вовлечь в воронку взращивания из мероприятий и контента. А вы уже пробовали e-mail аутрич? Да - 🔥 Нет, но планирую - 👍 p.s. Если вам тоже нужен приток новых лидов - приходите на бесплатную консультацию, предложу инструменты. Для связи - пишите сообщение этому каналу или мне в ЛС @alpashigrev