Успех отеля с Сергеем Скорбенко

Друзья, важная тема - как начать зарабатывать на мероприятиях в отеле. Ведь все мы ищем дополнительные источники дохода для отеля, особенно сейчас. Один организатор может привести в отель десятки гостей. И часть из них потом вернётся уже самостоятельно. Поэтому для небольшого отеля, глэмпинга или базы отдыха работа с организаторами малых групп - это отдельный канал продаж. Причём очень перспективный, если объект умеет работать с ним системно. 19 августа моя коллега и хороший друг Жанна Федаева проведёт прямой эфир с Ильёй Коноплёвым о том, как объекту размещения попасть в поле зрения организаторов и получить больше групповых заездов. Илья - основатель Russian Wellness Hub, продюсер Bright Travel, организатор Bright Conf, Marketer’s Hub, wellness-кэмпов, туров, корпоративных и деловых событий. За его плечами более 100 мероприятий на разных площадках. Он сам выбирал объекты, договаривался с командами, собирал группы и отвечал за результат перед участниками. Поэтому хорошо знает, какие детали помогают принять решение в пользу площадки и какие ошибки заставляют сразу продолжить поиск. Жанну многие читатели Welcome Times знают по её разборам сложных вопросов сервиса. Она берётся за ситуации, где готового ответа из учебника обычно нет: конфликты с гостями, манипуляции, профессиональные границы, защита сотрудников и репутации объекта. С Жанной нас давно связывают и деловые проекты, и дружеские отношения. Мы вместе организуем мероприятия и встречаемся на отраслевых форумах. Я ценю её за практический подход и умение говорить о сервисе применительно к реальной работе объекта. На эфире разберут: - где организаторы ищут площадки и почему многие хорошие объекты остаются для них незаметными; - какие красные флаги останавливают переговоры; - что можно изменить, чтобы начать получать запросы от организаторов малых групп. Так что, друзья, рекомендую подключиться к эфиру  собственникам и управляющим. 🗓 19 августа ⏰ 19:00 по московскому времени 📍 Онлайн, запись будет доступна Подробности и регистрация — в посте Жанны.

💸 50 000 ₽ за рекомендацию bnovo Общаетесь или работаете с отельерами? 📊 Монетизируйте свои профессиональные знакомства – расскажем, как это сделать 18 августа | 12:00 мск на вебинаре о партнерской программе bnovo О чем поговорим: ⭐️кто может стать агентом ⭐️как устроены выплаты и вознаграждения ⭐️где искать клиентов без холодных продаж ⭐️какие результаты у действующих агентов Если вы ✅отельер или компания, работающая с отелями ✅специалист с базой отельных контактов ✅эксперт в гостиничной индустрии Приходите на вебинар и начните получать до 50 000 ₽ за каждую успешную рекомендацию 👉 Записаться

Читаю сегодня ленту в ТГ и натыкаюсь на интересную статистику от Яндекс Путешествий. Решил, что не могу пройти мимо: есть над чем подумать. Коллеги делятся данными: 64% деловых туристов ездят в одни и те же города по кругу, а 56% останавливаются в том же отеле, где им понравилось в первый раз. Казалось бы, «бери и делай». А вот и нет: корпоративные тарифы есть отнюдь не у всех. Хотя для тех, кто управляет выручкой отеля, это золотая жила, зарытая в поведенческих паттернах. Корпоративного гостя нужно зацепить. И вот эти 56% - лучшее тому доказательство. Как это превратить в деньги для вашего отеля? 1. Игра вдолгую через первый живой контакт. Ну, смотрите: если регистрация гостя длится 15-20 минут вместо 5, а интернет «лагает», скорее всего, вы потеряете не просто гостя, а все его будущие 5-10 командировок в ваш город. Конкуренция в данном случае выигрывается на ресепшене, а не на сайтах бронирования. 2. Бюрократия как сервис. В статистике упомянуты документы для отчетности. Для многих отельеров это головная боль: разные формы, точные формулировки, звонки из бухгалтерии... Если вы подготовите закрывающие документы правильно и без нервов, гость запомнит это и выберет вас снова. Проверено😊 3. Корпоративные тарифы - это не скидка, а «закрепление». Когда вы подключаете такие спеццены, вы попадаете в фильтр поиска деловой аудитории. Один постоянный командированный, который приезжает 6 раз в год, приносит стабильную выручку. Настройте процессы так, чтобы первое знакомство в вашем отеле было безупречным, и статистика сработает на вас.

📲 Два взгляда на успешный SMM отеля в 1 вебинаре Как превратить подписчиков в гостей? Ответы — на обучающем вебинаре bnovo, где эксперты расскажут, что влияет на решение о покупке и какой контент залетает сегодня: ⭐️ реальный кейс директора D Hotels & Apartments о том, как выстроить успешную SMM стратегию и привлекать гостей ⭐️ взгляд популярного travel блогера, как вызвать интерес аудитории и какие ошибки чаще всего допускают отели ⭐️ как автоматизировать продажи и получать еще больше броней из соцсетей Регистрируйтесь, перенимайте опыт практиков и внедряйте идеи в свой объект!  👉 Бесплатный доступ

Давайте разберем достаточно типичную ситуацию в текущих реалиях: в июне и июле падает выручка к году. Директор уверен: нужно усиливать работу на ОТА, они большие и все могут, а наши прямые продажи не работают и вообще мы сами не на все влияем. А я уверен, что это путь к еще большей финансовой просадке. По сути, вы не увеличите выручку, а просто переместите свои деньги из левого кармана в правый, потеряв по дороге 15–25% на комиссии. Закон сообщающихся сосудов. Итак, у вас упали прямые продажи. Что это значит: - у любого отеля несколько разных сегментов гостей. Возможно, гости некоторых сегментов перестали ехать, а другие сегменты не увеличили поток гостей. Поэтому и просадка. - гости перестали видеть ценность именно вашего продукта. Им без разницы, у какого отеля получить эту услугу. - ваша коммерческая политика, цены, тарифы, особенно в отношении ОТА, не соответствует цели роста прямых продаж. Зашли в тупик - значит, смещаем фокус гостя: мы продаем не только кровати. Вопрос не в том, как заполнить отель на 100%. Вопрос в том, как получить выручку выше. Отталкиваемся от идеи, что отель - это не набор номеров, а актив с множеством точек монетизации. Сейчас у вас есть уникальное окно возможностей, чтобы найти и «распаковать» те внутренние ресурсы, которые уже есть в отеле, но простаивают или работают в фоновом режиме. У кого-то это ресторан и развитие ивент-площадки, у кого-то есть SPA-зона и нужно запустить Wellness-программы, у кого-то есть фитнес-студия или специальные форматы для узкой аудитории, чтобы делать ретриты. Речь про серьезную проработку продукта не столько отеля, сколько всего комплекса, то есть продукта, сформированного из нескольких направлений бизнеса в индустрии гостеприимства под конкретные запросы гостей. Конечно, я понимаю: если в отеле нет ни ресторана, ни спа, ни конференц-зала, то эту механику не запустить. Но если такие возможности есть, то сейчас идеальный момент, чтобы пересмотреть подход. Мы перестаем мыслить категориями «как заполнить номера» и начинаем мыслить категориями «как заработать больше с каждого гостя и с каждого квадратного метра». Фактически, мы переходим от управления гостиницей к управлению многофункциональным комплексом. То есть мы не возвращаем прямые продажи любой ценой, а стараемся выстроить бизнес-модель, в которой падение одного сегмента перекрывается ростом других, а выручка перестает зависеть от ОТА. Да, это серьезная задача, и она требует времени (те самые 4-5 месяцев на настройку). Но это инвестиция в финансовую устойчивость бизнеса. И что важно, тут должны быть финансовые ресурсы и управленческая воля собственника. Не на словах с передачей ответственности директору, а непосредственное вовлечение в текущую работу.

Друзья, давайте обсудим тему, подсказанную одним из подписчиков. Триггерная тема для всех, кто искал работу или нанимал сотрудников в отеле. Итак, авторский текст без правок: Доброго воскресного дня, Сергей! Хочу предложить Вам тему для обсуждения, мне кажется, что актуальную. Для меня так точно) Пошел уже третий месяц, как я нахожусь в активном поиске работы. Обычно я, если и уходила из отеля, то всегда куда-то. Вообще-то, я не очень люблю перемены и очень терпеливая, ухожу только тогда, когда гиря до полу доходит. А вот сейчас энергично ищу работу, ибо уже заскучала) Но во время поиска, столкнулась с очень занятными ситуациями. Сейчас, в виду того, что многие отели или закрываются, или уходят в тень, к тому же на рынке появилось очень много приезжих, которые бегут из маленьких городов в большой город, резюме на том же hh стало больше, однако, людей с потенциалом и опытом больше не стало. Но работодатель ведёт себя на мой взгляд, не вполне адекватно. Он в растерянности, поскольку прежние методы найма, типа, понравился человек и я его возьму, уже не работают. Вакансии, сгенерированные ИИ, с простым набором навыков и обязанностей, резюме, сгенерированные ИИ, красочные и не всегда объективные, не отвечают нынешним реалиям. При этом, все хотят канарейку за копейку, чтобы пела и не ела. Вот простой пример собеседования: 1) не информативные вопросы типа: - почему ушли с прошлого места работы?, расскажите о себе., как начинали?, почему выбрали именно гостиничную индустрию? и тд., вместо того, чтобы спросить о реальных навыках, о результатах работы, о каких-то конкретных достижениях, о базе постоянных связей, в конце концов. Какое-то амикошонство, чесслово! Или вот ещё, по-моему вообще за гранью! Прихожу на собеседование в один из отелей ХХХХ, 122 номера, инвестиционный проект, т.е. куча собственников, с которыми надо вести переговоры. Жалование - 80000-90000 р. с KPI. Предлагают пройти тесты. В том числе, психологический и тест на IQ!!! Присылают, прохожу, приезжаю на следующее собеседование и оказывается, что это собеседование с психологом, который мне говорит: "Мы засекали время. Вы отвлекались фиговмиллион минут". Отвечаю: "Не отвлекалась. Думала!" Ответ не устроил. Дальше. "У вас маловато позитива. И много ответов " Может быть". Отвечаю: "Вы предлагаете три варианта ответа: "Да", "Нет", "Может быть". Не зная цели или хотя бы преамбулы, ответить на многие вопросы однозначно не могу. К примеру, вопрос: " Жалко ли вам рыбку на рыбалке или зверька на охоте?" Если это развлечение, то да, жалко, а если мне нечем кормить детей, то нет и оттого, ответ "Может быть". В итоге, я, конечно, чуть-чуть вспылила (интеллигентно, без хамства, естественно))), и задала им вопрос: "У вас жалование ниже рынка, а требования, как к GM HILTON, не меньше". Не надо удивляться тому, что они мне больше не звонили))). Но речь не об этом. В одном из отелей мне сказали, что у них испытательный срок 2 месяца. Я спросила, что, собственно, мне нужно сделать за эти 2 месяца? Какой результат от меня ждут? И кто будет контролировать? Мне сказали: "Работайте, а мы посмотрим". А когда задаешь конкретный вопрос: "Что вы хотите в итоге получить", говорят: "Загрузку 100%". "А при каком ADRе?"Отвечают: " Нууу... Не ниже 8000-10000 р.". Так вам выручка нужна или загрузка? И таких примеров куча! Короче, полный разброс и шатание! Работодатель не понимает, кто ему нужен, работник не понимает, что от него хотят! Ну и возрастные ограничения естественно. Хотим опытного, но не старше 28-ми, край, 35-ти. Уже подумываю сменить сферу деятельности, но жалко накопленного багажа знаний и умений... Ну что, друзья, на какой вы стороне? 👇

Друзья, такой вопрос: кто-нибудь из вас работал с управляющей компанией, а потом ушел в самостоятельное плавание? Или, может быть, знаете такие отели? Отзовитесь, пожалуйста, в комментах или в личку.

Анализ конкурентов: как мы это делаем Одна из самых частых ошибок, которую мы видим, - отель сравнивает себя не с теми объектами, с кем реально должны сравниваться. Мы всегда начинаем с простого вопроса: «С каким отелем вы на самом деле боретесь за вашего гостя?» Ответ на него лежит не в географии, не в звёздности и даже не в цене. Могу назвать 3 главных параметра: - целевая аудитория, - ключевой продукт, - структура спроса. Сюда можно добавить ценовой коридор, эмоциональное восприятие бренда и то, как гости выбирают альтернативные объекты (можно судить по отзывам, например, "выбирали между... и ..."). Например, у нас был отель, который равнялся на гигантов загородного рынка - с огромными территориями, водохранилищами и часами пробок. Это было методологической ошибкой. Мы полностью пересобрали конкурентный набор, разделив его на два сета: один для выходных (B2C), другой для будней (B2B). То есть мы убрали из аналитики «чужие» объекты и начали сравнивать себя с теми, кто действительно является альтернативой. Когда конкурентный набор составлен верно, мы перестаём гадать и начинаем видеть реальную картину. Что это даёт отелю: - Честные индексы: ARI (индекс цены) и MPI (индекс загрузки) перестают врать. Мы видим не «мы дешевле всех», а «мы дешевле тех, с кем реально конкурируем». Это позволяет принимать решения по ценам без страха. - Точку опоры для стратегии. Мы понимаем, за счёт чего можно расти: поднять цену, усилить сервис, добавить услугу или перераспределить рекламный бюджет. А главное, мы знаем, в каком направлении двигаться. - Честные KPI для коммерческого отдела. Когда отель равняется на реальных рыночных игроков, а не на «удобных слабаков», у команды появляются амбициозные, но достижимые цели. И собственник получает ту прибыль, которую отель действительно способен приносить.

🛏 Как сохранить качество уборки в пик заездов В высокий сезон скорость подготовки номеров задает ритм всему отелю: влияет на заселение, работу администраторов и впечатление гостей. 📆 28 июля в 12:00 на бесплатном вебинаре bnovo разберут, как подготовить службу уборки к полной загрузке: ⭐️ оценить ресурсы команды и объектов; ⭐️ сформировать кадровый резерв и организовать подмены между службами; ⭐️ определить приоритетные зоны и адаптировать стандарты уборки; ⭐️ ускорить выдачу инвентаря и перемещение сотрудников; ⭐️ выстроить обучение и мотивацию команды. Эксперт-практик по чистоте Анна Финк поделится рабочей системой подготовки хаускипинга к сезону. Ксения Косарева покажет, как модуль уборки bnovo помогает распределять задачи и контролировать готовность номеров. 👉 Зарегистрироваться бесплатно

Знаете, друзья, что меня всегда цепляет в историях отельеров? Когда за фасадом «успешного успеха» видно человека. Не пафосного владельца актива, а живого человека, который прошел через трудности. Вышло большое интервью Юниса Теймурханлы на Welcome Times. И там есть одна фраза, после которой я задумался. Он говорит: Собственник должен знать свой бизнес изнутри. Только тогда он способен принимать решения не по отчетам, а понимая последствия каждого из них. Это же не про то, как правильно «управлять». Это про то, чтобы быть в теме: от уборки номера до жалоб гостей. При этом он же радушный хозяин, который лично встречает гостей. И он же - управленец, который считает каждый рубль. Высший пилотаж, я считаю. И знаете, что ещё важно? «Гельвеция» - это не просто отель. Это дом, в котором есть хозяин. И вокруг него выстроилось настоящее сообщество. Не закрытый клуб для избранных, а место, где ценят уважение — «к людям, к месту, к атмосфере». И он этим опытом открыто делится. Выступает на форумах, пишет книги, даёт интервью. Не учит жизни, а просто рассказывает, как было у него. Где ошибался, что менял, как принимал сложные решения. Для меня это классический пример self-made. Человек, который приехал в Петербург студентом и построил дело, которое живёт своей жизнью. И при этом остался человеком, которому важно не просто «сделать деньги», а создать что-то настоящее. Почитайте. Там много простых и верных мыслей. Я еще раз убедился:  собственнику важно погрузиться и понять операционную кухню - самостоятельно или вместе с наставником, который сократит путь. Но без этого глубокого понимания ни одна стратегия не сделает отель по-настоящему финансово устойчивым.

Друзья, немного истории. Был на экскурсии в Петрозаводске, вдохновился;) В 1772 году Екатерина II издала указ о строительстве в Петрозаводске пушечного завода для нужд армии и флота. Однако качество продукции завода было катастрофическим: из 100 поставляемых пушек 90 не выдерживали испытаний, а на Олонецких заводах из 1142 орудий госприёмку прошли лишь 417. Императрица приняла решение: пригласить лучшего специалиста из-за границы. Выбор пал на шотландского инженера Чарльза Гаскойна, металлурга и изобретателя морских орудий. Гаскойну предложили фантастический контракт - 1500 фунтов стерлингов в год плюс половина заводской прибыли. В 1786 году он прибыл в Россию с командой из 12 шотландских и английских мастеров-литейщиков, механиков и химиков. Гаскойн провёл полную реконструкцию завода: увеличил площадь, установил новые сверлильные и токарные станки, краны для подъёма тяжестей, а в 1788 году построил «чугунный колесопровод» для транспортировки пушек. Уже в начале 1788 года он отлил первую пушку. К 1789 году завод сдал 386 пушек, а в итоге Александровский пушечный завод стал одним из лучших металлургических предприятий Европы, производство пушек выросло в несколько раз. До середины XIX века завод выпускал практически все пушки для российской армии и флота. В отельном бизнесе, друзья, та же истина: не можешь сам - пригласи профессионала. История Гаскойна - классический кейс управленческого решения, которое спасло стратегически важное производство. Если своими силами проблему решить не удается, нужно признать ограниченность внутренних возможностей и приглашать внешнего эксперта с доказанным опытом. Инвестиции в профессионалов окупятся многократно. Как показывает история, правильный специалист может не просто «починить» процесс, а вывести на принципиально новый уровень.

Поделился своим профессиональным мнением о студенческой инициативе по развитию природного парка в Башкирии: «Спа-центр и “дома хоббитов” предложили построить в Мурадымовском ущелье» Идея красивая, но если мы с вами как практики, как люди, которые управляют объектами, опустимся на землю, то сразу увидим: путь от защиты диплома до реального воплощения долгий и тернистый. Природоохранное законодательство, согласования и высокие репутационные риски – ну это очень надо захотеть, чтобы влезть в такую сложную историю.   И тем не менее, коммерческий потенциал у этой локации есть. Потому что уникальность территории автоматически переводит проект в премиальный сегмент. Наш опыт показывает, что сегодняшний гость готов платить значительно больше за тишину, чистый воздух и нетронутую природу, причем делает это осознанно.   Что мне особенно нравится в этой концепции – кроме эмоциональной составляющей, здесь продумана развлекательная инфраструктура. То есть это уже не просто живописная поляна, а полноценное туристическое направление, где человек может провести два-три дня с насыщенной программой.   Если кто-то решит взяться за это дело, готовьтесь к тому, что сроки окупаемости будут растянуты не только из-за строительства, но и из-за бюрократии. Однако при грамотном позиционировании и терпении проект может стать жемчужиной региона. У кого есть объекты на ООПТ, интересно ваше мнение🤔