ЭВОлюция риэлтора

👀 Хватит работать вслепую: как квалифицировать клиента на подбор и не сливать время К тебе обратился клиент. Ты загораешься, начинаешь подбирать варианты, уже предвкушаешь свою комиссию… а в итоге клиент сливается, оставив тебя без сделки и без денег. Что делать и как не попасть в такую ситуацию снова? Нужно научиться квалифицировать клиента. Квалификация клиента в недвижимости - процесс выявления реальных потребностей, возможностей и готовности к сделке. Без неё агент работает вслепую. Это оценка лида на пригодность: насколько человек замотивирован, есть ли у него деньги, готов ли он платить за твою услугу и в какие сроки хочет получить результат. Все входящие делятся на три типа: 🟢 Горячие. У них понятная задача, есть чёткие сроки, и они готовы платить. Самые удобные клиенты. Но будь готов к конкуренции - другие агенты тоже заинтересованы в таких. 🟡 Тёплые. У этих есть потребность, но задача не сформулирована до конца, желаемые сроки достижения результата размыты. Их нужно прогревать и направлять. 🔴 Непригодные. Твоя задача - быстро выявить их, закрыть вопрос и не тратить недели на человека, который никогда не станет твоим клиентом. Даже правильная квалификация клиента не приведёт к успеху, если ты будешь совершать ошибки в работе с ним. Если клиенты соскакивают, оцени свою работу, нет ли в ней этих постоянных ошибок? 4 ошибки, которые стоят тебе денег: ❌ Стесняешься спрашивать прямо «Мне неудобно спрашивать про деньги или мотивацию». Если тебе неудобно, ты не заработаешь. Прямо и доброжелательно скажи: «Чтобы я предложил вам лучшие инструменты, мне важно понимать ваши реальные сроки и бюджет». ❌ Давишь и убеждаешь Ловушка, в которую попадают все новички: «Я пытался его убедить, не вышло». Вместо того, чтобы давить на клиента, задай ему вопрос: «Почему вы хотите именно так?». Это откроет тебе то, что у клиента в голове. Давление рождает только сопротивление, твоя задача направлять клиента, а не ломать. ❌ Квалифицируешь только один раз То, что было актуально в понедельник, может измениться в пятницу: в процессе работы что-то может меняться, например, ситуация клиента или его понимание процесса. Спрашивай и квалифицируй клиента снова, если появились новые данные. ❌ Ведёшься на ложные вводные «Хочу хорошую квартиру за 3 копейки». Такого не бывает, ты это знаешь. Вместо того, чтобы сливать клиента, разберись поглубже в его ситуации. Может оказаться так, что у клиента есть вполне реальная возможность совершить сделку + есть необходимость. Есть много причин, почему он мог обратиться с неадекватным запросом, имея при этом все необходимые ресурсы. Углубись в разбор причинно-следственных связей. Задавай больше открытых вопросов. Зачем тебе нужно разбираться во всём этом? Квалификация клиента нам нужна для того, чтобы подобрать самый эффективный инструмент в работе с каждым отдельным клиентом. Определи клиента верно, и получи сразу три бонуса: ✔️ повышается эффективность работы - раз, ✔️ вырастает вероятность выйти на сделку - два, ✔️ снижается риск твоего выгорания - три. Работай по уму, а не вслепую. Твои навыки и время дорого стоят.

Июль пролетел незаметно! 🎯 Создавали «колесо баланса» — собрались пятничным вечером после работы. Провели встречу, на которой каждый определил свои жизненные приоритеты и поставил конкретные цели на ближайшее время. 🚢 Отгуляли на летнем корпоративе на теплоходе! Танцевали, пели, делились историями и просто наслаждались моментом. Повеселились от души, чтобы с новыми силами вернуться в рабочие будни! 🎨 Устроили творческий вечер — расписывали посуду акриловыми красками. Каждый унёс домой сувенир, сделанный своими руками! 📆 Подвели итоги июля на общем собрании. — Зафиксировали новый рекорд по доходам — лучший показатель за всё время работы агентства; — Наградили агентов, которые показали лучшие результаты; — Подробно разобрали работу с клиентами, которые приходят по рекомендациям. Продуктивный и насыщенный месяц позади! Мы заряжены и готовы к августу🔥

Схема Долиной - всё! Верховный Суд разъяснил, как будут оспариваться сделки с недвижимостью После нашумевшего дела Ларисы Долиной, Верховный суд закрепил правила оспаривания сделок с жильём. Наконец-то мы получили чёткую регулировку процессов. 📰 Суть решения ВС РФ: Если продавец стал жертвой мошенников (психологическое давление, «спецоперации» по спасению денег, звонки лже-безопасников), это не является автоматическим основанием для расторжения сделки. Сделку аннулируют только в одном случае: если покупатель знал или должен был знать об обмане. Если покупатель добросовестный и рыночная цена была соблюдена - квартира остаётся у него. Продавец, отдавший свои деньги мошенникам, отныне не сможет просто получить свою недвижимость обратно, оставив покупателя без квартиры и без денег. Почему я обращаю на это ваше внимание? Потому что работа как с покупателями, так и с продавцами - прямая зона нашей профессиональной ответственности. Мы - последний рубеж обороны здравого смысла для нашего клиента. При подборе квартиры на покупку или при поступлении заявки на продажу наша задача - узнать, какую цель преследует продавец и отдаёт ли он себе отчёт в своих действиях. Я регулярно поднимаю эту тему в своих видео, разбираю реальные схемы мошенников и, по факту, спасаю таких «жертв» от фатальных ошибок ещё на этапе переговоров. Задача грамотного риэлтора - увидеть красные флаги там, где недобросовестный агент или беспечный покупатель видит выгодную сделку. Вот несколько моих видео, записанных с живыми продавцами, попавшими под влияние мошенников, и даже с самими мошенниками, которые хотели развести меня лично. В принципе, это снимает 80% вопросов о том, зачем вообще нужен профессиональный риэлтор: 🎥 Бабушка и мошенники: часть 1 и часть 2 🎥 Спасли от мошенников ведомого продавца квартиры 🎥 Новая жертва мошенников: находка нашего агента 🎥 Меня разводят мошенники! Наша ценность не в том, чтобы провести сделку любой ценой и обогатиться. Агенты по недвижимости работают для того, чтобы клиенты оставались в безопасности и довольными - покупатели находили свои квартиры, продавцы получали средства - а не становились новыми героями судебных практик. В ЭВО мы работаем на опережение и страхуем ведомых продавцов. Изучайте вопрос, внедряйте свои схемы защиты и защищайте своих клиентов.

Первый месяц лета позади — мы учились, практиковались и не забывали про командный дух! ✏️ Открыли месяц общим собранием по итогам мая. — Поздравили лучших агентов и вручили заслуженные бонусы — получили мощный заряд мотивации в начале месяца; — Обновили топ комиссий: рекорд мая стал новым примером для всех; — Разобрали нюансы взаимодействия с площадками и выработали решения для максимально эффективной работы с объектами. 🎨 Добавили в рабочие будни творчества — украсили фоторамки самозастывающим пластилином. Теперь офис стал еще уютнее благодаря творчеству наших агентов! 📌 Виктор Платонов провёл тренинг в формате живой встречи «Квалификация клиента и выстраивание правильных отношений». — Разобрались, что такое квалификация клиента и почему без неё агент работает вслепую; — Научились определять ЛПР и оценивать реальную готовность клиента к сделке по методу BANT; — Обсудили типичные ошибки во взаимодействии с клиентом и способы их избежать. 📌 Наш руководитель провёл ещё один важный тренинг — «5 этапов продажи: теория и работа в парах». — Детально разобрали структуру каждого из пяти этапов продажи и выяснили, почему пропуск даже одного из них снижает шансы на закрытие сделки; — Закрепили теорию на практике: отрабатывали ситуации в парах — от первого контакта до финального шага; — Выявили этапы, на которых чаще всего возникают трудности и теряются клиенты. Опытные агенты освежили базу, а те, кто только входит в профессию, получили хорошую основу для профессионального роста! Июнь дал команде много новых, полезных знаний и хороший командный настрой. Продолжаем работать🔥

🎯 Работа с покупателем: как понять его задачу и решить её Самая частая и банальная ошибка начинающего агента при общении с покупателем - сразу выспрашивать параметры квартиры. «Сколько комнат? Какой район? Какой этаж?». Хватит быть роботом, который делает подборки! Начни комплексно решать задачу человека! Работа риэлтора - не просто подобрать квартиру. Мы закрываем жизненную потребность человека. Если ты начинаешь с характеристик объекта, а не с сути задачи - ты потом работаешь как справочное бюро, а не как эксперт рынка. И теряешь сделки, соответственно, потому что клиенту нужно было не это. Чтобы работа была результативной, нужно уметь услышать своего клиента, понять его мотивацию, разобраться с его задачей и построить путь к её решению. Для этого клиента нужно правильно квалифицировать. Условно всех покупателей можно разделить на 4 типа: 1️⃣ Нет конкретной цели и потребности, но есть желание купить недвижимость. 2️⃣ Есть цель и потребность, но нет внятных критериев. 3️⃣ Есть цель, потребность, понимание критериев, но не владеет рынком. 4️⃣ Всё есть, полностью готов к быстрой покупке. С четвёртым типом всё понятно, работа с ними идёт быстро. Что делать с первыми тремя? Уточнять, слушать, объяснять и направлять. Как выяснить больше о задаче клиента? Используй открытые ситуативные вопросы, чтобы разговорить его: - Расскажите о своей задаче? - Почему именно сейчас задумались о покупке? - В какие сроки нужно решить вопрос? - Сколько денег вы готовы вложить? Ответ на каждый из этих вопросов будет глубже раскрывать перед агентом суть задачи, которая есть у клиента. Опираясь на них, ты сможешь выявить истинные потребности покупателя, и предложить оптимальный вариант решения его задачи. Как итог - клиент будет доволен, ты получишь вознаграждение за выполненную работу, а ещё отзыв и рекомендации. Что делать с теми ситуациями, для разрешения которых мало просто получить ответы? Разбираю самые частые проблемы клиентов-покупателей. 🤐 Клиент закрыт и не идёт на контакт Не дави на него. Создай для него дружелюбную атмосферу и запасись терпением, чтобы услышать его пожелания. Встреться с ним лично в неформальной обстановке, поговори с глазу на глаз, посмотрите объявления вместе. Он оттает и сам расскажет тебе, что ему нужно, когда поймёт, что ты действуешь в его интересах. 📉 Клиент хочет купить, но сейчас нет денег Не сливай его! Лучше спроси, что стало триггером для обращения к тебе: почему он задумался о покупке именно сейчас? Затем сформируй отложенный спрос и положи клиента в свою базу. За это время стань для него проверенным экспертом: пусть он рекомендует тебя друзьям, которые тоже хотят купить недвижимость, «тестирует» тебя на них, убеждается в твоём профессионализме, а когда у него появятся деньги - возвращается уже в качестве клиента. 🏢 Клиент хочет трёшку, но бюджета хватает только на студию К большой цели нужно идти маленькими шагами. Предложи ему покупку студии и объясни суть покупки: этот шаг спасёт его капитал. Недвижимость с каждым годом растёт в стоимости. Сейчас клиент зафиксирует свои деньги в бетоне, и через пару лет, когда он будет готов к приобретению трёшки, ему не придётся нагонять ушедшие вверх цены. Так ты убьёшь сразу двух зайцев: спасёшь капитал клиента от инфляции (за что он будет тебе благодарен!) и оставишь клиента в своей воронке. 💰 Клиент сам не знает, чего хочет Бывает так, что клиент не знает, чего хочет, и отклоняет все подборки, которые ты ему прислал. Как не тратить своё время бесплатно в таких случаях? Бери предоплату за подбор, аналитику и сопровождение его сделки. Если у клиента есть реальная потребность, он внесёт предоплату. Даже если в итоге он передумает покупать (что редкость), твой труд будет оплачен. Риэлтор - это не каталог объектов и не справочная. Посмотреть объявления люди могут и без тебя. Твоя задача - стать для своего клиента проводником, навигатором и экспертом. Слушай клиента, не бойся быть тем, кто говорит правду о рынке, и решай его задачу как профи.

😡 Плохие отзывы - это даже хорошо Негативный отзыв может прилететь любому агенту на любой площадке, никто от этого не застрахован. Да, неприятно, зато такие отзывы - отличный маркер слабых мест и способ себя прорекламировать. Берите на заметку и не бойтесь за испорченную одним отзывом репутацию. Все отзывы, которые агенты получают от своих клиентов, можно разделить на две категории: обоснованные и необоснованные. ✅ Обоснованные (они же конструктивные) Чаще всего их пишут те, кто постеснялся дать обратную связь в лицо. Это ваш бесплатный аудит и указание на реальные пробелы в работе, указание на хронические проблемы, которые влияют на вашу работу и с другими клиентами. Публичный негатив в этом случае - ваш шанс исправиться. Отвечайте без агрессии: поблагодарите, расскажите, какие выводы сделали и что изменили в рабочих процессах, чтобы подобное не повторилось. Анализ + позитивная реакция = образ спокойного уверенного профессионала. 🚫 Необоснованные: эмоции, клевета, завышенные ожидания Сюда попадают все недовольные клиенты, которые хотели невозможного. Несправедливые отзывы - лучшая витрина ваших талантов. Потенциальные клиенты сначала читают именно негатив, в то время как положительные отзывы (а уж тем более ответы на них) просматривают по диагонали, так что здесь можете развернуться во всю профессиональную мощь. Спокойный и аргументированный ответ на любой хейт - мощнейшая презентация для вас. Именно в этих ответах вы можете объяснить (не автору отзыва, а тем, кто будет его читать) что произошло на самом деле, а ещё презентовать себя, свои принципы работы и ценность себя как специалиста для адекватного будущего клиента. А главное - негативные отзывы это отличный фильтр. Говорю это по личному опыту. Когда у нас в ЭВО в профиле были сплошные пятерки - так получилось, компания была меньше, клиентов было меньше, и отзывов тоже - к нам потянулись люди, ждущие волшебства, не меньше. Начитавшись положительных отзывов о том, как мы прекрасно работаем, они теряли связь с реальностью и требовали невозможного, игнорируя законы рынка. В итоге желаемого они не получали, зато тратили время и силы агентов, которые в этот момент могли бы проводить реальные сделки. Негативные отзывы спускают клиентов с небес на землю: ждущие чуда отсеиваются сами. А адекватные клиенты остаются. Они читают о негативе, чтобы понимать, с чем могут столкнуться при общении с конкретным агентом. И когда они видят адекватные, взвешенные ответы, то понимают: здесь работают живые, рациональные люди, с которыми можно и нужно иметь дело. Так что негатив не убивает репутацию 👆 Он фильтрует клиентскую базу, повышает её качество, и даёт возможность повышать конверсию из потенциального клиента в реального.