Недвижимость на каждый день

Человек годами живёт в квартире с низкой арендой. Вокруг неё выстраивается вся его жизнь: быт, школы детей, работа, друзья. Если государство решает отменить регулирование, оно не просто исправляет ошибку в экономической политике. Оно забирает у конкретных людей то, что они давно считают своим. Естественно, они будут сопротивляться. А вот те, кто выиграл бы от отмены регулирования, ещё даже не живут в этом городе. Это будущие арендаторы, которые не могут найти жильё именно потому, что рынок перестал нормально работать. Они не голосуют на местных выборах. Их нет на общественных слушаниях. Они вообще не представлены в политическом процессе. Поэтому политик получает благодарность от конкретных людей и сразу, а расплачиваться приходится тем абстрактным людям, которые приедут только в будущем. Это не история о плохих политиках. Это история о системе, в которой политические стимулы и долгосрочные интересы общества не всегда совпадают. Казалось бы, человечество должно было уже чему-то научиться. Все примеры, о которых мы говорили, относятся к прошлому: Нью-Йорк 1943, Сан-Франциско 1994, Берлин 2020. Но похожий эксперимент прямо сейчас начинается снова. И, пожалуй, в самом неожиданном месте. 25 сентября 2025 года власти Саудовской Аравии заморозили арендные ставки на жилую и коммерческую недвижимость в Эр-Рияде сроком на пять лет. Это особенно любопытно потому, что последние десять лет страна всеми силами привлекала международный капитал, а теперь решила ограничить доходность одного из крупнейших инвестиционных рынков. Похоже, власти внимательно изучили опыт других стран. Ограничения распространяются даже на пустующие квартиры: если жильё раньше сдавалось, его новой базовой ставкой становится последняя зарегистрированная аренда. Кроме того, запрещено сдавать квартиру в субаренду дороже, чем платит основной арендатор. Другими словами, государство пытается заранее закрыть те лазейки, через которые обычно возникает та самая «другая валюта», о которой писал Барцель. Получится ли? Скорее всего, полностью - нет. Так устроены рынки. Если нельзя конкурировать ценой, люди почти всегда находят другой способ конкурировать. Именно поэтому за Эр-Риядом сейчас особенно интересно наблюдать. В отличие от Нью-Йорка или Берлина, этот эксперимент ещё идёт. Прошёл почти год. Этого достаточно, чтобы начали проявляться первые эффекты, но слишком мало для окончательных выводов. На бумаге всё выглядит именно так, как обещали власти. Аренда действительно заморожена. Но главный вопрос совсем в другом. Куда переместилась конкуренция? Кто теперь платит ту цену, которую закон сделал вид, что отменил? Именно это я и собираюсь выяснить. Когда накопится достаточно данных, я обязательно вернусь к этой истории. Потому что хороший инвестор, как мы с вами, смотрит не только на цифры в новостных заголовках. Он пытается понять, что скрывается за ними. Именно там почти всегда настоящая цена любого решения. Если вы хотите и дальше читать такие лонг лонг лонг риды - подпишитесь пожалуйста на мой канал в SubStack, это такая современная платформа для авторов. https://substack.com/@pavelyanshevskiy?r=8sgal6&utm_campaign=profile&utm_medium=profile-page

Квартира, которую никто не имеет права хотеть. Если хочется увидеть последствия не через год, а через десятилетия, стоит посмотреть на Нью-Йорк. Различные формы регулирования аренды существуют там с 1943 года. Сегодня это фактически два разных рынка внутри одного города. На одном живут люди, которые получили регулируемые квартиры много лет назад. Они платят значительно ниже рынка и почти никогда не переезжают. Экономического смысла в этом просто нет. На другом рынке оказываются все остальные: молодые семьи, новые жители, вчерашние студенты, люди, приехавшие в город работать. Они конкурируют за небольшой объём нерегулируемого жилья и платят за него всё больше. Самое странное зрелище здесь - количество пустующих квартир. Кажется очевидным: если в городе не хватает жилья, любая квартира должна приносить доход. Но после реформы 2019 года, запретившей повышение аренды после ремонта, многие владельцы столкнулись с простой арифметикой. Капитальный ремонт старой квартиры требует реальных денег, а вернуть их через регулируемую аренду невозможно. Поэтому квартиру оказывается выгоднее оставить пустой. Здравый смысл говорит: лучше получать хоть какой-то доход, чем никакого. Экономический расчёт отвечает иначе. Сдать её по регулируемой ставке значит получать маленькую аренду и посадить внутрь защищённого арендатора, которого потом не подвинуть. Такую квартиру уже не продать тому, кто хочет в ней жить, а инвестор купит её только с большим дисконтом. Оставить пустой - значит не получать аренды вовсе, но сохранить главное: право в любой момент продать квартиру свободной, по полной цене, тому, кто въедет сам. Пока рынок растёт, это право стоит дороже, чем небольшая замороженная аренда. Поэтому квартиру выгоднее держать пустой. Именно в этом разрыве между интуицией и расчётом лучше всего видно, как работают ценовые ограничения. Но было бы слишком просто сделать вывод, что контроль аренды никому не приносит пользы. Это было бы неправдой. И самое убедительное доказательство этому дали еще одни экономисты, которые изучали проблему особенно тщательно. И всё же это работает. В 2019 году экономисты Стэнфордского университета Ребекка Даймонд, Тим МакКвейд и Франклин Цянь опубликовали исследование, которое сегодня считается одной из главных работ по теме контроля аренды. Они исследовали кейс с изменением закона в Сан-Франциско в 1994 году. Одни дома попали под новые правила, почти такие же соседние дома - нет. Это позволило сравнить практически одинаковые объекты. Результат оказался интересен именно своей неоднозначностью. Для арендаторов, которые уже жили в регулируемых квартирах, закон действительно сработал. Вероятность того, что они останутся в своём жилье, выросла примерно на 20 процентов. Особенно выиграли пожилые люди и представители меньшинств, которых стало труднее вытеснить из города. Это реальная польза для реальных людей. Но владельцы жилья тоже начали приспосабливаться. Они переводили дома в кондоминиумы, выводили их с рынка аренды или перестраивали так, чтобы ограничения переставали действовать. В результате предложение арендного жилья сократилось примерно на 15 процентов. Этого оказалось достаточно, чтобы рыночные ставки по остальным квартирам выросли примерно на 5 процентов. Получается любопытная картина. Регулирование ставок помогло тем, кто уже был внутри системы. И одновременно сделало жизнь сложнее для тех, кто только пытался в неё попасть. Оба эти утверждения одинаково верны. Почему от этого почти невозможно отказаться. Если последствия контроля аренды настолько хорошо изучены, почему он существует десятилетиями и почти нигде не исчезает? Почему политики снова и снова возвращаются к этой идее? Ответ предложил американский экономист Гордон Таллок, один из основателей теории общественного выбора. Эта теория изучает не то, как политика должна работать, а то, как она работает на самом деле. Таллок описал очень простую ловушку. Получив льготу, люди быстро начинают воспринимать её как своё право.

Аренда, которую вы всё равно платите В начале 2020 года мой знакомый искал квартиру в Берлине. Он инженер, человек обстоятельный. Каждое утро за чашкой кофе открывал сайты с объявлениями и смотрел, что происходит на рынке. И однажды заметил странную вещь. Квартиры не дорожали. Они не дешевели. Они просто исчезали. За несколько недель до этого власти Берлина сделали то, о чём арендаторы по всей Европе мечтали годами. 23 февраля 2020 года вступил в силу знаменитый Mietendeckel, закон, заморозивший арендные ставки ниже рыночного уровня и запретивший повышать их в течение пяти лет. Для города, где большинство жителей снимает жильё, а аренда росла почти десять лет подряд, это выглядело настоящим спасением. Но мой знакомый себя спасённым не почувствовал. На дешёвые регулируемые квартиры мгновенно выстроились очереди. Если раньше просмотр означал встречу с агентом, то теперь перед подъездом собирались по тридцать человек. Многие владельцы вообще перестали публиковать объявления. Те, кто продолжал сдавать квартиры, быстро нашли способы обойти ограничения: кто-то завышал стоимость мебели, кто-то придумывал дополнительные платежи, кто-то просто выбирал арендаторов по своему усмотрению. В итоге знакомый снял квартиру, которую посмотрел всего за десять минут. Правда, ему пришлось переплатить за мебель, которая была ему совершенно не нужна. Просто потому, что хозяин мог выбирать из десятков желающих. И вот я задумался. Как получилось, что закон, придуманный для того, чтобы сделать жильё доступнее, почти лишил новых арендаторов возможности его снять, даже если они готовы платить? Дело здесь не обязательно в том, что политики ошиблись или оказались некомпетентными. Скорее, они столкнулись с законом, который работает независимо от их намерений. У этого закона даже есть имя. Чем вы платите, если вам запрещают платить деньгами? Ответ предложил израильско-американский экономист Йорам Барцель. Почти всю свою карьеру он посвятил одному вопросу: что происходит с дефицитным товаром, если людям запрещают конкурировать за него ценой? Его вывод оказался удивительно простым. Конкуренция никуда не исчезает. Она лишь меняет форму. Если цену ограничили, люди начинают платить иначе. Не деньгами, а временем, проведённым в очередях. Связями. Готовностью согласиться на худшие условия. Или неофициальными платежами, которые никто не афиширует. Экономическая цена остаётся прежней. Меняется только валюта. Именно эту часть истории общество почти никогда не замечает. Большинство понимает, что потолок цен может привести к дефициту. Но гораздо реже люди замечают другую сторону: квартиры при этом еще и не становятся дешевле. Просто часть их стоимости теперь оплачивается часами ожидания, удачей, знакомствами или различными обходными схемами. Берлин подтвердил это очень быстро. Да, аренда внутри регулируемого сектора действительно снизилась, ровно так, как обещали авторы реформы. Но предложение квартир сократилось ещё сильнее. Больше всего пострадали те, кто только переезжал в город или впервые искал жильё. Через тринадцать месяцев Конституционный суд Германии отменил закон, решив, что власти Берлина вообще не имели права принимать такие меры. Владельцы начали требовать от арендаторов вернуть разницу между рыночной и замороженной ставкой. Эксперимент закончился раньше, чем успел дать окончательный ответ. Но сам вопрос никуда не исчез.

Финально, было бы нечестно заключение про Бали в жанре предостережения. Бали это по-настоящему хороший рынок. Спрос реальный, гости продолжают приезжать, и пятнадцать процентов доходности вполне достижимы, именно поэтому эта цифра так удобно прячет всё остальное. Акерлоф никогда не утверждал, что на плохих рынках лежит плохой товар. Он утверждал, что рынки такого устройства делают хороший товар трудноразличимым, а это проблема видимости, а не наличия. Обычно человек, которому предложили пятнадцать процентов в красивом месте, либо подписывает, либо уходит, и оба решения занимают примерно четыре секунды. Если вы дочитали до этого места, вы только что потратили заметно больше времени на изучение двух Нобелевские премий, кейса страховой франшизы и истории про подержанную машину из Огайо, чтобы поразмышлять. Этот ваш навык размышлять стоит куда дороже, чем любой мой конкретный совет про Балийскую недвижмость. Если вам и дальше интересно читать подобные статьи - и вы не боитесь английского как боялся его когда-то я - подписывайтесь на мой аккаунт в SubStack, это такая платформа для лонгридов, что-то вроде Дзен или ЖЖ в свое время. https://substack.com/@pavelyanshevskiy

Теперь о том, почему я обо всём этом думаю. Я работаю в недвижимости, и есть один хорошо знакомый мне рынок, который воспроизводит механизм Акерлофа почти пошагово. Это инвестиционная недвижимость на Бали, которую продают иностранцам. Представьте картину. Десятки продавцов предлагают виллы и апартаменты на острове, где покупатель был один раз в отпуске, а чаще не был вовсе. Рендеры красивые и, что важнее, красивые примерно одинаково: инфинити пул, рисовые террасы, дерево и камень, девушка в белом платье спиной к камере. Обещанная доходность держится в коридоре 12-20 % годовых и повторяется по рынку так единообразно, что перестала нести хоть какую-то информацию. И в том же интернете лежат другие истории. Недостроенные проекты, банкротства, депортации. Девелоперы, переставшие отвечать на письма. Покупатели, которые выясняют, что владеют не тем, чем думали. Верно и то и другое одновременно, и в этом вся суть. Хорошие проекты существуют, и операторы, умеющие управлять отелем, а не только его построить, действительно выходят на такую доходность. Плохие существуют ровно так же, и заметная их часть просто не доживает до открытия, после чего вопрос о доходности превращается в куда более простой вопрос о том, вернутся ли деньги вообще. Отличить одно от другого покупатель не может. Он сидит за несколько часовых поясов у себя дома и смотрит на картинки. Он не может проверить статус земли и может не знать, что leasehold и freehold через индонезийского номинала это совершенно разные юридические конструкции с разными рисками. Он не знает как работает измеенение зонирования участка, потому что зонирование в Индонезии определяется государством по районам и не меняется от того, что собственнику захотелось строить. Он не может проверить строительный бюджет. Он не узнает, насколько реальна с учетом сезона та загрузка, которая заложена в финансовой модели. Поэтому он усредняет. Решает, что преувеличивают примерно одинаково все, мысленно дисконтирует весь рынок разом и начинает искать вход подешевле, руководствуясь на вид разумной логикой: если обещания всё равно ничего не стоят, зачем за них переплачивать. Дальше все работает по Акерлофу. Девелоперу, который уже построил, открыл и управляет, предлагают ту же цену, что и обладателю рендера и лендинг пейдж. А второй всегда сможет продать дешевле, потому что не несёт расходов на то, чтобы делать всё как следует. Как же тогда выглядит настоящий сигнал? Применяем тест Спенса: мог ли человек без заявленного качества предъявить то же самое доказательство по цене, которую он в состоянии заплатить? Завершённые проекты сопоставимого масштаба, уже работающие. Отель на восемьдесят номеров нельзя сымпровизировать, имея за плечами продажу четырёх вилл, и это проверяется ногами, потому что объект физически существует и в него можно приехать. Гостевые оценки и отраслевые награды у этих работающих проектов. Выглядит как украшение, но это как раз доказательство. Маркетинговую кампанию можно сделать за неделю, а четыре года отзывов от людей, которые реально жили в номерах, купить не получится. Проверяемая биография конкретных людей, причём проверяемая без их участия. Двадцатилетний послужной список нельзя собрать за год. Он работает ещё и как залог: человеку, который строил репутацию десятилетиями, есть что терять, а тому, кто на острове проездом, терять нечего. Собственные деньги девелопера в проекте, на тех же условиях, что и ваши. Древнейший сигнал в торговле. Обратный случай, кстати, тоже читается: если девелопер тихо уменьшает свою долю в следующей очереди, это тоже информация. И последнее, что относится уже к покупателю. Герой истории про подержанные машины проигрывает не от невезения. Он проигрывает потому, что заранее решил, что заглядывать под капот слишком хлопотно.

The "Market for Lemons". В американском сленге плохую подержанную машину называют «лимоном». Вы её покупаете, пригоняете домой, а через неделю выясняете, что коробка передач держалась в основном на оптимизме продавца. В 1970 году экономист Джордж Акерлоф вынес это слово в заголовок научной статьи по экономике. Три журнала ему отказали. Один рецензент возразил примерно так: если автор прав, то у экономической науки большие проблемы, потому что вся она построена на допущении, что обе стороны сделки понимают, чем торгуют. Другой написал, что работа слишком тривиальна для публикации, что довольно трудно совместить с первым возражением. Через тридцать один год она принесла Акерлофу Нобелевскую премию. Представьте рынок из сотни подержанных машин. Половина хорошие, половина лимоны. Каждый продавец точно знает, что у него. Ни один покупатель не знает на что смотрит. Покупатель делает единственное разумное, что ему остаётся. Цену хорошей машины он не заплатит, потому что может достаться плохая. Цену плохой предлагать бессмысленно, ни один нормальный продавец не согласится. Он предлагает что-то посередине, со скидкой на риск ошибиться. Теперь посмотрите на то же предложение с другой стороны стола. Если у вас лимон, средняя цена это прекрасная новость, вы соглашаетесь немедленно. Если машина действительно хорошая, та же цена звучит как оскорбление, и вы уходите с рынка: оставляете машину себе или продаёте знакомому, который вам и так доверяет. Хорошие машины начинают уходить. Значит, доля лимонов среди оставшихся растёт. Покупатели это замечают и снижают предложение ещё раз, потому что шансы стали хуже. Новая цена выдавливает следующий слой приличных машин. Процесс питает сам себя и заканчивается рынком, где остался в основном хлам, либо рынком, которого больше нет. Чаще всего упускают самое неприятное: кому здесь хуже всех. История читается как предупреждение покупателю, и это правда. Но основной удар приходится на честного продавца. Он не может получить деньги за качество, которое реально даёт, потому что доказать его нечем, и одновременно его подрезает по цене тот, кому вообще ничего давать не нужно. Плохое качество на таком рынке работает как налог, и платят его добросовестные производители. Нобелевскую премию Акерлоф разделил ещё с двумя экономистами, потому что они придумали выход. Майкл Спенс спросил: что честному продавцу вообще делать, если слова не помогают? Его ответ, коротко, состоит в сигналах. Сигнал это не сообщение «поверьте, я хороший». Такое сообщение отправляют все, и на плохом рынке отправляют особенно громко. Сигнал работает тогда, когда сам факт его отправки доказывает, что слабый игрок отправить его не смог бы, потому что не потянул бы цену. Диплом убеждает работодателя не описанием способностей кандидата, а тем, что кандидат без этих способностей сломался бы где-нибудь на втором курсе. Джозеф Стиглиц зашёл с противоположной стороны и спросил, что может сделать неинформированная сторона. Его ответ: устроить выбор так, чтобы люди рассортировали себя сами. Страховая компания не видит, как вы водите, а спрашивать вас бесполезно. Поэтому вместо вопросов она выкладывает на стол два продукта. Первый: полное покрытие с высокой премией. Второй: большая франшиза, где первую часть убытка вы платите сами, зато премия заметно ниже. Водитель, который в глубине души ждёт от себя аварий, выбирает первый, потому что он им воспользуется. Водитель, который аварий не ждёт, выбирает второй, потому что зачем платить за защиту, которая не понадобится. Никого не пришлось заставлять быть честным, правда выяснилась побочным образом, через сам выбор.

А на чём стоит? Вообще не на качестве строительства. Только не бросайте в меня помидорами. Это не значит, что строить нужно некачественно. Нет. Строить нужно качественно. Но концентрировать своё внимание нужно на создании качественной концепции, качественного продукта и качественной стратегии того, кому вы этот продукт потом будете реализовывать. Каким туристам и зачем нужны ваши объекты. Ценность не в каком-то фантастическом качестве строительства, потому что это объект, который строится для туристов прежде всего. А турист в среднем на Бали живёт меньше, чем 3 ночи в одном месте. Даже у нас они живут в среднем 6 ночей. Поэтому основное, что нужно сделать, это не самые дорогие материалы, как для постоянного проживания, а самые удобные в эксплуатации, красивые и вызывающие wow-ощущение у гостей. Вот, наверное, основные мои мысли по поводу стройки на Бали. Если хотите больше мыслей или у вас есть конкретный вопрос, пишите в комментариях или мне в личку. Буду рад помочь.

🏗 Стройка на Бали Я обещал пост про стройку, закрываю долг. Стройка на Бали, как вы, наверное, можете ожидать, сильно отличается от стройки в других местах. Прежде всего тем, что она недорогая. Ну, как недорогая? Скандально известный PARQ, например, гордился тем, что строил квадратный метр за четыреста долларов с отделкой. Честно говоря, не знаю, как можно гордиться тем, что делаешь говно. Хотя, наверное, основатели каких-нибудь крупных сетей эконом-класса типа Макдональдса со мной поспорили бы, но мне это никогда не было близко. Цена даже приличного строительства на Бали это всё равно уровень 1000-1500 долларов за квадратный метр. То есть в два раза ниже, чем где-нибудь в развитых странах. В некоторых странах даже больше, чем в два раза. Но это не основное отличие. Основное в том, что если вы пытаетесь управлять стройкой методами, полученными в России или в других развитых странах, вы будете постоянно очень удивляться. Вот примеры такого удивления. 1. Опалубка в большинстве случаев сделана из бамбука. Попытки заменить её на металлическую на моих глазах приводили к очень плачевному результату. Один мой знакомый, почётный строитель в нескольких странах Европы, купил такую опалубку. Он был очень удивлён и сказал, что так, конечно же, не должно быть, опалубка должна быть хорошая. Но в итоге с этой опалубкой у него никто не работает, потому что люди просто не умеют. А проект из-за этого существенно дороже стоит и задерживается. Справедливости ради, не только из-за опалубки. 2. Сами материалы. Например, гипсокартон, который по технологии должен быть определённой толщины и пришпиливаться через определённые промежутки. На Бали, когда пробуешь выяснить, как сделать по технологии, оказывается, что гипсокартона такой толщины там просто нет в принципе в продаже. 3. Газобетон и батако. Батако это, по сути, блоки, кирпичики из цемента, сделанные прямо на месте. Многие модные русскоязычные застройщики, приезжая на Бали, начинают говорить: фу, как это тут в батако, это ужасно, давайте строить из нормального газобетона. Они только не учитывают один момент: газобетон сам по себе требует финишного покрытия перед тем, как его оштукатурить и покрасить. И такого покрытия вы на Бали, скорее всего, тоже не купите. Если вы просто положите свои красивые газобетонные блоки, оштукатурите и покрасите, то удивитесь, какой плохой это даст результат. А красиво это только для продажи инвесторам в процессе стройки. 4. Управление. Совершенно фантастическое и необычное. Если вы берёте опытного проджект-менеджера, экспата, он просто не сможет справиться со стройкой. Если берёте местного подрядчика, то весь персонал у него полностью состоит из местных, и большинство не говорит ни на каком языке, кроме своего диалекта индонезийской бахасы. А если берёте просто индонезийского подрядчика, то во многих случаях это будет epic fail: вам что-то сделают, а потом уйдут с объекта посередине процесса, потому что всё, что хотели заработать, не заработали, а доделывать им уже неинтересно. Поэтому поиск надёжного, качественного подрядчика, способного работать с проектами хорошего уровня, это отдельный вызов. И многие с ним не справляются. Но если честно, из всех разговоров про то, что такое стройка на Бали, как контролировать качество, как потом поддерживать и делать ремонты, как проектировать так, чтобы мебель и оборудование не только модно выглядели, но и нормально эксплуатировались в последующие годы (а не как плюшевые диваны или модные системы умного дома), я бы сказал вот что - на всём этом на самом деле концентрироваться не стоит.

https://youtu.be/oEijG046ZsI?is=kit-ZbWyUr0vBkvm Продолжаю делиться мыслями и историями о том, как мы делали наш проект на Бали. Подумал, что часовое интервью с профессионалом рынка, Артемом Цогоевым, это как раз то, что нужно. Артем назвал наше интервью "Голубой океан на Бали". Почему так? Наша компания называется Blue Ocean Capital. Название не случайное, оно от книги "Стратегия голубого океана" Чан Кима и Рене Моборн. Идея простая: не конкурировать в переполненном кроваво-красном океане конкуренции, а искать пространство, где конкуренции почти нет, создавать свою нишу и правила. Family Nest мы строили именно так. Не как еще одну виллу на Бали среди тысячи других, а как курорт-отель для семей с детьми, которого на острове фактически не было.

Вот так наш проект на Бали Family Nest видит рынок сейчас. Ролик сделан не нами, без нашего участия и не по нашему заказу.

🎬 Мы с Павлом Яншевским, девелопером проекта Family Nest на Бали, запланировали видеоинтервью. Готовясь к нему, я разобрал проект с точки зрения инвестора и построил финансовую модель для инвестора, который приобретает виллу за $340 т. 📋 Предпосылки я взял фактические, по данным первой очереди: загрузка 85% (в первой фазе вообще было 87% против ~42% в среднем по рынку Бали); средний тариф за ночь (ADR) около $280; комиссия площадок бронирования (OTA - Booking, Airbnb) 12,5%; налоги и сервисный сбор 13%; вознаграждение управляющей компании 15% от чистой выручки (Net Revenue - это выручка за вычетом комиссий и налогов); операционные расходы на содержание (OPEX - уборка, бельё, коммунальные платежи, текущий ремонт, персонал) около 11%. 📈 Отдельно в модели учтен так называемый апсайд: Павел предполагает, что после полного запуска проекта стоимость виллы прибавляет +$119K за счёт переоценки готового, заполненного и брендированного объекта. 💵 Валовая выручка от сдачи виллы - $91,2K. После вычета комиссий площадок, налогов, вознаграждения управляющей компании и операционных расходов остаётся чистый операционный доход (NOI) $47,4 т. 📊 Модель рассчитана на пять лет: вход в 2026 году, выход в 2031 по цене $459K ($340K плюс апсайд $119K), вознаграждение брокера при продаже 3%. 🧮 А вот и финансовая модель: https://docs.google.com/spreadsheets/d/12dgL0IJhEGi0IZ1oMIEjDciBdEVTh_ZeJMEWipF4Ri4/edit?usp=sharing Ключевые показатели: 🔹 Прибыль $337K 🔹 NPV (при ставке 5%) +$206,9K 🔹 ROI 99,1% 🔹 IRR 17,4% ⚠️ Главный риск модели: вся экономика держится на высокой загрузке 85% и стабильных расходах, которые УК удерживает из потока инвестора. По первой очереди всё это работает. Но вторая очередь это уже другой продукт, с фокусом на родителей подростков (падел-центр, школа сёрфинга и т.д.), и повторит ли вторая очередь показатели первой - открытый вопрос. Как раз это буду обсуждать с Павлом на интервью.

🌳 Дом на дереве, который начался с конструктора Лего. Когда мы проектировали Family Nest, захотелось сделать какие-то интересные общественные пространства, так как это было частью стратегии. И ещё мы хотели сохранить три больших столетних манговых дерева в центре участка. В какой-то момент проскочила мысль - а не построить ли дом на дереве? Как раз в это время я лечу на очередной учебный модуль в Нью-Йорк. И вот, возвращаясь, я в аэропорту JFK захожу в Lego Store. И представляете, прямо на входе стоит конструктор Lego, дом на дереве. Я думаю: какая клёвая штука. У жены день рождения на носу, она меня, конечно, убьёт, но это всё-таки лучше, чем набор кастрюль. Беру этот огромный набор и везу его на Бали. Приезжаю: Лера, смотри, какой классный дом на дереве. Она порадовалась, мы начали его собирать, и я потихоньку начал раскачивать эту идею уже всерьёз. Думаю: ну правда, у нас такие большие классные манговые деревья, почему бы не сделать у них настоящий дом на дереве? Это же детская мечта, которую почти ни у кого из моих знакомых не была реализована. Собрали конструктор, показали нашему генеральному подрядчику и всей команде. Все порадовались. Я говорю: ну что, парни, сделаем такое? Они: сделаем, что не сделать. Никогда, конечно, такого не делали, но попробовать можем. На этом вопрос мы отложили на несколько месяцев. Несколько месяцев я просто подмечал везде дома на деревьях, в детских книгах, парках, интернете и где только можно еще. И вот мы уже активно строим первую фазу, и в какой-то момент я понимаю: дело хорошее, но если мы правда хотим строить дома на деревьях, надо искать, кто их нам будет проектировать. И вообще понять как мы собираемся это делать. Приезжаю в очередной раз, по-моему, опять из Нью-Йорка, и иду в очень классное место недалеко от нас, в нашем районе Улувату. Называется Laggas. Прихожу, а там хозяин мне: Павел, а я тебя как раз искал. Я говорю: - что случилось? Он: - я тут вчера познакомился с парнем из Эстонии, он архитектор, и они как раз строят по всему миру дома на деревьях, парки на деревьях и другие штуки. В Норвегии, в Японии, в Эстонии. И вот он сейчас здесь. Я сразу про тебя вспомнил. А я ведь до этого всем уши прожужжал про то, что мы хотим построить дом на дереве. Встречаюсь с этим парнем. Они действительно профессиональные архитекторы, специализируются на таких естественных, натуральных проектах. Компания называется 3park. И вот они делают нам совершенно фантастический проект дома на дереве. Дальше, конечно, начались нюансы. Например, чтобы сделать проект, нам пришлось найти один из двух сканеров на всю Индонезию, способных делать 3D-сканирование объектов. Lidar. Такой сканер мы вместе со специалистом вызвали с острова Ява. Человек приехал и сделал нам 3D-съёмку наших деревьев. Ребята загнали съёмку в архитектурную программу и прямо в ней проектировали дом так, чтобы он на самом деле не нагружал дерево, но при этом как будто полностью был на нём. Чтобы дерево не страдало и не разрушалось. В итоге получился классный объект, по которому можно лазить. Не буду говорить, сколько стоило построить эти дома на деревьях и всё вокруг них. Скажу так: на эти деньги можно было бы построить одну не очень большую виллу. Но зато оцените, что получилось. В следующем посте расскажу, как строил этот дом уже наш подрядчик а не ребята из Эстонии, что такое стройка на Бали и на чём на самом деле стоит концентрироваться, когда занимаешься девелопментом на острове.

🏝 Как мы искали землю Когда мы начали искать землю под наш проект, нам было сложно оценить размер проекта, за который мы готовы взяться. Решили, что надо найти что-то от пятидесяти соток до максимум гектара. На таком участке можно построить с десяток вилл по две, три, четыре спальни и какую-то инфраструктуру, например детский центр на фасаде. Изначально думали, что по такому пути и пойдём. Для начала нам нужно было решить, по каким критериям мы выбираем землю. 1️⃣ Первый критерий был простой: наш район, Улувату. Мы там уже жили сами и понимали, как этот район строится и развивается. 2️⃣ Второй критерий: клиф или не клиф. Земля на клифе, то есть на скале с видом на океан, стоит дорого. И выбор стоял такой: взять участок поменьше на клифе или побольше, но чуть в отдалении. Мы подумали: а кто наша целевая аудитория? Семьи с детьми. Что им важно? Хорошие виллы для проживания. Территория, где погулять. Инфраструктура. И конечно, более-менее доступная цена. Потому что когда ты путешествуешь с детьми, цена билетов сразу возрастает в два-три раза, в гостиницах нужно несколько номеров, и поездка и так становится дорогим мероприятием. А земля на клифе означает люкс: вид на океан, все дела. И тут всё взаимосвязано. Возьмёшь дорогую землю, значит, виллы инвесторам нужно продавать дороже. Продаёшь инвесторам дороже, значит, для возврата инвестиций нужно дороже сдавать гостям. Тогда гости переплачивают. Или нужно плотнее застраивать участок и экономить на общественной территории. В микроэкономике есть такой кейс про продукты-заместители. Ресторан с хорошим видом и ресторан с вкусной едой замещают друг друга: обычно ты получаешь либо вид, либо вкусную еду. Либо и то и другое, но по очень высокой цене. Потому что не имеет смысла переплачивать за дорогую площадку и при этом ещё серьёзно вкладываться в поваров, продукты и меню. Так же и у нас. Земля на клифе противоречила нашей концепции. Мы выбрали территорию и цену, а не вид на океан. Ну и в итоге сейчас наш проект занимает почти три гектара земли. 3️⃣ Третий критерий был про форму земли. Когда мы начинали проект, нашему младшему ребёнку было два года. И мы хорошо знали, что с коляской на Бали неудобно вообще, но даже в хороших отелях очень неудобно. Холмы, лестницы, и в пятизвёздочном отеле где-нибудь в Убуде ты всё время носишь ребёнка на руках. Поэтому участок должен быть максимально плоским, насколько это вообще возможно. Вот такое ТЗ у нас и получилось: Улувату, не клиф, плоский, от пятидесяти соток до гектара. Участок мы нашли за три недели. Благодаря нашему агенту, очень классной девушке Шанти, о которой, как и обо всех местных ребятах, которые нам помогали, можно написать отдельный пост. В следующем посте расскажу, как мы начали проектировать и как дом из Лего, купленный в Нью-Йорке, превратился в настоящий дом на дереве в нашем отеле. Рассказать вам 🏡 о доме на дереве 👫 о местной команде или 🏗 о вызовах строительства на Бали?

Ах да, я забыл сказать что получилось из IT-интеграции - в компании автоматизировано уже несколько десятков процессов и их число постоянно растет - переписка с гостями, POS, задачи для эксплуатации, платежи, ценообразование, бухгалтерия, апсейлы, анализ данных посетителей ритейл функций, управление инженерными системами и много другое. Такие решения как Cloudbeds, Newo.AI, Duve, Asana, Whistle, Xero, Semnox, PayPal, Flexkeeping и многие другие помогают делать сервис на другом уровне для гостей, но эффективно для инвесторов и УК.

Что получилось через три года. Первый столп: попали. Pangolin Kids Club вырос настолько, что у него появилась собственная репутация и Google-рейтинг 4,9. К нам приезжают семьи специально из-за него. Ближайшее место для детей такого уровня есть только в Сингапуре. Второй столп: попали, и даже больше. Operating margins выше рыночных. Высокая доля прямых продаж в гостевом сегменте. Высокая возвратность гостей. Все три стороны (инвесторы, команда, гости) действительно сбалансированы, хотя работать над этим нам предстоит теперь всегда. Третий столп: попали. Family Nest получился очень визуальным проектом. Наши дома на деревьях, лего стена, окна в бассейне, качели, прикольные стикеры на зеркалах и десятки других фишек - это контент, который хорошо снимается и хорошо смотрится в Instagram и в Reels, и это бесплатно приводит к нам органический трафик. А вот четвёртый столп: ушёл в обратную сторону почти полностью. Из всех внешних партнёров, которых мы планировали в EMBA-работе, до проекта в итоге дошёл только один: Essential Steam. Спа мы действительно делаем вместе с ними, и это единственный внешний партнёр в Family Nest на сегодняшний день. Atmos Steam Club, 5,0 на Google Maps, 1 800+ отзывов, место для регулярного отдыха множества экспатов и туристов на острове. Всё остальное стало внутренним. Ресторан мы делаем сами, через свой бренд The Ants Pants. Кидс-клуб мы делаем сами, через Pangolin. Всю эксплуатацию мы делаем сами. Мы просто поняли, что не сможем создать продукт который хотим если отдадим сервис и важные функции на аутсорс. И когда я смотрю на проект сейчас, я понимаю, что вот это и оказалось самым неожиданным. Мы планировали построить недвижимость и собрать сеть подрядчиков. А получилось, что строим УК, которая каждый день делает Family Nest таким какой он есть. Девелопмент это разовая история. А команда, которая готовит, встречает, варит кофе, устраивает праздники, чинит, играет с детьми, снимает контент и придумывает новое, это и есть суть бизнеса. К посту прикладываю табличку из той самой EMBA-работы. Идея проста: семьи с детьми на Бали раньше выбирали между виллой без сервиса и отелем не удобным для семей. Теперь у них есть Family Nest.

Я обещал рассказать, какой была стратегия Family Nest, и что из этого получилось в реальности. Стратегию мы начали обсуждать ещё в апреле 2022 года, когда определились, что хотим делать что-то для семей с детьми на Бали. Если коротко, мы сошлись на четырёх столпах и один прирос по дороге. 1️⃣ значимая детская инфраструктура. Мы хотели сделать проект, где детский функционал это что-то большее чем "горка в углу площадки". Что-то как в лучших семейных отелях. Площадки, качели, программы, мастерелассы, отдельные пространства. 2️⃣ устойчивая (sustainable) бизнес-модель. Самый философский пункт. С точки зрения экологии, бизнес считается sustainable если он не высасывает ресурсы, которые не восполняются, например нефть. Но для бизнес модели это значит, что в бизнесе нет перекоса, на который временно закрывают глаза. К примеру, девелопер продал виллы, гости довольны, а инвесторы получают копейки. Или сотрудники эксплуатируются так, что меняются каждый год. Это кстати модель, которую вы можете увидеть массово на некоторых рынках. Мы хотели, чтобы зарабатывала и УК и инвесторы. Сотрудники были довольны и не выгорали. Гости не переплачивали за мрамор в ванных. Цены были среднего плюс уровня. Такой бизнес может работать долго и устойчиво. 3️⃣ инстаграмность. Мы изначально понимали, что без этого хороший продукт уже не строится. Не ради соцсетей, а как часть качества. Красивые материалы, продуманные виды, интересные споты, фотогеничные пространства. 4️⃣ аутсорс всего, что не наша экспертиза. Мы сказали себе, что хотим построить проект, но потом заниматься только продажами и маркетингом. Это то, что мы умеем. А техническую эксплуатацию, ресторан, спа, детский центр мы хотели отдать внешним подрядчикам. Логика была простая: пусть рестораном занимается ресторанная компания, спа - спа-компания, кидс-клубом - люди, которые умеют делать кидс-клубы. 5️⃣ этого не было в стратегии, но быстро приклеилось к ней в каждодневных операциях - сказался опыт Леры в управлении IT-разработкой. Мы смеялись в голос над QR-кодами на телевизорах в отелях 5-звезд, меню в тумбочке и наличию телефонных аппаратов у кровати и поняли что доя нового отеля нужно делать все на IT. А на второй год нашей работы над проектом появился ChatGPT. Эта стратегия жила не только у нас в голове. В октябре 2022 года, через 3 месяца после покупки земли и за месяц до старта стройки, мы с моей лидерской группой в EMBA Global делали по Family Nest полноценную маркетинговую работу. И там у нас прямо в тексте записано: спа делает международная сеть Essential Steam через JV, маркетинг и гостевые отношения ведёт команда Young, эксплуатацию ведёт BaliSuperHost, и мы ищем локального ресторанного партнёра. Чёрным по белому.

Идея получить новое образование появилась у меня ещё в 2020 году, задолго до того, как мы задумали что-то делать на Бали. К тому моменту у меня уже была программа EMBA Сколково. Очень сильная, она дала мне огромную теоретическую базу. До этого я занимался предпринимательством чисто на интуиции и опыте, и Сколково этот пробел закрыло. Но Сколково было уже за несколько лет до этого, и оно работало в контексте бизнеса в России. К 2020-му я уже занимался зарубежными проектами и планировал делать только их. Мне нужно было что-то другое: разобраться в финансах, управлении фондами и инвестициями, asset management. И поработать с людьми из других культурных сред. Для настоящего международного бизнеса это критично. Я позвонил Мурату. Мой друг и однокурсник по Сколково, бывший центральный банкир одного из государств, успешный предприниматель и экономист с несколькими дипломами. Мне было важно услышать его мнение. "Мурат, дорогой, где бы ты учился в моей ситуации?" Он ответил: "Слушай, если в Европе, то тебе в Лондон. И если в Лондоне, то это London Business School. Если бы ты был экономистом из центрального банка, посоветовал бы LSE. Но тебе нужен LBS. Хотя вообще лучше смотри на East Coast Штатов, там Мекка финансового мира". С этим я и ушёл. И буквально через несколько недель натыкаюсь на программу Executive MBA Global, которую с 2001 года совместно ведут London Business School и Columbia Business School в Нью-Йорке, на том самом East Coast. Обе постоянно в топ-10 мировых рейтингов. Лучше я бы и не придумал. Подался в 2021-м, учёба началась в мае 2022-го. Только летать я начал не из Москвы, как планировал, а с Бали. Мои рейсы на модули в Нью-Йорк стали рекордными в жизни: 24 часа чистого времени в воздухе в одну сторону. Что это дало проекту? Первый учебный модуль у меня был ровно тогда, когда мы нашли землю под Family Nest. В мае 2022-го. И с самого начала, когда сокурсники спрашивали, чем я занимаюсь, я отвечал: инвестициями в недвижимость, и сейчас начинаю проект на Бали. В программе у нас была лидерская группа: пять человек из разных стран, с которыми ты работаешь весь первый год над групповыми работами. Первое, что мы сделали, договорились о правилах совместной работы. По сути, написали меморандум. Очень похожий на тот, что мы потом с Лерой делали для Family Nest. Дальше шли модули по accounting, маркетинговой стратегии, корпоративным финансам. И на каждом, где у нас была свобода выбирать кейс, я говорил: "Ребят, если вам без разницы, давайте возьмём наш Family Nest". Так моя лидерская группа проработала важные для проекта вещи: посмотрела на показатели, сделала статистический анализ, построила маркетинговую стратегию. Кроме того, мы стали ездить друг к другу в гости в дополнение к учёбе. Я был у ребят в Бразилии, Саудовской Аравии, Франции и ещё в нескольких местах. А одну поездку сделали к нам на Бали. Приехала группа из самых разных стран, и около недели мы с Лерой возили их по острову, показывали разные места, отдыхали сами и первый раз чувствовали себя приглашающими хозяевами. Незабываемый опыт. Жалко только, что после открытия Family Nest те самые ребята, с которыми мы больше всего работали над проектом, к нам пока не доехали. Кариму, Эмили, Кристиану и Веронике от Нью-Йорка, Лондона и Сан-Паулу пока очень далеко. Видимо, придётся построить следующий Family Nest где-то поближе к ним. В этом и был главный буст. Все наши разработки, построение продукта, тесты идей, систем управления, бренда, финансов, стратегии, всё это проходило через мою бизнес-школьную программу. Причём в самом правильном порядке. Не когда сначала учишься, а потом пытаешься применить знания в компании. А когда компания растёт ровно в процессе обучения. Каждый модуль приземляется на живой проект сразу, на следующий день после возвращения. Когда я задумывал EMBA Global в 2020-м, я даже близко не представлял, что через два года у меня будет реальный проект, на котором всё это можно тестировать в режиме реального времени.