Бизнес-консультант Марина Корсакова

Ем в турецкой столовочке торт - вкусный. Я знаю этот тип шоколадного бисквита, он почти наверняка из смеси. ...И вспомнила известную историю про превратности клиентского поведения. Когда в середине прошлого века американские производители впервые выпустили на рынок "Готовую смесь для торта", домохозяйки покупали её неохотно. Почему?... Разве их не устраивала цена? Устраивала. Разве им не хотелось экономить время? Хотелось. Может быть, они не верили в безопасность продукта? Да, в общем, верили. А технология? Была ли технология достаточно простой? Конечно! Что может быть проще: высыпать смесь в миску, замешать с водой, перелить в форму для торта. Но в этой простоте и порылась собака: дело в том, что помимо потребностей экономить время, экономить деньги и вкусно кормить семью, у женщин была ещё одна неудовлетворённая потребность: чувствовать себя хорошей хозяйкой, женой и матерью.  И когда она высыпала смесь в миску, заливала водой и переливала в форму, это было слишком просто, и её мучило чувство вины, что она недостаточно постаралась!  Что сделали производители? Добавили в технологию один шаг: высыпать смесь в миску, залить водой, добавить яйцо, размешать и перелить в форму.  "Добавить яйцо" - шаг, достаточно быстрый и простой, чтобы не нивелировать экономию времени и денег, но при этом он же убирает это ощущение "я ничего не сделала", позволяет хозяйке считать, что она хоть сколько-то "потрудилась", и, значит, заслуживает похвалу гостей и своей семьи! Мораль: ...какой простой была бы жизнь, если бы производителям товаров и услуг нужно было бы удовлетворять только рациональные потребности людей! Увы, пласт психологических потребностей - огромный, тектонический. Впрочем, почему сразу "увы" - и "ура" тоже: больше рынков, больше продуктов, интереснее, богаче и разнообразнее жизнь.

Ой, со мной вышло интервью! ...Вот какая молодец Елена, мало того, что втянула меня в очень интересный и живой разговор, так ещё и пририсовала мне хорошенькие красные очки! (У меня есть красные очки, но форма не такая, а теперь мне надо такая!) Поговорили про кучу вещей. И про кому и зачем этот бизнес вообще нужен, и про конкуренцию, и про продажи, и про то, как построены пирамидки клиентских потребностей в b2b и в b2c, и про поведенческие стратегии "быть милым vs. быть сильным", и про управление своим состоянием и про разное другое. Мне понравилось. С хорошим собеседником и разговаривается как-то... с толком и с удовольствием. https://t.me/Jekyll_Hyde_agency/1083 Там ссылка "Новый выпуск" внизу поста - и можно наслаждаться нашим обществом.

"Как долго я тебя искала" (с)) Приехали на море. Уже были в этом отеле в прошлом году. За год прошла реновация номеров, стали красивее картины и дверцы шкафов, а ещё дизайнерская мысль заменила одну из прикроватных тумбочек на крохотный круглый столик. - Дайте вторую нормальную тумбочку, с углублением, с ящиком, - говорим. - Чтобы оба гостя по-человечески хранили свои очки, зарядки, блокноты, банки с кремом и так далее. - Не можем, - говорят. И даже в пустой номер повышенной категории провожают, для иллюстрации. - Везде, во всех номерах, одна тумбочка и один микро-столик. Такой ДИЗАЙН. Не одобряю. Дизайн, красота, картины - это превосходно. В дополнение к функциональности, а не вместо неё. Две обычные тумбочки нас, конечно, устраивали больше, чем одна дизайнерская тумбочка и один дизайнерский микро-столик.

Итого, излишек - это, в первую очередь, когнитивное благо. Оно даёт нам возможность не изводить себя расчётами. Люфт денег = заплатил штраф и забыл, люфт времени = передвинул встречу, не критично. Дефицит = фундамент жизни трещит от удара по любому кирпичу: оплата штрафа = нехватка денег на лекарства = болезнь = потеря работы и т.д. Дефицит одновременно ухудшает наши способности соображать + повышает цену любой ошибки. "Занимая время", откладывая важное ради срочного, мы загоняем себя во "временнУю кабалу" - отложенные задачи возвращаются с процентами добавленной сложности-авральности. (Вообще страшная формулировка, конечно - poverty is a cognitive prison, "бедность - это когнитивная тюрьма".) Что со всем этим делать? Создавать резервы + упрощать. В бизнесе - бронировать навсегда одну операционную/переговорку под экстренные случаи, чтобы убрать "хаос перепланирования". Настраивать напоминания, автоплатежи, доставки по списку. Не понукание личности вам в помощь, а дизайн среды - в идеале всё должно быть выстроено так, чтобы работать без ошибок, даже когда личность в когнитивном дефиците. Помнить, что дефицит - это не только про отсутствие времени-денег, но и следующую за ним нехватку ментальных ресурсов. Там есть отдельная глава, "Менеджмент дефицита в компаниях". И её посыл примерно такой: бизнес часто считает, что любой свободный ресурс - это жирок, который нужно срезать. Но психология дефицита показывает обратное: 100 % загрузка приводит к коллапсу. Сегодняшние ошибки становятся завтрашними "пожарами". Когнитивная пропускная способность сотрудников - вот новая переменная, с которой важно работать современным руководителям. И добавлю от себя: всем любителям надавить, прикрикнуть "для надёжности", в надежде, что люди будут от этого работать лучше, полезно задуматься об идеях этой книжки. И ответить себе на вопрос, как им действовать, чтобы усиливать для сотрудников эффект "хорошего" дефицита, а не парализовывать их когнитивно "плохим". Наше с Хрюшей резюме: ...это самое щемящее и подробное, со сторителлингом и ссылками на науку, объяснение принципа "Лучше быть богатым и здоровым, чем бедным и больным".

Дефицит времени может делать нас мастерами фокуса. Кстати, и в плане фокуса на эмоциях, тоже: зная о скором окончании чего-то приятного, мы острее чувствуем и больше ценим оставшиеся дни. Дефицит материалов может делать нас мастерами качества, мы начинаем работать бережнее; мы становимся экспертами по эффективности. Авторы утверждают, что в магазинах в бедных кварталах меньше ценовых манипуляций, потому что их покупатели молниеносно пересчитывают соотношения упаковок и объёмов. Разумное (не чрезмерное) ощущение дефицита дисциплинирует нас, помогает нам сохранять бдительность, когда ресурсов много, а час расплаты дедлайн - далеко. Что же по "плохим" дефицитам? - Ну, во-первых, всё предыдущее может быть чревато tunnel tax, "налогом на туннель", когда мы спасаем что-то одно, создавая риски в другом. Суперконцентрация нарушает целостное восприятие. - Но есть ещё одно: само ощущение дефицита - это программа, которая жрёт, но не оперативную память, а когнитивную пропускную способность. Когда нам не хватает времени и/или денег, мы хуже соображаем! (Тоже мне новость, да? Все мошенники, занимающиеся "разводом", именно это и делают испокон веков: первым делом втягивают вас в когнитивный дефицит!) А ещё ощущение дефицита ослабляет нашу способность к исполнительному контролю, то есть, нам становится тяжелее не съесть пирожок, не выпить водки и так далее. Процессор занят другими вычислениями, не хватает на всё. Лень, слабость, некомпетентность, раздражительность - всё это расцветает пышным цветом во время дефицита. И получается, что, взяв маленькую ручную кладь вместо чемодана вы вроде как молодец: вы оптимизировали пространство. Но вы пессимизировали свой ресурс принятия решений: если я положу А, то я не положу Б, и что из этого мне нужнее? Вы вроде как ведёте себя разумно, постоянно строя логические цепочки как "Если я пойду гулять сейчас, то я буду работать вечером, значит, мне будет тяжело встать утром..." ...но самое по себе ощущение дефицита создаёт вам фоновый стресс, из-за которого вы фокусируетесь на на будущих, а на упущенных возможностях. ⬇

А книжка интересная, которую обещала показать, вот такая: про дефицит. Scarcity: why having too little means so much. #полезные_книги И её основная идея - в следующем: есть два типа дефицита, условно "хороший" и "плохой". Они оба перестраивают работу мозга, но по-разному. "Хорошие", помогающие нам дефициты: - дедлайны, которые как будто "спрессовывают" наш опыт, отфильтровывают лишнее, усиливают концентрацию; - "вторая половина" встречи или проекта, когда осознание, что времени осталось мало, заставляет нас поменьше "булки мять" - мы быстрее отсекаем неважное, нам становится проще не отвлекаться на второстепенные стимулы. ⬇

Увидела в одной сетевой болталке, как человек задал другим людям вопрос про предпринимательство и его закидали кучей ответов модели "Идея ваша глупая" и "Стабильную работу надо искать, а не блажить!" Идея, кстати, и правда была спорная, о чем, слава богу, были и хорошие комментарии - объясняющие и ободряющие. Но меня особенно огорчил вот такой комментарий: "Те, у кого есть способности, никого не спрашивают, они делают! :))) " ...и смайлики в конце, как без них. Торжествующие такие, мол, куда тебе, робкая личность, до тех, кто просто взял и смог! Я даже ответить не поленилась. Написала: "Ничего страшного, не всё у всех получается с первого раза без вопросов. Вы тоже в детстве не сразу правильно ложкой кашу есть стали, правда? Наверняка вылили себе жижу на платьице пару раз. А теперь едите аккуратно как будто всегда так было." И хочу ещё раз про это сказать, - я думаю, это важная вещь, мне и самой регулярно это нужно услышать, - в мире довольно мало островков сокрушительной бинарности. Когда у тебя какая-то способность ЕСТЬ, что ты с ней ни делай. Или когда у тебя какой-то способности, что ты с ней ни делай, НЕТ. Я бы сказала, что это не больше 3-5 процентов с обоих концов. В сумме, максимум, 10. А 90 % приходится на переговорный коридор. И в этом коридоре ты работаешь с кучей разных составляющих - обстоятельства, опыт, возможности для обучения, воля, интеллект. И дрейфуешь от "нет-нет-нет" - через сотню "нет-да-нет" и "да-нет-нет". Чтобы однажды это стало "да-да-нет" и даже "да-да-да". Мы все научились ходить, говорить, считать арифметические примеры, жарить себе яйцо и так далее. Выучили иностранный язык, несмотря на сто первых ошибок с is и are. Окончили институт. Да что там, большинству из нас первые идиотские отношения не помешали позже вступить в какой-нибудь по счёту приличный брак! Если вы читаете эти слова, вы с вероятностью 99,9999 % принадлежите к группе людей "У кого сначала не получилось, а потом получилось". Важно помнить, что "делать новое никак" - это позиция, богатая на вторичные психологические выгоды: тут и... 😜 Я не косячу 😜 А мне всего хватает и даже ... 😜 У меня нет, ну так я, извините, и не выделывался. (специально такой фальшиво-мерзенький эмодзи подобрала, да; потому что и эмоция фальшиво-мерзенькая - чувство превосходства над тем, кто кашей пачкается, учится есть сам, пока ты чисто и красиво ждёшь, когда тебя покормит нянечка) А правильный ответ этим людям (и голосам в своей голове) будет таким: по-настоящему косячишь тут только ты, из раза в раз выбирая "делать никак" чтобы не "делать неправильно". #deepthinking

Кстати, товарищам, которые ищут в компанию хорошего бизнесового HRD: я такого знаю. Ольга недавно написала пост, что подбирает для себя позицию в Москве. Мы с Ольгой уже лет ... не помню сколько знакомы, причём, знакомство полевое, проектное. И по моему мнению, это как раз вот такой HR, которого, после адаптации, и в совет директоров включить не стыдно, потому что он будет не ерунду какую-то нести единороговую, а вполне себе твёрдой рукой разбираться с импактом для бизнеса. (Тем более, он у неё свой был; она цену каждому потраченному рублю знает "предпринимательскую", а не "эйчарскую".) В общем, регулярно, когда я пишу "...вот таким должен быть HR", мне отвечают - таким-то таким, да где же его взять? Ну вот в данный конкретный момент, например, вот здесь. Если вы в активном поиске - советую. UPD: ...а вообще я в Business Development хочу, говорит Ольга. Со сложными продуктами. Как, например, уже когда-то делала для HH. В общем, тоже стык HR и бизнес, получается.)

Полистала иностранных статей про корпоративные университеты/учебные центры компаний. ...О, хорошую бизнес-книжку я тоже читала недавно, - она на английском, на русском не выходила даже, завтра дам небольшой конспект. А про обучение - повтор не то чтобы новых, но важных вещей. В принципе, это хорошо, что их склоняют на все лады, делая пропагандой и новой нормой. Например, что... 1. Внутренние специалисты по обучению должны быть с приставкой BP - бизнес-партнер. Не просто тренер какой-то, преподаватель, - а тот, кто, меняя AKS (установки - attitudes, знания - knowledges, навыки - skills), помогает достигать бизнес-целей. 2. Поэтому любой план внутреннего обучения должен писаться, условно, так: верхний ряд квадратиков - бизнес-цели и бизнес-проблемы, от них отходит нижний ряд квадратиков - учебные курсы и модули. Чтобы было понятно всем: мы не "лидерством занимаемся" от нечего делать, мы убираем потери на цифру Икс и возвращаем недополученные прибыли на цифру Игрек. Чтобы мы всегда могли продиагностировать эту заявленную связку - работает ли лекарство (обучение) для устранения симптома (бизнес-боль). 3. Начинаться вся эта бизнес-философия должна уже с того, что у T&D-специалиста в голове. Это НЕ годится, если он готов кого угодно грузануть эмоциональным интеллектом, моделью Киркпатрика и таксономией Блума, но плавает в объяснении бизнес-модели компании, её стратегическом позиционировании, конкурентном окружении, финансовых показателях и др. #Корпоративный_Университет

3. Более глубоко и нюансно понимая действительность, как же можно не отразить это в профессии (вообще любой)? Тем более с моей любовью к точным метафорам. Я вот смотрю на "Витрувианскую триаду" - первый век до нашей эры, вообще-то, - любая постройка должна обладать proportas, utilitas, venustas, - то есть, быть надёжной, полезной и красивой, и что, не работает это, что ли, применительно к организационным структурам? Работает ещё как. Я, как бизнес-консультант, могу из этого целый диагностический фреймворк построить (и мы, надеюсь, это сделаем чуть попозже). Законы композиции, принципы работы с материалами, интересные истории о том, как работали разные авторы, как складывался и менялся их, прошу прощения, бренд; как современный маркетинг работает с тем, что нам дали два тысячелетия развития искусства и так далее. В общем, научиться.... - лучше видеть взаимосвязи, - точнее читать сложные, многослойные системы, - глубже понимать композицию и драматургию всего живого, - тренировать сократический (т.е. пытливый; вдумчивый) диалог с миром, + больше знать о том, как устроена эстетика как предмет потребления - вот такие у меня ожидания и цели. Апгрейд рецепторов в общем - вот чего я ожидаю. А не фиксированной суммы знаний + права работать экскурсоводом (хотя это забавный план Б). Ну и последнее, что хотела сказать: я уже написала по суперпризу тем, кто точно угадал в угадалку. А второй приз я хочу вручить не только тем, кто угадал, но не первым, а всем. Потому что, см. выше, - так-то, ответы "Философия" или "Антропология" очень сильно близки, по сути. Вручаю: код MonaLisa даст вам минус 20 % на все мои курсы, работает до 15.08. Писать про интересное, связанное с этим обучением и вдохновлёнными им метафорами, буду под тегом #художка.

Эрарта - музей современного искусства в Санкт-Петербурге (очень крутой), а в пакете у меня - пара закладок, блокноты и морковный торт из буфета на третьем этаже (тоже очень крутой; I am a material girl, это мой любимый формат - посмотреть искусство + съесть искусство). ...ну а правильный ответ в угадалке был "Искусствоведение". В следующем учебном году меня ждут несколько сотен часов лекций и семинаров, 4 промежуточных тестирования, 1 экзамен, 7 практических работ и одна выпускная квалификационная работа. Каковы мои ожидания? 1. Профессиональных - никаких. Этот диплом даёт формальное право работать экскурсоводом, куратором выставки, экспертом и др., но я вовсе не собираюсь этого делать. Я бизнес-тренер, консультант, преподаватель менеджмента, эксперт по тому, как работают коммерческие компании, как они развиваются и учатся, и моя профессия мне по-прежнему интересна. 2. Но я убеждена, что, независимо от профессии, гуманитарное образование - это наш ключ дешифрования к реальности. Почему вещи так выглядят, как случилось, что они так выстроены, как исторически сложилось то, что люди сегодня думают о себе, мире, Боге, друг друге, деньгах, любви, науке и так далее. Желание понимать это как можно лучше, как можно глубже, было во мне всегда, хочу исполнить его на новом уровне полноты и системности. И, конечно, на площадку "понимание мира" можно подниматься по разным лесенкам - лесенка философии, лесенка культурологии, лесенка антропологии, - но мне, - как material girl, - ближе всего вот эта, с артефактами в виде зданий, картин и скульптур и всяких безумных знаний типа того, что, чтобы лица были светлее, в краски нужно подмешивать желтки от городских, а не от деревенских куриц. Это просто личный выбор призмы. В целом, по большому счёту, история искусства и антропология отвечают на одни и те же вопросы: как человек жил и что он обо всём этом думал.

Одни и те же идеи регулярно возвращаются к нам в новых одеждах: вот SMART'ом больше никого не заинтересуешь, этот способ постановки задач приелся даже тем, кто его так и не внедрил, - читала сегодня про новую конструкцию: пакты. Пакт = я буду делать Х в течение Y. В чём смысл? 1. Человек ослабляет давление "результата". "Продать 25 машин" может от вас не зависеть. И это мучительно. А "делать в течение месяца 20 звонков в день" - от вас зависит. Это ваша зона влияния. И, если вы правильно выбрали связку "рычаг - цель" (то есть, если продажи действительно делаются через звонки), то к результату вы придёте. По крайней мере, вероятность этого будет выше, когда вы будете спокойно каждый день (!) качественно (!) звонить и чувствовать себя успешником, а не бегать по потолку, начиная с третьего дня, как неудачник, ведь прошло уже столько времени, а вы пока ничего не добились. 2. Хороший пакт = что-то, что вам интересно само по себе + выполнимое (смысл в нереальных установках?) + повторяемое (потому что результат рождается от накопления эффекта) + простое для отслеживания. 3. Больше примеров: 📍Не "мы улучшим качество коммуникаций", а "в течение месяца мы будем проводить все встречи по чек-листу из 5 шагов". 📍Не "мы выстроим бизнес-процессы", а "в течение месяца каждый понедельник, среду и пятницу мы будем начинать с двухчасовой встречи для выработки договорённостей, как действовать чётче, быстрее и оптимальнее". 📍Не "мы внедрим подход Data Driven применительно к стратегии", а "в течение квартала каждая из 12 пятниц будет заканчиваться получением актуальной панели показателей, а каждый из 12 понедельников - начинаться с её обсуждения". Итого: "пакты" = достаточно компактный, но при этом значимый набор заранее выбранных шагов. Поскольку становится понятнее, что именно нужно делать, регулярно входить в действие становится проще, требуется меньше рассуждений, самопринуждений и работы с саботажем. #бизнеспроцессы

"Лиса сидела у себя в кабинете, охваченная яростью. Как же так?! Такой коварный план! Самый современный робот! …Как вообще прикажете красть рецепты у того, кто каждый день придумывает новые?!" И вот, я хочу сказать, это важный посыл. Не только для детей или поросят - для взрослых, и даже для уже занятых серьёзным бизнесом. Современные продукты устроены так, что их легко копировать. Конкурируя на этом уровне, вы обречены постоянно доказывать преимущество (часто выдуманное, поскольку продукты взаимозаменяемы), участвовать в ценовых войнах и др. "Но-как-вообще-прикажете-красть-у-того" (с)), кто создаёт бренд: доверие + сильные символические смыслы + ощущение уникальной связи. Это содержание, которое существует не внутри продукта, а в отношениях между продуктом и человеком, - именно оно и есть актив, который трудно скопировать или украсть. ...это была вся современная маркетинг-философия за три минуты, если вы ещё не читали наши книжки, доставьте себе такое удовольствие. Я очень горжусь этим проектом. Ссылки на все книжки в бумажном и электронном виде - здесь.

К вопросу об AI: в нашей книжке "Три поросёнка в бизнесе. Летим на Багамы" действует хитрое цифровое устройство под названием "Кибер-Хрю". Слоган его "Думаю как поросята, думаю лучше поросят!" - то есть, как вы понимаете, это AI-шка и есть, только... пятачковая. И вот эта AI-шка начинает с того, что пристраивается к поросятам в компьютер и ворует у них рецепты. ...Не сама, разумеется. Она выполняет команды Лисы. Это вообще был важный такой посыл: AI-шка делает хорошее или плохое настолько, насколько делает хорошее или плохое использующий её человек или зверь. И вот сначала Кибер-Хрю был в лапах у Лисы и гадостей он там натворил немало. А потом... впрочем, без спойлеров.) Мне очень понравилось одно место из книжки. ...Да, так бывает, писатель пишет, пишет, и такой, сам - блин, а ведь хорошо же! - итак, Лиса ворует рецепты, но... это не помогает, ведь в кондитерской у поросят появляются всё новые потрясающие штуки - черничный торт "Ночное небо" с самолётиками из белого шоколада, банановое печенье, и, точная цитата:

Угадалка продолжается, а я пока вот что скажу вот что: ...вообще я люблю учиться. Мне нравится этот процесс. И, мне кажется, я очень неплохо реализую ключевой посыл современной андрагогики (обучение взрослых; "педа" - дети, "андра" - взрослые): учащийся есть активный со-автор своего образовательного процесса, со-дизайнер учебной траектории, со-составитель обучающего инструментария. Я рассказывала сейчас маме, что я слушала лекцию, там была Штука, лектор рассуждал о её сути, мне было некомфортно, я нажала на Pause, и часа два ковырялась с gpt-ишкой, проверяя сказанное ею по книжкам и статьям, выясняя: - применима ли эта штукенция ко мне и моему жизненному опыту? - а какие другие штуки есть ещё в предметном поле, помимо этой? Я не могу понимать штуку, когда она одна; мне нужно сопоставить её с другими штуками, понять разницу (а перед этим важные критерии, по которым формулируется разница) + начертить в голове (а иногда и на бумажке) некоторую карту: это - Штука, это - Не-штука, это - Анти-штука (что не то же самое, что просто "не-штука") и др. - После этого, разобравшись в поле штук, я сформировала отношение и позицию, и проследила связь - кто из умных людей уже так считал до меня и как он это называл. ...и теперь я готова нажать на кнопку Play и дальше слушать видео! - Многие ли люди делают так? - спросила я маму. - Нет, - грустно сказала преподаватель Университета, Доктор педагогических наук. Ну да я сама тоже в курсе, что не многие. Выводы: 1. Ох и закопаюсь я так, конечно. 2. Учить учиться важно, это метанавык для всего. 3. Только такой life-long learning для взрослых имеет смысл. Жонглирование словечками-названиями книжек и прокачивание резюме не должно называться learning, это другой вид спорта.

Кстати, я поступила на новое обучение - объёмное, дополнительное профессиональное, продлится около года. Поиграем? 📍Играем одни сутки, до 11 утра 21.07. Версии в комментарий. Одна версия в одни руки.) 📍Первому, кто угадает направление-специализацию, подарю доступ к любому своему учебному продукту (без пакетов). Всем следующим, кто угадает (за это время), подарю минус 20 % к цене (с пакетами). 📍Подсказка: в моём сознании с бизнесом связано. Но у нормальных людей - не связано. 📍Члены семьи, хрюши и друзья, которые в курсе, в угадалках не участвуют. UPD: Дамы и господа, ставки сделаны, ставок больше нет.) Правильный вариант прозвучал, чуть позже расскажу.

А никто в этом странном книжном не был в Японии?) Токио, Гиндза. Я не понимаю концепцию, если честно: одна комната + одна книга. Каждую неделю новая книга. ОДНА :) Пишут о проекте так: "Владелец САМ выбирает то, что ему интересно... ", "Люди ждут вторника, чтобы узнать, ЧТО он выберет на этот раз... " Как-то мне это кажется притянутым за уши, и не про бизнес, и не про так чтобы какой-то особенно ценный опыт. Для сравнения рядом моё фото из Daunt Books Marylebone в Лондоне, входящего в кучу подборок "Самые крутые книжные магазины мира". Это фото только второго этажа, с него видно третий, и ещё один этаж внизу. Ну и это главный зал, а ещё много коридоров-комнат. Всё-таки побольше книжек - это хорошо. Ещё диванчики поставить, кофеёк заварить - и будет идеально. (Когда в нулевых на Лубянке работала "Биллингва", это было моё любимое место в Москве.) #piccoli_piaceri #маркетинг