Николаенко pro b2b & книги

Еще 1 интересное исследование о будущем b2b продаж от McKinsey. Вот что привлекло мое внимание Фрагментированные данные, слабая аналитика, ручные процессы, разобщенные команды и ограниченное управление изменениями по-прежнему сдерживают эффект. Что отличает чемпионов роста- компании, которые растут быстрее конкурентов, - так это амбиция перестроить ключевые рабочие процессы end-to-end. При этом те, кто действительно получает отдачу от этих инвестиций, не просто внедряют корпоративные инструменты ИИ, а пересобирают ключевые процессы вокруг ИИ агентов. Как использовать Поиск сигналов, что продукт нужен клиенту Компании могут быстрее конкурентов реагировать на рыночные сигналы, лучше понимать новые потребности клиентов и находить новые возможности для роста. Оценка того, куда направлять ресурсы С помощью агентного ИИ чемпионы роста могут переосмыслить go-to-market как сквозной путь к бизнес-эффекту. ИИ позволяет более динамично настраивать охват клиентов с учетом их ценности, маржинального потенциала и стоимости обслуживания. Развитие существующих клиентов С помощью ИИ чемпионы роста могут переосмыслить управление клиентами как сквозной путь к бизнес-эффекту: от стратегического планирования по аккаунту и тактической подготовки к встречам до генерации следующих действий после встречи. AI-агенты сначала формируют живое представление «customer 360», объединяя внешнюю аналитику по клиенту - новости компании, изменения в руководстве, инвестиционные планы, крупные события и отраслевые тренды - со стандартным набором внутренних инструментов анализа возможностей. Это могут быть, например, решения для выявления cross-sell возможностей, которые направляют sales reps к наиболее ценным продуктовым предложениям, или churn detector, который подсвечивает потерянные объемы с потенциалом для возврата. Определение правильной цены «Мы используем агентов для рекомендаций по ценообразованию. Они работают как deal calculators: объединяют исторические показатели, контекст конкретного клиента и прогноз будущих потребностей, чтобы сформировать рекомендации. Вместо того чтобы вручную собирать коммерческие предложения, sales reps получают рекомендации на основе данных, оптимизированные под ситуацию клиента. Это позволяет продавцам тратить меньше времени на разработку вариантов цены и больше времени на выявление и проверку реальных бизнес-проблем клиента, пока агенты помогают переводить эти потребности в правильные коммерческие решения». ИИ для коучинга продавцов «Мы переосмысливаем роль sales manager: от инспектора эффективности к sales coach. Исторически менеджеры тратили значительную часть времени на просмотр pipeline reports, анализ метрик эффективности и ручную оценку небольшой выборки sales calls. Сегодня ИИ может слушать каждое взаимодействие с клиентом, оценивать его одновременно по моделям sales skills и product knowledge, а затем автоматически выявлять возможности для коучинга как на индивидуальном, так и на организационном уровне. Это позволяет менеджерам тратить меньше времени на диагностику эффективности и больше времени на самые важные coaching interventions». Наше исследование показывает, что на каждый $1, потраченный на внедрение ИИ, компаниям может потребоваться $3 на управление изменениями. Однако большинство организаций делают наоборот.

Классное исследование от Gong на тему ответов топов на холодные письма. Главные инсайты C-level руководители отвечают на холодные письма на 30,2% реже не потому, что не читают их. Они читают, но большинство писем не дают повода ответить: слишком длинные, слишком про продукт и слишком далекие от того, что сейчас важно самому руководителю. Чтобы отвечали: Пишите короче: тема 1–4 слова, письмо 50–100 слов. Пример темы в разрезе продаж университетам: Джен написала бы тему письма: «Разрыв в успеваемости студентов» или «Риск отчисления студентов». Говорите не про продукт и ROI, а про приоритет руководителя и похожие кейсы. Не просите “давайте созвонимся”, а предлагайте что-то полезное: benchmark, инсайт, сравнение, взгляд по рынку. Пример Мы подготовили короткий бенчмарк, который показывает, как ваш университет выглядит на фоне сопоставимых вузов по удержанию студентов. Готовы посмотреть его вместе? Стройте письмо так Увидел, что вы сейчас фокусируетесь на [цель].( результат исследования) У похожих компаний это часто упирается в [проблема]. Обычно это пытаются решить через [текущий подход], но мы видели, как [компания/тип компаний] добивались [результат] иначе. Открыты посмотреть, как они это сделали? В любом случае, понимаю, что сейчас приоритетов хватает и если не готовы просто дайте знать.

4 года без алкоголя. Все еще лучшее решение после 35;)

Контент со вчерашнего стрима Спросил Бориса, что он находит в аудитах отделов продаж чаще всего. Он этим двадцать лет занимается, так что знает;) Первое. Слабых менеджеров увольняют невероятно долго. Человек шесть месяцев подряд делает ноль продаж. Ни одной. Я говорю: "слушай, но цикл сделки два месяца, на третьем месяце же всё видно". Он: "всё видно. Просто менеджер каждый раз обещает, что вот сейчас закроется. И так полгода." Второе. Активности в CRM. Сделка это слишком длинная метрика, она закроется через полгода, а понимать, как работает человек, надо сейчас. Единственный ранний сигнал это "активности". Спрашиваю, а этап «встреча назначена» часто видишь? Он говорит, «проведена» обычно есть, а «назначена» часто нет. И если этого этапа нет, там теряется до 20% сделок. Третье. Нет дашбордов. Нет данных, по которым видно, как работает бизнес. Один раз собрал клиенту отчётность, и оказалось, что менять надо всю команду продаж. Вот. Я пришёл на разговор с анализом четырёх компаний. 9 759 сделок. Несколько пунктов из исследования: Кейс: Движение по воронке зафиксировано в 15–34% карточек. То есть ранний сигнал, про который говорит Борис, в данных просто отсутствует. Из 1 302 заявок 660 не получили ни одной попытки контакта. При этом 58 получили по десять касаний и больше. Прикол в том, что ресурс на догон есть. Менеджеры вцепились туда, где теплее, и до остальных не дошли. От 46 до 63% «проигранных» сделок никто не проигрывал. Люди замолчали или встали на паузу. Свежая часть этого пула, до 90 дней, весит 1,8 млн долларов. Дальше час спорили про разделение ролей и про то, где агент закрывает дыру, а где ломает сделку. Скорее всего в половине случаев я не прав, enterprise на 570 млн я не продавал. Это я к чему. Весь разговор собрал в статью, она ниже. https://dmitrii-iv.com/ru/artifacts/agentic-marketing-boris Канал Бориса: @nikolaenkoboris

Друзья, 27 по 29 августа в Екатеринбурге мой товарищ Ваня Ярославцев проводит AI Growth Days (ex-AGDays) — конференция от Alto, которая уже шестой год объединяет объединяет на одной площадке заказчиков digital-услуг, рынок аутсорс-разработку. В этом году основная тема — как использовать искусственный интеллект для рост бизнеса. В программе — три дня пользы и общения: 🔴27 августа: Pre-party конференции — знакомимся и настраиваемся на продуктивную пятницу 🔴28 августа: официальная программа — 20+ спикеров, два зала Что обсудим? Рост продаж и рост эффективности — два блока зала «Бизнес». Первая половина дня — как изменилось покупательское поведение с появлением ИИ-консультантов, продвижение в нейросетях, как попадать в ответы ChatGPT и Алисы, контент-завод из одного маркетолога, ИИ в продажах . Вторая половина дня — как один маркетолог с ИИ заменяет целый отдел, дашборды и отчётность без ручной сборки в Excel, где ИИ даёт руководителю реальный рычаг и что из рутины пора отдать нейросети, чтобы сэкономить на ФОТ. В соседней секции «Профи» специалисты и руководители ИТ-компаний и агентств будут вести разговор о росте производства и ускорении разработки, тоже советуем заглянуть 🔴29 августа и выходные: экскурсия по стрит-арту Екатеринбурга и digital-баня AI Growth Days — самое значимое событие про искусственный интеллект на Урале в этом году, и совсем скоро здесь соберётся 200+ участников. Присоединяйтесь, если вы отвечаете за продажи, маркетинг, разработку и заказываете digital-услуги или руководите IT-компанией. Зачем? За новыми контактами, впечатлениями и честными инсайтами — как рынок адаптируется под ИИ, какие подходы уже работают и где сейчас маржа. Следить за анонсами: @agdays Купить билеты и смотреть программу: agday.ru

Live stream finished (1 hour)

Есть картинка и звук?

We are live! Будут вопросы к Диме пишите в комментах к этому сообщению!

Live stream started

Live stream finished (4 minutes)

Live stream started

Live stream finished (5 minutes)

Live stream started

Live stream finished (1 minute)

Live stream started

Live stream scheduled for Aug 12 at 15:00

Live stream finished (37 seconds)

Live stream started

Знаете о чем хочу поговорить сегодня на стриме с Димой??? Вот весь этот шабаш агентов, что они наделали- кто этим всем управляет? Какие косты на этой работе и поддержке? И не проще ли было бы купить готовое, чтобы поддерживали другие. ‼️В 18 по Москве будем делать стрим. Тут в Телеге транслировать. И может еще где-то)) Канал Димы : https://t.me/ive_from_0_to_1